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Microsoft alienta a sus socios en su Convención anual de partners [Especial]

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“Ganamos juntos” bajo este lema Microsoft ha juntado a 260 de sus partners más representativos para trabajar las ideas, novedades y estrategias que se seguirán. Entre ellas destaca el propósito de acabar con Windows XP en los próximos dos años y una nueva política de incentivos para fomentar las ventas.

Microsoft inicia la temporada de otoño con una fuerte apuesta por su canal. Con más de 9.250 partners en España, los de Redmond han querido potenciar la comunicación con estos socios un año más con la Convención de directivos de partners que se ha celebrado en Benidorm durante 2 días.

Los asistentes han podido ver de primera mano la preocupación de la compañía por su canal que “realiza el 95% de sus ventas”, según explicó Juan José Amor, director de canal y pymes de Microsoft. Por ello, la empresa invertirá 44 millones de dólares en este campo que se traducirán en formación especializada, incentivos para vender y acciones para mejorar la comunicación con los partners, esto último una de las cuestiones que más echaba en falta Amor cuando todavía no era directivo de Microsoft.

Así, ha explicado Amor “el compromiso de Microsoft con sus partners es a largo plazo” y por ello durante este año se llevarán a cabo diferentes acciones de marketing, publicidad, comunicación y formación -44 millones de dólares de inversión- para que los socios sigan creyendo en el valor añadido de Microsoft con un compromiso en el tiempo.

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En la práctica, según explicó la presidenta de Microsoft España, María Garaña, durante la jornada de ayer se llevarán a cabo acciones enmarcadas en 4 puntos claves a desarrollar junto con el canal de distribución:

  1. La nube: con la idea de aumentar cada semana unos 150 nuevos clientes, Microsoft espera que tanto los servicios de nube privada, pública e híbrida sean claves para desplegar el cloud. De hecho, Garaña apostó por diferentes tipos de negocios para distribuidores, integradores, resellers y para ellos se lanzarán durante el año que viene diferentes paquetes personalizados de servicios en la nube.
  2. Desplegar Windows 7, Office 365 y Internet Explorer 9: con más de 11 años en el mercado, Microsoft quiere acabar por fin con Windows XP y fomentar el uso del resto de herramientas. Todos los representantes de Microsoft han hecho la misma reivindicación, como ejemplo, Garaña comentaba que“me dan ganas de hacer una demo de Windows 7 cuando veo a alguien utilizando Windows XP”.
  3. Ganar market share: esto se consigue “conociendo a la competencia y ganándola”, explicó Garaña. La misma directiva comparó las virtudes de Office 365 frente a Google Apps, los mejores costes de Microsoft SQL Server frente a otros servicios de IBM u Oracle o la diferencia entre Microsoft Dynamics y Salesforce, en cuanto a funcionales y precio.
  4. Satisfacción de clientes: según goldman Sachs, el 50% de los encuestados dijeron que microsoft era el proveedor TI estratégico de su empresa. Por detrás estaban Dell con 41%, HP 35%… No obstante, “hay que seguir trabajando en este ámbito para que los partners crean en lo que están vendiendo”, remarcó Garaña.

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Las mejoras del programa de canal

Quizás lo más llamativo para los partners fueron las novedades que se introducirán dentro del programa Microsoft Partner Network. Inés Arbolí, directora de estrategia y programa de canal de Microsoft fue la encargada de comentar estos nuevos alicientes:

  • Incentivos para los partners Gold que se aplicarán desde enero de 2011 para:
    • Microsoft System Center: hasta el 30% de descuento
    • Windows 7: hasta el 20% de descuento
    • Aplicaciones Microsoft SQL: hasta el 10% de descuento
    • Lync (también para partners Silver): hasta el 20% de descuento

Estos incentivos representan un antes y un después en la relación entre Microsoft y sus partners ya que es la primera vez que se incluyen. De este forma, se valora el trabajo de los socios mejor certificado (partners Gold) que representan 127 empresas en España.

“Tenemos un programa de incentivos único para que cualquiera que promueva nuestra tecnología tenga una recompensa económica para contribuir a su rentabilidad”, Juan José Amor.

Desglosando el resto de certificaciones, Microsoft cuenta con 300 partners Silver, 2.400 suscriptores y una comunidad de 3.600 empresas que colaboran con ellos de una forma u otra. Además, 323 partners están con Microsoft calidad de cloud essentials mientras que 16 son cloud accelerate.

La importancia del cloud

No faltó la mención a la nube en la Convención de directivos de partners de Microsoft. “La nube ya es una realidad, la oportunidad de negocio para los partners que venden, personalizan, construyen, implementan y dan soporte técnico a las soluciones de Microsoft. En estos momentos cruciales, los partners juegan un papel crítico liderando, de la mano de Microsoft, la transformación de la industria TI hacia la nube y contribuyendo al crecimiento económico y a la creación de empleo local”, explicó Juan José Amor.

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De izquierda a derecha, Juan José Amor, director de canal y pymes, Inés Arbolí, director de estrategia y programa de canal y SEbastián Lancestremere, director de operaciones

Pese a que se mostraron productos en la nube de Microsoft y se fomentó la participación de los partners en la incorporación de los clientes en esta tecnología, Amor comentó que “hay negocio para los que quieran estar dentro y los que no”. De hecho, de momento, la corporación sólo espera que el 25% de su negocio se vincule al cloud mientras que la gran fuerza seguirá en el mercado tradicional donde hay mucho por hacer.

El mercado pyme

“La gran oportunidad está en la pyme”. Así de rotundo fue Amor quien calculó que en este negocio se puede conseguir hasta 700 millones de euros si se va de la mano de Microsoft.

“De momento, las empresas sólo están llegando a la parte alta -empresas de más de 50 ordenadores-. Sin embargo, la pyme se está informatizando de forma individual, un lugar donde no llega ni los partners ni Microsoft“, puntualizó Amor. Por ello, hay una labor muy importante que hacer donde Microsoft necesita al canal:

  • Liderar la nube con productos como el CRM de Dynamics, Windows 7, Intune
  • Modernizar la empresa
  • Invertir en incentivos de partners para el segmento pyme
  • Competir para ganar porque es un mercado virgen
  • Innovar en modelos de colaboración

Balance y previsiones

Por último, Microsoft ofreció algunos datos interesantes -no demasiados por política de empresa- sobre sus ventas durante el año fiscal -julio 2010 hasta junio 2011-. Como balance general, Microsoft está muy contenta con los resultados obtenidos en España ya que a pesar de la coyuntura económica, han crecido. Además, su agradecimiento al canal ha sido constante porque, tal y como dijo Ines Arbolí, “gracias a ellos estamos donde aquí”.

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Presentación de Windows Phone Mango a cargo de Carlos de Torres, director de canla de OEM

Las grandes cuentas han sido uno de los puntos fuertes, sobre todo, en el ámbito privado. Elena Mendoza, directora de grandes cuentas comentaba en la Convención que “las 1.000 grandes cuentas  que hay en España han tenido un enorme éxito”.  En consecuencia, Microsoft sería poniendo el foco en este apartado durante este nuevo año.

Además, el mercado de la pyme de más de 5 ordenadores sigue creciendo y adoptando la tecnología Microsoft para su entorno corporativo lo que da un acceso al entorno doméstico más amplio.

Por otra parte, Office 365 ya cuenta con 6.500 clientes y Microsoft espera que durante este año se incorporen a entre 350 y 370 puestos nuevos gracias a los acuerdos firmados con Informática El Corte Inglés y las telcos Movistar y Vodafone.

Respecto a Windows 7, se han vendido 500 millones de copias en el mundo y se espera que con la adopción de este sistema operativo por parte de los usuarios que dejen atrás Windows XP, su crecimiento siga con buen ritmo.

Por último, la última versión de sistema operativo móvil de Microsoft, Windows Phone 7.5, es decir, la edición Mango llegará al mercado español a través de dispositivos HTC antes de navidades. En este sentido, se espera que para 2015 Windows Phone tenga el 25% de cuota de mercado.

 

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.
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