Como única representación femenina entre los representantes de los fabricantes de impresoras estuvo Mariola Martínez. La directora de canal multimarca para Europa central y del sur de Xerox comentó en el debate MC que «la industria de la impresión está viviendo un cambio porque el hardware ya no es suficiente».
Respecto al nuevo cambio de negocio, Mariola aseguró que «el cliente ya no quiere sólo una impresora, exige mucho más y el canal requiere del apoyo del fabricante para dárselo. Con esta transformación quizás algún partner se quede por el camino pero se quedarán los más robustos y consistentes».
Al hablar de financiación, la portavoz de Xerox precisó que la «financiera interna es una herramienta adicional de venta en el canal porque la flexibilidad de una marca no la dan las entidades externas».
Para conseguir un canal robusto, Mariola consideró que es necesario dar una formación acorde con la transformación del mercado y acreditar al canal para que puedan enfocarse en los clientes. Además, es fundamental ofrecer un producto amplio, puntualizó la representante.
En cuanto a la venta por Internet, Mariola opinó, al igual que sus compañeros, que «se puede generar una necesidad pero no una venta». Al hablar de guerra de precios, prefirió matizar que «el valor diferencial es la clave para que el precio no sea lo más importante».
Como conclusión Mariola quiso dejar claro que «hay oportunidades para el canal. Debemos ayudar a nuestros partners a ver esas opciones y darles el soporte necesario para que la transformación sea rápida ya que cuanta más preparación haya, más rápido saldremos de la crisis».
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