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Programas

Nelson Bravo de Lexmark

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“Es necesario saber trasmitir las oportunidades de negocio al canal”, aclaró Nelso Bravo, director de canal de Lexmark al inicio del debate MC sobre programas de canal. “Hay que guiar a los partners y decirles por dónde va el mercado y el negocio”.

Al buscar las diferencias entre los programas españoles y europeos, el portavoz de Lexmark encontró una clara: “España, Portugal e Italia son países de pymes. De ahí que en canal tenga más peso porque hay mucho localizaciones que cubrir. Eso nos obliga a tener mucha más creatividad en los programas de canal”.

Más concretamente, en los programas de canal españoles se valora todas las actividades que dan valor añadido: “certificaciones, formación y todo aquello que ayude al partner a especializarse y que su trabajo no sea una simple transacción”, declaró el responsable de canal de Lexmark.

Pero no solo es necesario una plataforma on-line. “España, Italia y Portugal tiene una forma diferente de interactuar. Somos mucho más cara a cara que el resto de europeos. Necesitamos una comunicación más próxima, interactiva”, recalcó Nelson Bravo.

“A la hora de la fidelización tenemos que tener claro que el canal transaccional es menos fiable. El resto, cuando ve formación, iniciativas y marketing está más apegado. Así, la idea es dar más valor añadido para poder captar“, explicó el portavoz de canal cuando se habló de fidelización de canal.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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