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“Juntos podemos defender mejor nuestro negocio”, David Pascouau, director de Itway

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Como uno de los mayoristas con más volumen en España, Itway acaba un año de duro trabajo donde han recogido buenos frutos. Especializado en el negocio de la seguridad, networking y virtualización en empresas, Itway seguirá aportando herramientas de valor para sus partners y una visión global del sector para los fabricantes.

Desde MuyCanal hemos charlado con David Pascouau, director general de Itway, quien nos ha contado cuáles han sido los problemas durante este año y cómo afrontan el 2012, un año en el que, pese a las dificultades económicas, el mayorista espera crecer, “de forma moderada pero crecer”.

MuyCanal: Para ponernos en contexto y aprovechando que acaba el año, ¿cuál es el balance anual de Itway? ¿Con qué número de partners y fabricantes terminará trabajando en 2011?

David Pascouau: Ha sido un año de intenso trabajo, pero nuestro balance es muy positivo: por un lado, seguimos en la línea que emprendimos hace años para mantener, profundizar y consolidar la relación con los principales fabricantes y clientes. Este es un capítulo muy importante para obtener buenos resultados. También pensamos, aunque por las fechas todavía no tenemos todos los datos, que acabaremos el año con un crecimiento de 2 dígitos en España.

Nuestra sólida implantación en el mercado internacional y nacional, así como una amplia experiencia comercial y técnica nos permite ofrecer a más de 500 clientes la tecnologías más competitivas de los mejores fabricantes, entre los que podemos citar BlueCoat, Check Point, Citrix, Juniper, nCipher, Spamina, Trend Micro y Vasco, entre otros.

MuyCanal: ¿Cómo es su relación con los partners y fabricantes? ¿Qué ventajas ofrecen a cada uno?

David Pascouau: Por nuestra condición de mayorista, conocemos el punto de vista de los fabricantes y de todos sus distribuidores; es decir, que disponemos de una visión global y bastante completa del sector, al mismo tiempo que conocemos las tendencias del mercado. Esta posición es clave para informar y hacer participes a los distribuidores de nuevas oportunidades, pero también para detectar peligros y amenazas. Así, vemos que todos los integrantes de la cadena de venta deben trabajar lo más cerca unos de otros y en consecuencia, procuramos desarrollar unos planes de negocio que se adecuen al momento que atraviesa el mercado. En esa línea, recibimos de los fabricantes más colaboración, más cercanía y un completo conocimiento tecnológico y comercial; porque estando juntos podemos defender mejor nuestro negocio común.

En cuanto a nuestras relaciones con los partners, podemos decir que gozamos de una posición muy consolidada debido, entre otras razones, a un portfolio de soluciones muy completo, a nuestro equipo humano altamente profesionalizado y asentado, y a unos clientes fieles. Así, podemos decir que las largas y fructíferas relaciones que mantenemos con el canal y resellers son fruto de una estrategia muy centrada en dar un buen servicio al canal y en ayudarle en el conocimiento tecnológico.

En este sentido, nuestra oferta de valor es el centro de gravedad de nuestro trabajo y de la relación con los partners, que se articula en torno a cuatro vectores: nuestro saber hacer tecnológico, la asistencia pre y post venta técnica, marketing intensivo para respaldar al canal y una eficaz oferta de formación y certificación. Además, nuestro permanente foco hacia los clientes, nos permite ofrecer otros servicios de valor, como por ejemplo, la ayuda en laboratorios, en generación de demanda, transferencia tecnológica y programas de financiación y renting.

Para resumir, podríamos decir que las ventajas que ofrecemos a los partners son: especialización, un alto grado de calidad en los servicios que prestamos y apoyo total a los clientes a lo largo de todo el ciclo de venta.

itway_logoMuyCanal: Bajada de consumo, menos financiación para las empresas y más competencia entre los fabricantes. Con este panorama, ¿qué espera Itway para próximo año?

David Pascouau: Itway se dirige al mercado empresarial y, más concretamente, hacia las áreas de soluciones de networking, seguridad y virtualización. Hasta la fecha, aunque estos segmentos de mercado siguen ofreciendo oportunidades de negocio, hay que decir que la competencia es muy difícil y que nos empuja constantemente a tener que “hacer más con menos”. Desde luego, nuestro objetivo es crecer; de forma modesta, pero crecer. Y para ello pensamos que la mejor vía, a pesar de las dificultades, es mantener y mejorar nuestra oferta de valor, en definitiva, seguir dando el mejor servicio al mejor precio. En este sentido, para el próximo año 2012, me inclino a pensar que nuestra situación de especialista nos debería permitir mantener el negocio de forma adecuada.

MuyCanal: ¿Con qué problemas se ha ido encontrando Itway durante este año? ¿cuáles llegarán el próximo año?

David Pascouau: El principal problema que nos estamos encontrando es la falta de liquidez que hay en el mercado. Al que además, en el caso de España, debemos sumarle el problema que supone los largos plazos de cobro. A los mayoristas, estas dos circunstancias nos empujan a una situación financiera cada vez más difícil; especialmente si tenemos en cuenta que, pese a todo, nosotros debemos seguir pagando a los fabricantes en unos plazos muy cortos, normalmente muy pocos días.

Resumiendo, la falta de liquidez durante este último año ha incrementado los problemas de cash flow en un buen número de empresas. Aunque debo decir que siempre disponemos de diversas soluciones y formulas financieras para intentar ayudar a nuestros partners, como por ejemplo nuestro programa de renting tecnológico evolutivo, que abarca desde el renting de software de mantenimiento y de servicios hasta el renting por la totalidad de un proyecto.

Respecto al próximo año, en este terreno, me temo que seguiremos en la misma línea, pero me es muy difícil hacer predicciones.

MuyCanal: Por último, en los malos tiempos que corren, ¿cómo ve Itway el futuro de los mayoristas?

David Pascouau: El futuro no va a ser igual para todos. Unos saldrán más reforzados de esta situación, mientras que a otros les costará más esfuerzo salir adelante. En mi opinión, los mayoristas especialistas o especializados serán los que tendrán un futuro con más opciones. Conviene no olvidar en este punto que en breve podríamos asistir a una mayor consolidación de este mercado, principalmente debido a posibles (o necesarias) fusiones, ventas o compras.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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