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Financiación

La agilidad y sencillez en la financiación, claves para seguir vendiendo

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En un momento en el que la falta de liquidez está a la orden del día, la financiación es más que clave para que el mercado informático siga adelante. Esta es la conclusión más clara que se pudo extraer del debate MC sobre financiación en el que participaron fabricantes y mayoristas.

Tanto partners como clientes finales se miran el bolsillo más que nunca. “Cada día los números se hacen con muchos más detalle por la escasez de recursos por lo que el director financiero cada vez es más importante en la toma de decisiones”, explicó Carlos Zangróniz de HP. De ahí que “la financiación sea clave para mantener la empresa a flote y saneada además de un valor añadido para el canal”, apostilló Alfonso de Andrés de Cisco.

“Tan fácil debe ser saber qué puedes vender, como saber qué no puedes vender. Porque al final estamos todos aquí para vender y cobrar”, recalcó Luis Gutiérrez-Jodra a modo de conclusión.

Financiación y clientes finales

Aunque todos los participantes del debate MC coincidieron en la idea de que hay que ayudar a los distribuidores a acceder a la financiación, la perspectiva es diferente en el caso de los mayoristas y los fabricantes.

“Hay veces que falta trabajo de comunicación con el cliente final porque a la hora de vender las soluciones asume el riesgo o trabaja con un seguro”, argumentó Juan Luis Riaño, director financiero. “Los clientes suele demandar la financiación al partner”, matizó María Valverde de Audema.

“Es necesario saber cuánto le va a costar al cliente final un proyecto. Por ello, tenemos mucho contacto con el cliente. No obstante, la idea es combinarlo con el contacto de los distribuidores”, explicó Luis Gutiérrez-Jodra.

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Créditos bancarios vs créditos de fabricantes y mayoristas

“Desde la perspectiva del mayorista, hay que distinguir entre los créditos que conceden en las entidades financieras y lo que ofrece el canal. El problema inmediato es como dar crédito a nuestros partners”, comentó Luis Puerto de Tech Data. Precisamente, este fue el aspecto que puso sobre la mesa; la diferencia entre los créditos.

“Los fabricantes tenemos más experiencia que una entidad financiera porque conocemos la tecnología y sabemos que necesitan. Además, compartimos el riesgo con el partner porque el socio puede tener la duda del cobro pero así el riesgo pasa al fabricante”, explicó Alfonso de Andrés de Cisco.

Por último, Luis Puerto de Tech Data reforzó “la financiación del fabricante aporta un valor adicional para que el partner vaya más cubierto. De hecho, muchos te piden directamente la financiación del fabricante”.

Los modelos de pago, ¿cambio cultural?

Sobre la mesa también se puso el asunto de las fórmulas de pago con nuevas opciones derivadas de los cambios de negocio. Así, el pago por uso comienza a ser una realidad, aunque según los participantes en el debate MC, todavía muy limitada.

“El adquirir una máquina cada día aporta menos valor”, explicó Luis Gutiérrez-Jodra. “El modelo de pago por uso cambia el concepto facturable que tiene un proceso educativo en el que todavía estamos”, remalcó Alfonso de Andrés de Cisco.

Así, algunos de las opciones de venta exitosas pasan por “soluciones empatizadas”, comentó Luis Gutiérrez-Jodra de IBM y “por las soluciones multimarca con componentes de varios fabricantes”.

Un estudio explicaba que las soluciones tecnológicas con una financiación asociada tenían un 35% más de posibilidades de éxito.

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¿Más financiación, más demanda?

Otro de los asuntos que salió en la mesa redonda fue una pregunta que parece clara pero no lo es tanto: ¿habría más demanda de tecnología, si hubiera más financiación? Las posturas fueron diferentes.

“Efectivamente, sí”, comentó María Valverde de Audema. No obstante, Alfonso de Andrés de Cisco no lo tenía tan claro: “no se si vendería más aunque si es verdad que cada vez se venden más productos financiados, pero no más”.

“Es muy difícil de medir ahora, si facilitando el crédito se venderá mucho más. No obstante, ayudaremos a las ventas si ponemos fácil el acceso a la tecnología e innovación con cuotas más asequibles y contratos rápidos y sencillos”, concluyó el portavoz de IBM.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.
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