«Cómo vender impresoras en tiempos de crisis» fue el primer debate MC de MuyCanal. Durante las dos horas que duró esta mesa redonda, los principales fabricantes de nuestro país hablaron de los problemas a los que se enfrenta el sector, los modos de financiación que ofrecen y las oportunidades que hay para afrontar esta difícil situación.
En este debate contamos con las representantes de las firmas de impresión de primera talla; HP (Enric Vilagrán, Director de soluciones laserJet enterprise services ), Canon (Demetrio Álvarez, Director del canal de distribución), Ricoh (Xavier Fernández Taberner, Director product marketing), Xerox (Mariola Martínez, Directora de canal multimarca para Europa central y sur), Samsung (Francisco José García, IT head of product manager), Lexmark (Nelson Bravo, Director de canal, marketing y consumo para España y Portugal), OKI (Juan Pedro Pérez, Director de MPS y marketing de producto) y Konica Minolta (Rafael Solanas, director de canal TI).
Para romper el hielo en este debate de impresión se habló de las dificultades que tiene el mercado de las impresoras. «El mercado de la impresión no tiene un problema por si mismo, sino la economía tiene el problema por la época complicada», puntualizó Demetrio Álvarez de Canon.
«La financiación es uno de las grandes problemas. Algunos distribuidores tienen que vender las máquinas dos veces; una al cliente y otra a la financiera», argumento Francisco José García de Samsung al hablar de los problemas del mercado de la impresión.
Además, Xavier Fernández Taberner de Ricoh puntualizó más aún las dificultades que se va encontrando el canal de distribución. «Hay una transformación en el canal; hay cambios generacionales, cambios de perfiles en el comercial… Estos cambios necesitan herramientas diferentes que deben llegar desde el fabricante».
La financiación que viene a través de los fabricantes
Exceptuando el caso de Samsung que no ofrecen ningún tipo de financiación directa al canal, el resto de fabricantes aseguró que tiene diferentes fórmulas -en el caso de Konica Minolta, acuerdos con entidades financieras o en el OKI aplazamiento de pagos- para intentar ayudar a sus distribuidores a la hora de comprar sus productos o servicios.
«La financiera interna es una herramienta adicional de venta en canal porque ofrece una flexibilidad que no dan las financieras externas», afirmó Mariola Martínez de Xerox. «Así se descongestiona la línea para otras cosas», detalló.
Juan Pedro Pérez de OKI quiso puntualizar a su compañera de debate opinando que «también hay unos mínimos para las financieras de marca que garanticen que va a cobrar».
Ayuda al canal en el cambio de negocio
Todos los asistentes a la mesa redonda de impresión coincidieron en que hay un cambio de negocio, no sólo porque empiezan a primar los servicios por encima del hardware sino también porque las empresas necesitan modelos de gestión más rentables que les ayuden a ahorrar costes.
En este sentido, los fabricantes ofrecieron algunas pautas que ya están empleando con su canal para ayudarles a transformar su negocio y seguir vendiendo o como comentó Juan Pedro Pérez de OKI, «cambiar la venta tradicional de impresoras a la venta de servicios de impresión».
Xavier Fernández Taberner de Ricoh comentó que «es necesario segmentar al canal ya que cada tipo de distribuidor tiene una necesidades y características concretas». Además, Nelson Bravo de Lexmark apoyó a su compañero diciendo que la «segmentación es es necesaria para poder afrontar diferentes opciones y llegar a diferentes ámbitos».
Además, Demetrio Álvarez de Canon añadió que el valor de marca y el portfolio es clave para que los distribuidores puedan acercar a sus clientes con una oferta competitiva y de calidad. Por su parte, Enric Vilagrán de HP remarcó que los distribuidores deben percatarse del valor que tiene la impresión en su negocio.
¿Batalla por los precios o algo más?
Aunque hay una guerra de precios latentes, los participantes en la mesa redonda comentaron que hay una lucha por intentar ofrecer las mejores precios y margenes al canal de distribución pero que el canal busca más la diferenciación por oferta de servicios.
«Quizás en el mercado A3 los mayores problemas no están por el precio sino por el programa de canal. Los distribuidores llevan mucho tiempo y la fidelidad viene dada por el envoltorio; consultoría, formación, ayuda a la transformación del negocio…», explicó Xavier Fernández Taberner de Ricoh.
Enric Vilagrán de HP añadió que «la capacidad de diferenciación es clave. Los fabricantes deben dar las herramientas y formación necesaria para que los distribuidores sean capaces de diferenciarse. Las soluciones son una de las grandes promesas y debemos convertirlas en una realidad».
Quejas sobre la ley de protección intelectual
Al sacar el tema sobre la lpi, los fabricantes mostraron de forma unánime su descontento con esta normativa legislativa. A este respecto, Juan Pedro Pérez de OKI resaltó que «aunque algún tipo de canón tiene que haber, es descabellado pagar hasta el 50% del precio del producto por fotocopiar un documento que puede ser tuyo».
El impuesto, tal y como se plantea actualmente, no es lógico porque no favorece el desarrollo d negocio. Tampoco tiene sentido que tengamos que ser nosotros los recaudadores por lo que pedimos es una revisión de esta ley», reivindicó Demetrio Álvarez de Canon.
Con todo esto, los fabricantes participantes declararon que han llevado estas quejas a las patronales del sector y otras asociaciones pero que, desgraciadamente, no se les ha hecho demasiado caso.
