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“Recompensamos al partner por su compromiso”, Luis Miguel Cañete de Fortinet

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La seguridad es primordial para las empresas. Un hecho que conoce perfectamente Fortinet. En base a ello, ha creado soluciones adaptadas a todo tipo de necesidades y compañías. Para llegar hasta ellas trabaja junto con su nutrido canal. Luis Miguel Cañete, director de canal de Fortinet nos ha contado cuáles han sido sus números durante 2011 y cómo son las previsiones para el próximo año.

MuyCanal: Aprovechando que estamos a final de año, por un lado, ¿podrías hacernos un balance de cómo ha sido este año para Fortinet? y, por otro, ¿cómo se encuentra el mercado de la seguridad en España?

Luis Miguel: Un año más ha sido un año de éxitos para la compañía, no solo en España sino también a nivel mundial, creciendo a un ritmo muy superior al que crece el mercado – a trimestre cerrado, un 37% de crecimiento – y, por tanto, ganando cuota de mercado. Eso significa que estamos en el lado de los fabricantes “de moda”, nuestras soluciones gustan porque no dejan de evolucionar a nivel de funcionalidad y, en un momento económico como el que atraviesan las organizaciones hoy día, ahorramos costes vía consolidación. Tenemos la suerte de contar con una cifra de negocio bien repartida entre SMB, Enterprise y High End, si bien es en éste último segmento donde más hemos crecido en los últimos tiempos. Nuestro posicionamiento en operadoras y grandes organizaciones es ya muy sólido y constituye ya casi un 40% de nuestro negocio, por encima del mercado Enterprise (en torno a un 30%) y del SMB (un 30% también).

Asimismo ha sido un año en el que algunos lanzamientos han cogido gran agarre en nuestra oferta, eso nos da alcance a nuevos mercados y cubriendo nuevas necesidades de nuestros clientes. Por otro lado, lanzamientos de dispositivos cada vez más potentes nos han situado en la primera posición.

fortigateNo apreciamos grandes diferencias del mercado español con respecto a otros países. Las necesidades a nivel de seguridad son las mismas, y los clientes tienden a cubrirlas cada vez más utilizando criterios estratégicos, es decir, consolidando, de manera que con un menor coste consiguen una seguridad más completa frente a amenazas multivector y más sencilla en cuanto a implantación, gestión y uso.

Por la parte del canal si que cabe apuntar que sólo aquellos partners integradores que tienen un conocimiento avanzado son aquellos que incrementan su negocio, es por eso que hemos lanzado un programa de formación y certificación orientado a mejorar el conocimiento de nuestras soluciones en nuestros socios de negocio, por un lado facilitando su conocimiento en nuestras plataformas FortiGate, por otro lado recompensando su especialización en otras tecnologías como FortiWeb.

MuyCanal: Parece que la tecnología cloud está de moda últimamente pero ¿realmente es segura? ¿cómo pueden los partners vender esta tecnología?

Luis Miguel: La virtualización tiene múltiples ventajas, de hecho, todas ellas en línea con la consolidación, algo por lo que Fortinet ha apostado desde sus inicios. Además nuestras plataformas siempre han sido virtualizables, pudiendo de un mismo appliance físico obtener tantos appliances virtuales como permita el rendimiento del hardware. Ya el año pasado dimos el siguiente paso, sacando nuestra funcionalidad de nuestro hardware y dando la opción de instalarlo sobre plataformas virtuales. De ésta forma, gran parte de nuestra oferta ya está adaptada al mundo virtual.

Los servicios en el cloud facilitan a todo tipo de organizaciones acceder a servicios sin tener que dotarse de una infraestructura específica. Nosotros protegemos también éste tipo de entornos adaptándonos a sus especiales arquitecturas. En clouds privadas, cabe mencionar que las compañías serán más dependientes de sus comunicaciones por lo que nuestros dispositivos FortiGate ya contemplan desde hace tiempo no solo securizar las comunicaciones, sino también optimizarlas.

MuyCanal: ¿Cómo trabaja Fortinet con su canal? ¿Cuántos socios tiene en España?

Luis Miguel: A nivel de mayoristas trabajamos con Altimate desde los inicios –incluso antes de tener presencia directa en España -y Afina Sistemas desde hace ya muchos años. Su trabajo es fundamental para nosotros y hemos desarrollado una relación muy estrecha y sólida con ambos.

Nuestra premisa es recompensar al partner en base a su compromiso, cifra de negocio y especialización tecnológica. De esta forma, tenemos diferentes niveles de partnership y además contamos con un programa de especializaciones.

De forma somera, tenemos cuatro partners Gold que lideran la cifra de negocio, en torno a cuarenta partners Silver repartidos por la geografía, que nos aportan una gran presencia en el entorno Enterprise y junto con los primeros tienen acceso a programas específicos de especialización tales como FortiMail o Fortiweb, así como acceso a programas de acciones de marketing, campañas de generación de leads…

Por último, pero no por ello menos importante, tenemos más de doscientos partners Bronce, la gran mayoría gestionados a través de nuestros mayoristas, que les aportan la rapidez, flexibilidad y conocimiento que en muchos casos necesitan. Para nosotros este tipo de partner es muy importante, ya que nos ha proporcionado las bases para ser hoy el único fabricante que es líder tanto en el High End como Enterprise y SMB. Nuestros competidores son distintos en cada uno de esos mundos, por lo tanto nos consideramos únicos en ese sentido, e insisto que esto es gracias a nuestros partners Bronce. Para ellos, lanzamos a través de nuestros mayoristas constantes campañas de promoción, fidelización, etc… y estamos siempre muy pendientes de su evolución.

fortinet_partnersMuyCanal: ¿Qué ventajas tiene para el canal estar con Fortinet?

Luis Miguel: Ser partner de Fortinet es asociarse a una marca de sólida reputación en el mercado y con grandes crecimientos. Además, cada vez cubrimos con nuestro portfolio más necesidades en el cliente y más adaptado a las necesidades de clientes pequeños y grandes, eso ayuda a los partners a consolidar su oferta de soluciones en un único fabricante, lo cual siempre es una granventaja de cara a especializarse y a ganar volumen de ventas – y por tanto, beneficios asociadosa ellas-. Por último cuidamos el margen de nuestro canal, algo que en los tiempos actuales es extremadamente importante.

MuyCanal: De cara al próximo año, ¿esperáis incorpora alguna mejora en vuestro programa de canal?

Luis Miguel: Desde Fortinet estamos constantemente desarrollando mejoras para nuestro canal. 2012 será un año de consolidación de nuestro programa actual, en el que nuevos partners adquirirán status superiores y otros probablemente lo perderán. Nuestra atención se centra en que los diferentes niveles de partnership reflejen realmente el esfuerzo y compromiso de cada partner. Asimismo potenciaremos aquellos partners que opten por las especializaciones en FortiWeb y FortiMail. Más allá de ahí, esperamos algunas novedades que ofrecer al canal en materia de servicios de soporte, y probablemente también lanzaremos una herramienta de registro de oportunidades.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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