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Barrie Desmond de Exclusive Network: “Arbor es nuestro nuevo socio de seguridad”

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El mercado de la seguridad sigue siendo una apuesta segura para el canal. Pese a los tiempos que corren, las empresas siguen invirtiendo en este mercado que tiene grandes compañías especializadas. En este sentido, destaca Exclusive Networks.

El mayorista acaba de firmar un nuevo acuerdo con Arbor y en este momento está llevando su política de valor añadido a toda europa. Para hablar sobre esto hemos estado con Barrie Desmond, director de marketing & cuentas globales de Exclusive Network. Esto es lo que nos ha contado.

MuyCanal: Durante 2011, Exclusive Networks aumentó su actividad a 13 países más gracias a las alianza con socios. ¿Cómo están recibiendo los mercados la entrada de Exclusive Networks? ¿y los distribuidores locales?

Barrie Desmond: Hay un gran debate en el mercado sobre la validez del término VAD. Una reciente investigación de Exclusive Network en Europa ha recibido el feedback de 85 resellers. Ellos nos han dicho que el concepto está mal empleado con muchos distribuidores que realmente no aportan valor a sus servicios. El problema en el mercado, según lo vemos,  es dar valor en la parte más alta. En este sentido, Exclusive Network intenta dar un valor emocional: para vender hay que convencer, hay que hacerlo simple, llegar directamente a los usuarios, trabajar directamente con los distribuidores y VARS para que puedan actuar e integrar nuestro portfolio con el suficiente conocimiento técnico, de venta y marketing. Este es el valor real para nuestros distribuidores y vendedores.

Además, ninguna organización ha conseguido transmitir este valor en todo Europa. Nuestro reto con los distribuidores es ser Paneuropeos; ofrecer estos parámetros con la máxima calidad en 13 países y más de 20 oficinas. En algunos lugares ya lo hemos conseguido pero en otros acabamos de comenzar y es para nosotros una meta pendiente, nuestro mayor reto.

Mientras crecemos durante este año, queremos consolidar esas operaciones y seguir investigando en habilidades de desarrollo para seguir innovando en nuevas oportunidades y partners, además de reforzar nuestros altos estándares. Todo ello apoyado en unos servicios de valor añadido. Dentro de un año veremos si lo hemos conseguido.seguridad_tienda

MuyCanal: La estrategia de Exclusive Networks se ha basado en consolidarse como SuperVAD. ¿Qué ventajas aporta esta empresa a los distribuidores locales?

Barrie Desmond: Los vendedores y distribuidores locales disponen de muchas ventajas. La economía continua siendo un reto para todo, no menos para los distribuidores, por lo que tenemos que ayudarles a encontrar nuevas tecnologías que les den una ventaja competitiva. A través de este modelo, les ofrecemos una oportunidad para seguir innovando con los clientes mientras tienen una plataforma donde continuar encontrando nuevos clientes.

Por otra parte, confiar en nosotros les ayuda a generar conversiones de venta e incrementar sus inversiones en marketing mientras consiguen nuevas oportunidades. Ellos necesitan nuestro soporte técnico preventa y postventa. Esta combinación hace que entren de una forma más rápida en el mercado, desarrollando su red tecnológica con una claridad y consistencia alabada por los medios, analistas y comentaristas en Europa.

Además, Exclusive Network ofrece un listado de ventajas a los distribuidores locales: asume el riesgo de las inversiones, diferenciación de la competencia, entrada más rápida en las nuevas tecnologías, unos costes más baratos, márgenes de oportunidad más altos, incremento de la adquicisión de ventas y clientes e ingresos de nuevos servicios.arbor_logoMuyCanal: Exclusive Networks anuncia su partneship con Arbor Networks ¿qué aporta esta alianza a la compañía y los socios?

Barrie Desmond: Arbor es el líder de protección DDOS. De hecho, los analistas dicen que tiene el 60% del mercado. En este sentido, Exclusive Network ha encontrado una oportunidad y mercado emergente.

Pero las amenazas DDOS llevan mucho tiempo en el aire ¿por qué ahora? Porque ahora es el momento: la proliferación de DDOS es una de las tendencias con más dispositivos, usuarios y aplicaciones incrementan las plataformas de ataque.

Además, las herramientas para lanzar ataques DDOS son más fáciles de usar por lo que practicamente cualquiera puede desarrollarlas y hacerlas pasar por SaaS. También los ataques cada vez son más complejos y especializados porque combinan diferentes técnicas.

Así que estas son las razones por las que creemos en Arbor y ofrecemos otra fantástica oportunidad para nuestros distribuidores. La tecnología de Arbor finalmete es lo que la gente no tiene pero quiere por lo que es una enorme oportunidad de futuro.exclusive_networks_logoMuyCanal: En un futuro próximo ¿cuál es la estrategia que seguirá Exclusive Networks? ¿cómo ayudará a sus partners a aumentar su negocio?

Barrie Desmond: Nuestro mayor desafío es lograr la consistencia de nuestros servicios de valor añadido: mantener nuestra ratio 1:1 de ventas y técnicos. Para sostener esto es necesario alejarnos de los socios que no aportan suficiente valor e introducir nuevos socios que sostengan el nivel de valor.

Todo esto intentando conseguir aumentar el modelo de negocio en Europa con nuevos vendedores que nos lleven a Exclusive Networks a ser un VAD europeo.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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