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Los mejores programas de almacenamiento para el canal [Especial]

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Muchas empresas consideran que el almacenamiento es una inversión que no se puede recortar. Por ello, el mercado del almacenamiento se ha convertido en una de las grandes oportunidades de negocio de la que muchos fabricantes hablan.

Con esas buenas perspectivas por delante, hemos querido ver qué alternativas hay para los distribuidores, integradores o proveedores que trabajan en este segmento. Así, hemos escogido a los grandes del almacenamiento y hemos visto qué ofrecen al canal. Este es el resultado.

Dell

Dentro del programa Dell Partner Direct se encuentra una sección específicamente diseñada para el almacenamiento. De hecho, desde Dell aseguran que es una de las áreas con mayor crecimiento gracias a la ampliación del portfolio que están experimentando.

Los partners especializados en almacenamiento deben pasar las certificaciones específicas que incluyen formación gratuita comercial y técnica. Una vez pasados los exámenes y establecido un plan de negocio, se convierten en partners Preferred o Premier.dell_logo

Concretamente, Dell cuenta con casi 30 partners certificados en almacenamiento. Estos socios reciben beneficios extras como un comercial externo asignado, rebates sobre ventas, unidades exclusivas, registros de oportunidades extendidas, descuentos adicionales, fondos de marketing, creación de casos de éxito, organización de eventos con clientes, paquetes de virtualización.

Adicionalmente, disponen de herramientas de ventas exclusivas para Partners de Storage para ganar oportunidades con sus clientes, como DPACK (herramienta de evaluación para la toma de decisiones) o Storage Master Tool (recursos para elegir la solución más adecuada para sus clientes).

HP

Dentro del programa global Partner One se encuentra la parte específica para almacenamiento. Es ahí donde HP cuenta con la colaboración de 44 socios de negocio especializados en storage que van creciendo continuamente.

Este programa específico para partners de almacenamiento cuenta con una serie de ventajas entre las que destacan el sistema Partner for Growth para mejorar su rentabilidad que asegura un % de margen por la venta de productos de almacenamiento, bonus por ventas cada trimestre, fondos para actividades de marketing conjunta y acceso a la propiedad intelectual de HP.hp_logo

IBM

En el caso de IBM, dentro del programa general IBM Partner World existen herramientas específicas de almacenamiento además de programas a nivel local. No obstante, la compañías establece de forma conjunta las estrategias entre la división y el canal. Estos programas están destinados a las especialización del canal. Con esta estrategia ha conseguido crecer un 10% en negocio con los partners.

IBM trabaja con más de 200 socios de negocio en almacenamiento. La tipología de estos socios se puede categorizar en business partners de valor o de volumen.ibm_logoEn cuanto a las certificaciones, se establece que los productos categorizados como Midrange Storage (MID), se consideran de distribución abierta. Por otro lado, los productos de General Storage (GEN), High-End Disk Storage (HED), High-End Tape Storage (HED), High-End N Series (HEN) y los sistemas XIV Storage (XIV) requieren certificación.

CA Technologies

Dentro del programa global de CA Technologies, MyCA Partner Portal, se incluye a los partners de almacenamiento. Estos se dividen member, Premier y Advanced. Desde aquí los socios tienen contenido específico, incluyendo las herramientas de ventas, formación y marketing.

CA Technologies trabaja estrechamente con cincuentena de partners muy activos y con alto nivel de compromiso y profundo conocimiento de las soluciones de almacenamiento CA ARCserve. Estos corresponden a los niveles Premier y Advanced. Además, hay que sumar centenares de partners que comercializan las soluciones CA ARCserve dentro del nivel Member, atendiendo a las peticiones de sus clientes.ca_technologiesLos beneficios varían en función del nivel (Member, Premier y Advanced). No obstante, a nivel general los partners de CA Technologies disponen de formación comercial y técnica gratuita de los productos CA ARCserve, contenido personalizado, material de marketing, vídeos, tutoriales, soporte.

Sin embargo, uno de los beneficios más importantes es el margen extra que CA Technologies ofrece por el registro de oportunidades. Los partner pueden obtener hasta un 35% de margen adicional registrando el pedido de CA ARCserve.

NetApp

netapp_logoEn el caso de NetApp, la compañía dispone de un programa global de partners adaptado a cada geografía, en este caso, a la región EMEA. Dentro del programa se configuran los partners dedicados al almacenamiento.

Concretamente, en España y Portugal, NetApp tiene más de 200 partners en las diferentes categorías en las que se divide su programa: Star, Platinum, Gold y Silver.

Entre los beneficios, los socios tienen acceso a diferentes descuentos dependiendo de la categoría, fondos de marketing, formación comercial y técnica gratuita, posibilidad de dar servicios profesionales y de soporte en base a determinadas certificaciones, soporte directo en configuraciones por parte de los mayoristas y soporte, campañas de marketing y de generación de demanda ad-hoc para resellers y Incentive Heads Counts en mayoristas para dar soporte directo en ventas a los resellers.

Oracle

En el caso de este fabricante, el almacenamiento está incluido dentro del programa Oracle Partner Network que engloba a todo el sistema de socios de negocio de la compañía.

Más concretamente, dentro del almacenamiento se pueden distinguir a 4 tipos de socios: Pillar, ZFS, Tape y Flash Storage. No obstante, cualquiera que tenga la certificación correspondiente podrá vender estos productos ya que obtiene los derechos de venta. oracle_logoPor otro lado, los partners de almacenamiento tienen diversas consideraciones, entre ellas, una comunicación interna y externa más fluida para que puedan tener una integración e implementación de sus proyectos. Además, Oracle ofrece más inversión para los socios especializados con acciones de marketing y fondos para las mismas. Los rebates están disponibles para todos los que vendan almacenamiento.

EMC

En el caso de EMC, la base de la relación con sus partners es el programa Velocity. Gracias a este servicio los socios de negocio pueden encontrar nuevas oportunidades con iniciativas de marketing, conseguir diferenciarse a través de formación y certificación, y buscar la máxima rentabilidad.

EMC realiza inversiones en el área de formación para desarrollar programas de capacitación básica de los partners para que, gratuitamente, puedan comenzar a trabajar con EMC y ofrecer servicios básicos de implantación de
soluciones EMC. emc_logoAdemás, los partners pueden conseguir la máxima rentabilidad gracias al cuidado de los margenes de las operaciones y tratar de evitar la competencia entre sus propios socios de negocio.

Dentro del programa de almacenamiento de EMC, los partners se pueden clasificar en distintas categorías: Affiliate, Affiliate Elite, Premier, Signature and SSCP.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.
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