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Rafael Herranz de IBM

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 “Además de los fondos, el canal valora la claridad, saber las reglas del juego y que las normas sean para todos igual”, adelantó Rafael Herranz, director de canal de IBM al comenzar el debate MC sobre programas de canal. “El canal quiere un socio en el que se puede fiar y va a generar un negocio rentable”.

Al comentar las diferencias entre los programas de canal españoles y europeos, el portavoz de IBM sacó a relucir un aspecto clave: los métodos de pago. “En Noruega es impensable pagar a 180 días, pero en España es habitual. De hecho, en España ese parámetro, la financiación, tiene más importancia que en otros países. Otra lucha es que los programas de canal no vayan directamente al precio, es una lucha continua”.

¿Y qué funciona en los programas de canal? “Lo que funciona es no ser un simple vendedor. Hacer una transacción es eficaz pero a medio plazo no funciona porque no aporta nada. Lo que si funciona es el valor añadido, que las empresas les ayudemos a poner ese valor encima de la mesa”, aseguró el responsable de canal de IBM.

No obstante, hay que tener cuidado con los tipos de canal. “No es lo mismo dirigirse a un mayorista, integrador o revendedor. Cada uno necesita un tipo de información y aunque tiene que tener acceso on-line a todo, necesitamos filtros para darle a cada uno lo que les interesa”, recalcó Rafael Herranz.

Respecto a la fidelización del canal, Herranz aseguró que cada fabricante tiene un núcleo duro. “Ese núcleo es fiel pero el resto varía dependiendo de la consistencia de los programas, estrategia e incluso, transacción en si misma”.

Por último, el portavoz de IBM dio su opinión respecto al problema de financiación en el canal. “Algunos están  convirtiendo la financiación en un estándar de la oferta. Esto ha hecho que muchos partners puedan seguir haciendo negocio porque llega un punto en el que da miedo vender hasta a los que van a pagar”.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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