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El 33% del negocio de Cisco España se genera a través de mayoristas

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Con un balance más que positivo, Cisco ha resumido sus datos empresariales tanto a nivel de facturación como de canal. En el plano de la distribución, la compañía ha tenido un crecimiento interanual de su canal del 22% lo que, al cierre del año fiscal en enero de 2012, se ha traducido en unos ingresos mundiales de 11.500 millones de dólares.

El canal está contento con Cisco. Al menos, eso es lo que refleja el índice Customer Satisfaction de Cisco que sitúa en un 3,86 de 5 el grado de satisfacción del canal de distribución. Además, la fidelidad es de un 69% por lo que se puede decir que Cisco cuenta con un canal más que fiel.

La compañía ha conseguido 188 nuevos partners en Europa y 364 especialistas entre socios antiguos y nuevos. Alfonso de Andrés, director de canal y desarrollo de negocio de Cisco ha explicado:

“Gracias a una estrategia, que se ha basado en la aclaración de conceptos y certificación junto con la ayuda a los partners en el ciclo de venta, hemos conseguido nuestros objetivos”

En el caso particular del canal en España, el 33% del negocio se lleva a través de sus mayoristas, un incremento del 20% aproximadamente que demuestra la fuerza que está adquiriendo este colectivo. El resto es distribuido y comercializado por sus partners o resellers ya que toda la venta de Cisco es indirecta.

La estructura de canal de Cisco en España cuenta con un total de 1.482 partners que se dividen en 13 Gold, 9 Silver, 32 Premier, 313 Select y el resto socios registrados con certificaciones varias que no permiten vender todas las soluciones pero que trabajan con la marca. A partir de ahí, Cisco quiere que el 5% de sus partners Select suban a Premier en este año.

“Los objetivos se han conseguido”, comenta Alfonso. Estos buenos datos le dan impulso a Cisco para seguir apostando por el crecimiento de los beneficios e ingresos con una propuesta de valor. Gracias a ella, la empresa pretende crecer un 7% los nuevos pedidos y reducir el gasto de las empresas en 1.000 millones de dólares.

Cisco UCS

Una de las áreas donde más contento está Cisco es en sus soluciones UCS. El sistema que unifica computación, redes, virtualización y gestión de Cisco ya había sido implantado en 10.000 organizaciones en enero. Ahora cuenta con 11.000 empresas en todo el mundo de las que 3.000 están en Europa. Dos años después de su lanzamiento, Cisco UCS ha conseguido más de 50 récords de rendimiento y una docena de premios de la industria.

cisco_ucsPor supuesto, los partners han jugado un papel clave en este sector. Más de 800 socios de todo el mundo están certificados en UCS Serie B (blades). Además, UCS serie C (rack) está a disposición de todos los partners certificados de Cisco a través de los mayoristas autorizados.

En el caso español, todos los mayoristas que trabajan con Cisco (Azlan, Comstor, Ingram Micro, Diasa, Magirus, Esprinet) pueden vender UCS Series B y C, y hay 15 partners certificados en UCS (Unitronics, Tecnocom, Indra, Telindus, Accenture, IPM, Ermestel, Telefónica, Satec, Didata, SCC, NSC Global, Nextira One, Fujitsu e Impala) con alguna de estas especializaciones: ATP Unified Computing, UCT Specialization o DC Architecture Specialization.

La virtualización de Cisco y Grupo SMS

Cisco ha aprovechado la ocasión para presentar a uno de sus socios, Grupo SMS. La compañía, especializada en redes para Internet, lleva 9 meses trabajando en proyectos conjuntos con Cisco aunque son partners desde hace mucho más tiempo.

El Grupo SMS ofrece servicios gestionados de valor en soluciones ent-to-end. Entre otros proyectos, la compañía ha conseguido cerrar acuerdos con el Instituto Nacional de Estadística para implantar escritorios virtuales de la mano de la tecnología de Cisco.

Para llegar a este punto, Grupo SMS ha tenido que pasar un largo proceso de venta donde Cisco ha ido de la mano. De hecho, desde que se detecta la oportunidad hasta que se vende puede pasar un año y medio. “En este tiempo, es neceasario contar con un fabricante bueno que nos permita emprender proyectos de envergadura”, comenta Mario Monje, presidente de Grupo SMS.

Cisco es un player importante para nuestros bagaje empresarial en el datacenter. La compañía ha sabido bajar al terreno y adaptarse al negocio dando una oferta a medida que se complementa”, concluye Mario.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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