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Beatriz Ordoñez: “El canal de Dell ha crecido año tras año más que la media”

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Con 58.000 socios en la región de EMEA, Dell cuenta con un canal más que extenso que le aporta valor añadido a su portfolio. Un catálogo que va desde portátiles e impresoras para el mundo doméstico hasta soluciones de almacenamiento a gran escala.

Para hablar de la importancia que supone el canal de distribución para Dell, hemos charlado con Beatriz Ordoñez, directora de marketing de canal. La portavoz nos ha contado las ventajas a las que acceden los socios de la marca, las previsiones y las oportunidades de negocio que marcarán la trayectoria corporativa durante este año.

MuyCanal: Aunque Dell ofrece la venta directa, ¿cuál es el porcentaje de ventas que se hace a través del canal? ¿qué importancia tiene el canal para Dell?

Beatriz Ordoñez: La importancia que tiene el canal para Dell se manifiesta tanto en la facturación que el canal supone para la compañía como en los recursos técnicos y humanos que se destinan a él.

Partner Direct supone ya, a nivel global, un 25% de la facturación y su crecimiento es mayor que el resto del negocio, con un comportamiento similar en Europa. Y es que, la cuarta parte de la facturación de Dell en Europa se debe a canal y se espera que siga creciendo. De hecho, en dos años se espera que sea un tercio de la facturación.

Asimismo, cabe destacar que en España contamos con más de 40 personas dedicadas exclusivamente a atender las necesidades de nuestros partners.

Dell ha adoptado un gran compromiso con el canal que se manifiesta en el incremento de los recursos humanos que ha llevado a cabo y en la constante evolución que está experimentando su programa de canal en el que ha incluido nuevas herramientas para ayudar a sus partners y nuevas certificaciones como la recientemente creada en servicios y soluciones cloud.

dell_canalMuyCanal: Teniendo en cuenta que el canal es clave para Dell ¿qué ventajas ofrece para que siga apostando por la marca?

Beatriz Ordoñez: Además de beneficios económicos y de los beneficios propios del programa de canal como formación continuada o herramientas de ventas, Dell pone a disposición de sus partners un completo equipo humano de soluciones que los apoya en la venta técnica.

Por lo tanto, PartnerDirect engloba varias ventajas para sus partners de canal que se extienden desde campañas de marketing específicas, incentivos por la captación de nuevas referencias y disponibilidad de centros demo, hasta técnicos especialistas que los ayudan a desplegar soluciones complejas con sus clientes.

MuyCanal: La crisis está afectando a la informática tanto o más que otros sectores ¿cómo están yendo las ventas? ¿cuáles son las previsiones durante este año?

Beatriz Ordoñez: A pesar de la crisis, en estos cuatro años, Dell ha experimentado en canal un crecimiento continuo, con cifras muy superiores a la media del mercado año a año. Desde la compañía, esperamos seguir creciendo y vamos a continuar trabajando para que así sea.

Dell-PrecisionMuyCanal: El almacenamiento es una de las mayores áreas de crecimiento ¿cuáles son los mercados que están experimentando mayor crecimiento? ¿cuáles son los sectores donde se espera más crecimiento?

Beatriz Ordoñez: Hoy en día, prácticamente todos los sectores apuestan por soluciones de almacenamiento que les permitan un manejo inteligente de los datos e incrementar la eficiencia de sus negocios.

En el último año, la compañía ha apostado por el desarrollo de servicios y soluciones basados en la nube que ayuden al canal y a sus clientes a beneficiarse de los últimos avances en computación y transmisión de la información en la llamada Era Virtual.

Y es que se trata de soluciones que potencian la agilidad del negocio, mejoran la satisfacción y la productividad de los usuarios y reducen los costes operativos, lo que repercute en un crecimiento empresarial.

De hecho, Dell está centrando su portfolio en el centro de datos de manera integral. Posee una amplia gama de productos y soluciones de almacenamiento, comunicaciones, seguridad, y servidores basados en estándares abiertos, que permita tanto a las grandes compañías como a las medianas y pequeñas empresas simplificar y automatizar sus procesos.

Especialmente , la compañía está destinando un gran número de recursos humanos y técnicos al área del almacenamiento. Ejemplo de ello, son las más de 100 personas dedicadas a almacenamiento exclusivamente para el canal con las que cuenta en Europa.

dell_cloudMuyCanal: Dell está reformando su canal para adaptarse a los nuevos tiempos. Una nueva certificación para cloud es uno de los cambios ¿se esperan más novedades a corto plazo?

Beatriz Ordoñez: Desde la compañía pretendemos que el futuro de Dell pase por su canal. Queremos crecer en el ámbito de las soluciones y contamos con los partners necesarios para conseguirlo.

Dell va a continuar ofreciendo una gran variedad de herramientas y recursos (desde desarrollo empresarial a servicios de apoyo a ventas y marketing) para ayudar a los distribuidores de valor a aumentar sus beneficios y conseguir la flexibilidad y la profesionalidad que merecen sus clientes.

MuyCanal: Todos los fabricantes intentan crecer en su canal ¿tenéis pensado algún tipo de acción para reclutar más partners? ¿algunas previsiones de captación?

Beatriz Ordoñez: Las captaciones de nuevos partners vendrán a raíz de las nuevas adquisiciones que recientemente ha llevado la compañía, por ejemplo en el ámbito de la seguridad con compañías como SecureWorks o SonicWall, entre otras. Todas estas acciones permiten entrar a Dell en cualquier negocio de soluciones de datos.

PartnerDirect de Dell es el programa de canal que ofrece más beneficios en los campos de la certificación y la formación, incluidos nuevos beneficios para los partners Premier, términos mejorados de registro de oportunidades, incentivos financieros y asistencia técnica y de marketing. Esta estructura mejorada está diseñada para optimizar la capacidad de los partners de ofrecer valor a sus clientes y recompensar su inversión en soluciones claves de Dell, al mismo tiempo que los ayuda a crecer.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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