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Xerox se abre al canal multimarca y a las pymes

El 5 y 6 de julio Xerox ha celebrado su primer congreso europeo para el canal multimarca en Londres. El objetivo ha sido el de reunir a importantes representantes del canal para dar a conocer noticias muy significativas en lo que respecta a la estrategia de la compañía. La principal noticia es precisamente la apertura de la emprea a una distribución multicanal que será complementaria a la actual estrategia de Xerox basada en concesionarios y venta directa de la compañía. Pero además de este importante cambio, la empresa experta en impresión y gestión de documentos dio a conocer muchas otras novedades como nuevos objetivos puestos en el mercado de las PYMEs y en la venta de servicios.

En la jornada inaugural el responsable de canal indirecto para Europa, Douraid Zaghouani, anunciaba una gran transformación dentro de Xerox que tiene como objetivo crecer de forma importante en el mercado sobre todo en el área de las pequeñas y principalmente medianas empresas. Según las cifras mostradas, el negocio de tecnología para PYMES supone un 77% del mercado en general y el 50% del mercado de impresión lo que supone unos 14 millones de clientes potenciales a los que Xerox pretende dirigir su oferta a partir de ahora.

Asimismo y según más cifras mostradas por Zaghouani, el canal indirecto supone el 78% del negocio de TI, por lo que Xerox tiene claro que el canal indirecto y las PYMEs son los dos caminos para crecer. Durante el congreso pudimos escuchar los testimonios de algunos partners clave para Xerox dentro del canal que apuntaron algunas de las ventajas de tener como socio a Xerox, una empresa con un importante prestigio de calidad y soluciones tecnológicas además de disponer de un catálogo de máquinas de hasta 55 productos para la oficina, pero que abarca también los entornos de producción.

Xerox ColorQube 9300 Series

Xerox busca ampliar su presencia en el canal multimarca donde sus competidores llegan a tener hasta nueve veces más distribuidores (como en el caso de HP). Para ello propone escenarios que van desde la autogestión por parte del distribuidor, que pasa por la certificación de técnicos y vendedores, hasta la compra de paquetes de páginas impresas (PagePacks) en los que Xerox pone todos los recursos y el distribuidor funciona como mero revendedor.

Otro de los pilares de la estrategia de futuro de Xerox es sin duda su apuesta por los servicios, otra oportunidad de mercado que ofrece tanto a su canal tradicional como a sus nuevos socios. La compañía dispone de las soluciones XPPS (Xerox Partner Print Services)  y más concretamente de su MPS (Managed Print Services) que ofrece un sistema de gestión del parque de impresoras que permite controlar flujos de trabajo, control de eficiencia o tasas de fallos entre otros parámetros. El sistema funciona incluso con máquinas de la competencia y ofrece la posibilidad de ahorrar recursos y mejorar la eficiencia.

El objetivo de Xerox es que los distribuidores puedan comercializar también estos servicios por lo que el abanico de posibilidades para crecer para las nuevas incorporaciones al canal de Xerox es aún más grande. En el congreso también se habló de los servicios de apoyo a los distribuidores que permiten mantener la imagen de Xerox en lo que se refiere a calidad de productos y soporte.

En el congreso se mostró por ejemplo el funcionamiento de la web Smart Center, en la que el distribuidor puede encontrar presentaciones ya hechas, folletos informativos, un configurador de equipos, sistema para seleccionar soluciones completas, un diseñador de propuestas para el cliente…  También se ha hablado en las ponencias de las ventajas que ofrecen los servicios financieros de Xerox que permiten financiar proyectos e instalaciones de cualquier tipo de producto y servicio.

En el entorno de la conferencia algunos partners mostraron aplicaciones y servicios que se suman a las posibilidades ofrecidas directamente por Xerox. También se pudo ver una demostración del sistema de impresión móvil de Xerox. Se trata de una solución más profesional y segura. Permite imprimir en cualquier impresora Xerox que disponga del sistema simplemente enviando un correo electrónico desde cualquier dispositivo. Pero solamente si se utiliza el código suministrado, por lo que la impresión solamente se podrá recoger por parte de quien esté autorizado.

Durante la conferencia en MuyCanal tuvimos la ocasión de entrevistar a relevantes directivos de Xerox sobre las novedades que ha presentado la compañía: Mariola Martínez, directora de canal multimarca de Xerox Europa central y del sur, Diego Hervás, Director de Xerox ECG (European Channel Group) Europa y Douraid Zaghouani, presidente de ICG (Indirect Channels Group) de Xerox Corporation.

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