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“Queremos que nuestro canal obtenga los mejores resultados posibles”

Eduardo García Sancho es el Manager para el Sur de Europa de SMC, una de las empresas más importantes del mundo en el área de redes. Con motivo de la renovación de su canal de distribución, nuestros compañeros de MuyPymes han tenido la oportunidad de entrevistarle en exclusiva. En MuyCanal, reproducimos una entrevista que pone negro sobre blanco, cuáles son los planes de futuro de SMC, cuál va a ser su relación con sus partners y cómo se están enfocando cada vez más, al mercado de las pymes.

¿Cómo va a ser vuestra apuesta por la pyme?

Eduardo García Sancho: La pyme es, y va a seguir siendo nuestro foco principal. SMC está enfocada ahora mismo por producto y por estrategia de futuro en el mercado de la pequeña y sobre todo en el de la mediana empresa.

No creemos que ahora mismo tengamos hueco en el mercado de la gran empresa  y no es nuestro objetivo conseguir desarrollos o éxitos en el segmento del retail ya que es un área que estamos en proceso de abandonar por completo.

Es cierto que mantenemos nuestro producto en el segmento retail y mantenemos nuestras ventas, también intentamos mantener el canal de distribución en este segmento, pero ya no es nuestro objetivo.

Precisamente este es uno de los motivos que os ha llevado a reformar vuestro canal de distribución este mismo año…

Eduardo García Sancho: Hemos cogido toda la estrategia de canal anterior y la hemos simplificado. Hemos querido hacerlo mucho más cercano y sencillo para nuestros distribuidores con el mimso objetivo: conseguir que nuestro canal de distribución obtenga los mejores resultados posibles.

Enfocamos el cambio por dos lados. Por un lado tenemos a nuestros distribuidores más cercanos: aquellos que sabemos que pueden generar más negocio, a los que vamos a poder ayudar más de cerca, para que haya un desarrollo importante en su negocio y que requiera una mayor especialización por su parte en la cual nos vamos a implicar (formación, asesoramiento comercial, marketing, apoyo en los proyectos en los cuales se quieras introducir SMC) y este es nuestro Canal Certificado.

Una segunda parte de nuestro canal es SMC Connect , un programa para el cual hemos pedido a nuestros partners que se reciclen con nosotros para empezar a tener con ellos una relación telefónica en la cual les hacemos una consultoría de todos sus proyectos, las instalaciones que vayan a llevar a cabo, el desarrollo de productos que requieran para hacer su negocio más llevadero y más cercano a SMC.

El networking es un producto que evoluciona a mucha velocidad, porque las velocidades y las exigencias de la Red siempre están actualizándose y SMC Connect lo que pretende es ayudar a los distribuidores a encontrar la mejor solución adapatada a las necesidades de sus clientes. Todo este contacto es telefónico mientras que en el canal certificado es un contacto más personal y cercano.

¿Con cuántos partners estáis trabajando? ¿Con cuántos queréis contar?

Eduardo García Sancho: En el Canal Certificado queremos limitarnos a un máximo de 30 partners(actualmente estamos en poco más de 20) pero queremos llegar a esos 30 y de ahi no pasaremos, sobre todo por lo recursos que son necesarios para tratar y gestionar un canal de partners certificados con las máximas garantías: asistencia, soporte preventa, posventa, asistencia comercial…etc.

Por otro lado, en SMC Connect tenemos 280 cuentas con un objetivo de acabar el año por encima de los 600. Hemos empezado en esta aventura hace dos meses y medio, y para conseguirlo queremos ser muy cercanos sobre todo ahora en una crisis cuando buena parte de la estructura técnica y comercial del pequeño partner ha desaparecido.

Muchos distribuidores que hace uno o dos años tenían cierta fuerza se encuentran ahora en una situación en la que se ven muy limitados económicamente.

De la misma forma, les  estamos pidiendo que se adapten a nuevos productos, no sólo de networking… todo con el objetivo de hacerles la vida más fácil. Vamos a ayudarles a configurar su proyecto, les vamos a decir lo que resulta más adecuado para ganar clientes, les vamos a a proprocionar  una ventaja competitiva, porque les vamos a dar todo lo que necesitan.

¿Cuáles son vuestros puntos fuertes en el mercado de la pyme?

Eduardo García Sancho: En el segmento de las pymes quieren entrar todos. Aquellos que tradicionalmente se han dirigido a la gran empresa quieren vender sus sus gamas bajas y por otro lado, los actores tradicionales del mundo del Retail,  presentan sus gamas altas. Da la impresión que cualquiera puede llegar a la pyme.

Sin embargo ofrecer un produccto especifico para la pyme, realmente pensado para ellos, no hay muchos. Eso es precisamente lo que nos hace ser tan competitivos, porque realemente hacemos equipos que se adaptan a ellos,estamos dando precisamente lo que necesita la pyme.

Lo que necesita la pyme no es un macroequipo a buen precio, ni un equipo muy barato que hace de mala manera la función que se le requiere, lo que necesita son equipos sólidos, que tengan capacidad de tener adaptaciones profesionales en función del tráfico de red que manejen pero sin caer en las barbaridades en las que se han caído hace unos años.

El networking no es caro ni debe serlo, ni es complicado, ni tiene que fallar. Presentamos productos adaptados y específicos para este segmento y ahí somos la marca que hoy por hoy en el mercado mejores resultados obtiene por adaptación.

¿Cómo es la situación de las redes inalámbicas en las empresas? En ciertos sectores sigue habiendo reticencias…

Eduardo García Sancho: En la empresa lo más cómodo siempre que estamos hablando de una instalación nueva es tener equipamiento WiFi absolutamente para todo.

En las pequeñas empresas no hay reticencia al WiFi, más bien todo lo contrario, es lo que quieren, no quieren otra cosa. En las empresas medianas existe más bien la coexistencia, no hay reticencia al hecho de tener una parte de la red en WiFi (gestión de usuarios o gestión de invitados) y la gran empresa dependiendo en qué ámbitos, se sigue apostando por el cable como solución de seguridad para acotar los posibles ataques a esa Red (sobre todo porque el WiFi tiene menos sentido cuando se trabaja con servidores o sistemas de backup.)

La VoIP es una de las soluciones con las que cuentan las empresas para reducir costes…¿Qué significa para SMC?

Eduardo García Sancho: El concepto de VOIP en principio se estableció sobre todo en España diciendo que era gratis, pero eso no es lo más importante de la tecnologia, aunque es un factor a tener en cuenta. Hoy por hoy no es lo más importante.

El ahorro de costes general es lo importante, el ahorro se produce porque me permite realizar ciertas tareas y funciones que la telefonia estándar no podía hacer hasta ahora. La VoIP es la convergencia de todas las infraestructuras.

Permite que una pyme tenga capacidad de centralizar su video, su voz, el almacenamiento de sus datos la gestión de sus redes sociales, su web bajo el mismo canal… y lo interesante es que utiliza losmismos sistemas de gestión para todo y es ahí donde está el ahorro de costes y las capacidades de evolucionar la estrategia de comercial.

Tenemos mucha demanda pero es un segmento que estamos abandonando, dejándolo todo porque no queremos ser un fabricante de diversas tecnologias asociadas a la Red sino centrarnos en nuestro gran core, ser los mejores donde somos los mejores: distribución de la señal IP

¿Cómo es vuestra relación con las grandes operadoras?

Eduardo García Sancho: Con las telecos estamos bien posicionados, aunque es un negocio puramente OEM, en el cual sí que estamos muy interesados pero sobre todo desde el punto de vista de las nuevas tecnologías.

En este segmento no podemos ni pretendemos competir por coste (acceso básico a Internet, routers), porque nuestra intención no es la de vender equipos al peso. Nuestra estrategia es entrar en el desarrollo de nuevas tecnologías como pueden ser por ejemplo VDSL 2 y en nuevas modalidades de fibra y cobre que están desarrollando las telecos y en las que estamos muy interesados.

Somos uno de los mayores proveedores de Red del mundo y estamos trabajando con la mayores telecos para proveerles de productos especificos.  Son las telecos las que nos dicen “necesito este desarrollo” y desarrollarmos esa tecnologia o adaptamos una tecnologia existente a las necesidades de un operador.

 

 

 

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