La pasada semana, IBM celebró su segundo congreso de software Start.012. En esta jornada la compañía demostró la fuerza que está adquiriendo para la linea de negocio del software que ya representa el 23% del volumen total y el 44% de los beneficios del gigante. Con este panorama, IBM no pierde de vista a sus socios de negocio para seguir creciendo.
IBM cuenta con sus partners para crecer y hacerles mejorar su negocio y por consiguiente, el de sus clientes. Carlos Iglesias, director de canal y ventas del sector GB software para España, Portugal, Grecia e Israel nos ha contado más en profundidad la estrategia que está adoptando la corporación y cuáles son las áreas donde podrán especial enfoque en 2012.
MuyCanal: El portfolio de productos de IBM es muy amplio. ¿Cuáles son las áreas donde está poniendo especial interés la compañía?
Carlos Iglesias: La inspiración viene dada por el mercado y las necesidades de los clientes para mejorar en sus negocios. Hay nuevas areas de solución que tienen una importante tracción en el mercado como son el comercio electrónico, la gestión de procesos, la analítica, la conversión de los datos en información para realizar análisis del negocio o social business. De ahí que IBM haya ido adquiriendo empresas especializadas en estos apartados para poder ofrecer soluciones completas permitiendo a los clientes explorar nuevos modelos de negocio o ser más eficientes en los procesos actuales, aplicando la automatización en determinados procesos mediante el uso del SW a distintos tipos de actividades.
Por ejemplo, en las soluciones de analítica hemos crecido mucho. No debería haber una empresa que no controle y analice sus indicadores clave de negocio con el fin de poder optimizar recursos y actuar sobre el mismo tomando las mejores decisiones pudiendo incluso simular el efecto de diferentes planteamientos de acción ante distintos escenarios de negocio posibles. Quien mejor partido saque de estas capacidades que ofrece IBM, más ventaja competitiva obtendrá frente al mercado.
Otro área de crecimiento interesante es el de los appliances o dispositivos inteligentes donde se ha fortalecido el catálogo con la incorporación de productos como Netezza. Estos appliances son soluciones que integran en un dispositivo tanto el HW ( servidor + memoria) como el SW , constituyendo una solución empaquetada, fácil de instalar y poner en marcha en los clientes por un Business Partner de forma sencilla sin complicaciones. En este terreno, todavía novedoso, IBM ya ha capacitado y certificado a 4 Business Partners en España.
En cualquier caso, todo el portfolio de IBM a disposición del canal está basado en el respeto a la visión del partner. Cada partner puede escoger el área de solución que desea desarrollar pudiendo elegir desde un zona tradicional IT y monitorización como la gestión de sistemas, ayudar a clientes a montar un cloud privado o bien a centrarse en mercados más novedosos como ayudar a un cliente a montar su entorno social colaborativo dentro de su empresa. Igualmente los partners pueden elegir entre la modalidad venta de licencias a cliente final o aplicar la modalidad de SaaS (Software as a Service) que también ofrece IBM al canal para varias soluciones.
MuyCanal: Hablando más concretamente del canal, ¿cómo es el canal de IBM? ¿qué porcentaje de negocio se comercializa a través del canal? ¿cuáles son las previsiones de crecimiento a nivel de socios?
Carlos Iglesias: IBM cuenta con diferentes tipos de Partners de SW. Hay algunos que centran su actividad más en la reventa y hay otros que se aproximan más a ser integradores de sistemas. Estos últimos son también muy importantes para IBM ya que recomiendan y ejecutan proyectos alrededor de las soluciones (optando por revender o no, el sw ) También prestamos especial atención a los desarrolladores o ISVs propiamente dichos que encuentran en IBM un proveedor excelente a la hora de dotar de plataformas y recursos cuando crean, diseñan y desarrollan sus propios productos a partir de las tecnologías como las que IBM ofrece por ejemplo en su familia Rational o Websphere.
Pese a que tenemos una parte del negocio que la desarrolla IBM como es el caso de las grandes cuentas, seguimos promoviendo y animando a los socios para que trabajen y apoyen nuestra tecnología con sus clientes, permitiendo que estos puedan participar de algunos de los contratos corporativos que tiene la compañía si logran hacer upselling o cross selling de los productos instaladados, respetando siempre la voluntad del cliente.
Sin embargo, por otra parte, en el terreno del mid market nos apoyamos exclusivamente en las acciones de los partners, ya que son ellos los que mejor conocen el terreno y tienen una velocidad de ejecución más alta con un ciclo de venta inferior. Por ello, en este mercado se han ido creando para el canal soluciones empaquetadas de forma que resulten atractivas, con precios agresivos. IBM está preparando un programa para 2012 donde ofrece para Midmarket 8 puntos adionales a los márgenes habituales del programa de incentivos denominado SVI . Además, IBM está proactivamente transmitiendo al canal (para su desarrollo y cierre) todas las oportunidades de negocio menores de 50.000 euros que son detectadas como fruto de las actividades de generación de demanda que se promueven desde marketing de SW.
Clave también es la función de los mayoristas. Estos gestionan muchos procesos clave del programa de canal tales como la gestión de certificaciones, precios, reclutamiento de nuevo canal en áreas donde queremos expandir. En definitiva, nos ayudan a ampliar las ventas. En España trabajamos con 3 en modo Passport Advantage (GTI, Diasa y Tech Data) y uno adicional (Vmark) sólo en modalidad ASL ( Applications Sales License) que permite al Partner poder incorporar el SW de IBM integrado y embebido como parte de la aplicación este vende al mercado. El partner en este modelo se compromete a dar al cliente el soporte de nivel 1 y 2 e IBM, el nivel 3 desde sus laboratorios.
Respecto al crecimiento del canal, en el terreno de Business Partner llevamos creciendo de forma sostenida los ultimos 6 años . A finales de 2010 habíamos duplicado el negocio realizado en los ultimos 5 años y en 2011 esperamos igualmente seguir creciendo. Además hemos añadido a nuestro canal entre 30 y 40 nuevos partners en el último año. Para el siguiente año esperamos crecer esta cifra o incluso algo más, sobre todo, en áreas claves y zonas geográficamente menos desarrolladas.
MuyCanal: En los tiempos que corren la financiación es un bien muy preciado. En ese sentido, IBM ha lanzado servicios de financiación express y ha financiado diferentes proyectos durante este año con 62 millones de euros en España. ¿No es un riesgo lanzar este tipo de iniciativas? ¿Esperáis aumentar esta cantidad?
Carlos Iglesias: Efectivamente, IBM tiene una filial de financiación (IBM Global Financing) que ofrece diversas fórmulas para ayudar tanto a los clientes de los partners como a los clientes a pagar los servicios prestados. En este sentido, en septiembre de este año se lanzó una promoción que durará hasta enero donde los clientes tenían 3 meses de carencia en el pago. Hoy sigue vigente, ofreciendo al cliente una financiacion a 12 meses con 4 plazos trimestrales postpagables.
Además, algunos socios tienen sus propias fórmulas de financiación donde por supuesto, al igual que nosotros, tienen unos requisitos que les permiten saber si pueden asumir el riesgo de financiar a un tercero o no. Hay dependerá del caso concreto.
En cuanto a las cifras de crecimiento, durante este último trimestre del año, el más fuerte de la tecnología donde se cierra la financiación de proyectos, esperamos que los números que mencionabas aumenten de forma considerable.
MuyCanal: En líneas más generales, ¿lanzará IBM alguna mejora en su programa de canal para el próximo año; más formación, cambio de certificaciones, más financiación?
Carlos Iglesias: Aunque todavía quedan muchos detalles que pulir, el año que viene seguiremos potenciando el canal de sw. Igualmente queremos seguir simplificando los procesos operativos entre IBM y su canal de SW, una petición de los partners que hemos ido ejecutando poco a poco. Ampliaremos también las inversiones en programas de co marketing y seguiremos promoviendo que los partners saquen todo el partido al SVP ( Software Value PLus ) que es el programa unificado de canal de SW, el cual permite obtener márgenes diferenciados dependiendo si un Parner identifica y vende o solo identifica, dependiendo de si el cliente es una gran cuenta o es un cliente de GB o de Mid market o de si el BP se ha certificado en alguna de las capacitaciones por industria o por solucion que tenemos publicadas.
También queremos recompensar a mayoristas que nos ayudan en el reclutamiento de partners tanto para soluciones que asi lo requieren como para las nuevas adquisiciones recientemente realizadas que no dispongan de un acanal establecido en España.
Por otra parte, seguiremos apostando por la formación. De hecho, con la adquisición de 4 nuevas empresas hemos tenido que crear nuevas certificaciones que ayuden al canal a entender las soluciones, actualizar sus conocimientos y entender la forma más eficaz de trabajar con el portfolio de IBM. Actualmente, tenemos 18 certificaciones de unos 4.500 productos.
En enero o junio del próximo año en España estrenaremos una nueva unidad de seguridad donde integraremos todas las soluciones de seguridad que ahora forman parte de varias brands como Tivoli , Rational o Lotus. Esto permitirá mayor foco en este area que se verá reforzada con certificaciones especificas que simplificarán las existentes actualmente.
MuyCanal: ¿Por qué los distribuidores, integradores, ISVs tendrían que escoger IBM y no otra empresa?
Carlos Iglesias: Quizás la primera razón es por el liderazgo tecnológico que ha permitido a IBM ser la segunda marca más reconocida a nivel mundial después de Coca-cola. Esto es una garantía de futuro y de seguridad en la apuesta.
Pero más allá de eso, los márgenes del modelo de partnership de IBM en SW son atractivos, permitiendo al partner lograr un alto nivel de rentabilidad, no ya sólo con la reventa de licencias sino también al poder revender el mantenimiento de los productos.
Nuestra presencia internacional, decenas de centros de innovación y desarrollo a nivel mundial, los 33000 desarrolladores de SW , la capacidad de inversión en i+D que nos ha permitido ser lideres en creación de patentes en los ultimos años son también credenciales a tener en cuenta.
Finalmente, IBM ha anunciado que invertirá 20 billones de dólares en los proximos años en compra de empresas de SW con el fin de aumentar al menos en 5 puntos el % de contribución de la unidad de SW al beneficio de la corporación. Esta declaración de intenciones refleja la apuesta por el software de IBM , que demuestra claramente que es un mercado en plena ebullición.
