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Diego Hervás, de Xerox: “nuestros partners podrán entrar en el negocio de servicios”

En el congreso europeo de Canal Multimarca de Xerox al que fuimos invitados también entrevistamos a Diego Hervás, vicepresidente y director general de Canales de Xerox para Europa Central y del Sur.

MuyCanal: ¿Qué objetivos se marca Xerox en Europa con este cambio de estrategia en el canal?

Diego Hervás: El objetivo que se plantea Xerox es la estrategia de dobles dígitos. No es lo mismo la estrategia para países en los que estamos en los dos dígitos altos que en otros países en los que no alcanzamos un market share del 10%.

Tenemos claro que hay que llegar a un 15% de market share en Europa en un año y en la segunda etapa en 2013 llegar al 20%. Estamos hablando solamente de máquinas en este caso y supone por supuesto comer una parte del mercado de nuestros competidores.

MuyCanal: ¿Qué atractivos o ventajas puede ofrecer Xerox ?

Diego Hervás: Hay tres pilares en los que se asienta lo que ofrece Xerox. El primero es el negocio de Solid Ink (tinta sólida) en el que Xerox no tiene competencia y es atractivo desde el punto de vista del medio ambiente y de la reducción de costes. Es una oferta incremental, porque no hay un producto con características similares en el mercado por parte de la competencia.

El segundo pilar es el de la producción, grandes máquinas de Xerox que no tienen comparación con las de la competencia. Simplemente es una demanda que solamente pueden cubrir con el catálogo de Xerox.

El tercer pilar y probablemente el más importante es el del servicio o XPPS (Xerox Parnter Print Services). Se trata de servicios que hemos proporcionado en el pasado a las grandes cuentas y que ahora habilitamos para que nuestros partners puedan ofrecerlos a sus clientes.

MuyCanal: ¿Qué crecimiento tiene previsto Xerox concretamente en el área de servicios?

Diego Hervás: La pregunta es dónde empiezan y dónde acaban los servicios, porque la reparación de una máquina también es un servicio. En cualquier caso Xerox está creciendo, con fuerza. Sin ir más lejos con la compra de ACS Xerox ha pasado del 25 al 50% del market share del mercado de servicios.

Independientemente de eso y viendo las tendencias de la corporación, se puede ver que existe un firme compromiso con este neuvo mercado. Es un cambio cultural, organizativo y un nuevo modelo de negocio. Queremos que nuestros partners tengan la posibilidad de entrar en el negocio de los servicios de nuestra mano y de forma sencilla.

Además de proporcionarles las herramientas para que ellos puedan proporcionar servicios, Xerox cubrirá la capa de servicios que no sean capaces de alcanzar. Nosotros proponemos a nuestros partners cubrir los servicios a los que ellos no lleguen (por ejemplo cubrir otra región).

MuyCanal: ¿Cuál es la relación y los objetivos de Xerox con partners tan importantes como Cisco?

Diego Hervás: Lo que estamos buscando son todas las colaboraciones que nos puedan aportar y que puedan aportar algo a los que trabajan con nosotros, clientes directos o partners. Todo lo que sea coherente suma.

No vamos a actuar de forma rígida con nuestros partners, nos vamos a aproximar a nuestro mercado de la mejor forma, con relaciones de medio a largo plazo que tenemos que construir. No hay una paranoia por ser el prime contractor, se delimitan parcelas y si éstas se solapan se reparten. Queremos que se establezcan las cosas desde el principio.


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