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Programas

Pilar Martínez Santa María de SAP

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“El buen programa da al partner lo que necesita en cada momento; a veces es formación, otras ROI”, comenzó Pilar Martínez de Santa María, directora de pequeña y mediana empresa de SAP su intervención en el debate MC sobre programas de canal.

“España es un país modelo en cuanto a los programas de canal. Aquí hay una cultura y tejido empresarial para que las empreas puedan probar cierta iniciativas”, explicó la portavoz de SAP al comentar las diferencias entre los programas españoles y los europeos. La colaboración entre partners también fue un aspecto que destacó la responsable.

Al hablar de la comunicación con los partners, Pilar certificó que “son las reuniones personales las que marcan la diferencia. Las plataformas generan una facilidad y una agilidad. Pero lo sensato es la combinación porque el canal on-line no puede sustituir a la relación personal sino colaborar”.

Respecto a la fidelización, la responsable de pymes de SAP comentó: “La fidelización es como la confianza. Consideramos que nuestro canal es muy fiel porque la propia especialización les obliga a tomar decisión que les provoca que busquen un retorno mayor del propio proceso que han realizado. No solo se trata de la especialización sino también de las nuevas oportunidades que puedan abrir, la demanda… esto también ayuda a que los partners puedan estar más comprometidos”.

La financiación fue un tema clave del debate. “Intentamos hacer entender el valor de una decisión. Es necesario que la forma de comprar y vender cambie para saber argumentar y tener un retorno en los diferentes productos”, concluyó Pilar de SAP.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.
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