En el primer congreso europeo de Canal Multimarca de Xerox pudimos entrevistar a Douraid Zaghouani, presidente de ICG (Indirect Channels Group) de Xerox Corporation y máximo responsable de los cambios de estrategia de canal de la compañía.
MuyCanal: ¿Cuáles son los riesgos y los desafíos de esta nueva estrategia de Xerox en el canal?
Douraid Zaghouani: Queremos expandir fronteras. Personalmente no lo considero un riesgo, aunque abrirnos al canal multimarca va a suponer un cambio significativo en nuestra empresa. Hay muchas oportunidades de mercado y nuestro objetivo es trabajar con compañías que tengan una base de clientes importante, queremos trabajar con las mejores.
Por otro lado queremos dirigirnos a áreas en las que estamos débiles tradicionalmente, tanto desde el punto de vista geográfico como sectores nuevos para nosotros.
MuyCanal: ¿Qué cambios supone en el tradicional esfuerzo tecnológico de Xerox el nuevo enfoque a servicios?
Douraid Zaghouani: Nosotros estamos muy orgullosos de lo que hemos hecho en años pasados en términos de innovación. Lo que está pasando en el mercado en lo que respecta a servicios viene marcado por los requerimientos de los nuevos clientes. El cliente necesita un servicio, no le interesa la tecnología que hay detrás sino que el servicio que se le ofrece solucione su problema o necesidad.
Las empresas quieren centrarse en su negocio y olvidarse de problemas además de ahorrar. Eso es lo que les ofrecemos con MPS. Este enfoque en servicios necesita inversiones. Nosotros hemos comprado dos empresas de call center, una en Lisboa y otra en Dublín para el servicio que ofrecemos nosotros y a través de nuestros parners.
MuyCanal: La racionalización del número de páginas impresas a través de servicios como MPS ¿no va en contra del negocio del consumible?
Douraid Zaghouani: Es evidente que en algunos casos el CTO o coste de propiedad de una impresora se incrementa por el desembolso en consumible. En nuestro caso la racionalización de las tareas de impresión a través de MPS no busca imprimir menos páginas, sino que podamos imprimir tantas páginas como antes pero con un menor coste. Esto es bueno para el bolsillo de los clientes pero también, por ejemplo, desde el punto de vista ecológico.
Sin embargo pensamos que con la explosión de la movilidad veremos un aumento o por lo menos una estabilización del número de páginas que se imprimen porque hay un acceso más cómodo, ubicuo y rápido a los contenidos. La esplosión del mobile worker hará que se impriman más páginas que sin sistemas como el MPS de Xerox supondrían un aumento exponencial.
MuyCanal: ¿Cambiará el modelo de negocio frente al anterior en el que el consumible era una de las principales fuentes de ingresos?
Douraid Zaghouani: Estamos hablando de un negocio de páginas y consumibles. La tecnología hará que se reduzcan los costes y el negocio de los consumibles se tendrá que transformar. Habrá que mejorar la rentabilidad con una mejor cadena de distribución y racionalizando el propio proceso para mantener los ingresos aunque baje el precio de la tecnología y el de los consumibles.
MuyCanal: ¿Habrá un cambio de imagen de Xerox para llegar a empresas más pequeñas?
Douraid Zaghouani: Xerox va a emprender este cambio de imagen en todos los frentes. En primer lugar a través de sus parnters y distribuidores, que estarán en primera fila para llevar la imagen de Xerox al mercado. También tendremos más presencia a través de marketing y comunicación así como más presencia en la prensa. En cualquier caso si conseguimos más partners y logramos llegar a más clientes también llegará nuestra imagen.
MuyCanal: ¿Qué reacción prevé de la competencia frente a estos cambios en Xerox?
Douraid Zaghouani: Seguramente habrá reacción, estamos haciendo estos cambios de forma muy abierta. Por nuestra parte creo que nos estamos preparando bien, que tenemos una oferta de valor única por marca y tecnología. Además los partners de canal multimarca en los que vamos a convivir con la competencia suelen trabajar solamente en el mercado office mientras que Xerox les ofrece un catálogo que abarca producción y servicios, donde no hay productos de la competencia similares.
Lo que queremos es que el canal crezca con los productos de Xerox, que su negocio aumente gracias a nosotros. No queremos que ganen lo mismo, no queremos que sustituyan los productos que vendían antes por productos de Xerox, queremos que vendan más, que alcancen oportunidades de negocio que antes no estaban a su alcance. Es claramente una situación win-win.
