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Los resellers están dando la espalda al cloud

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Samuel Marín, Channel & Alliances Business Development Manager de Trend Micro

Cloud computing es uno de los términos más utilizados a día de hoy en la industria tecnológica, sin embargo, irónicamente, cuando se trata del canal, es una de las áreas menos comprendida de las TI. Mientras la comunidad de fabricantes se encuentra, literalmente, haciendo todo lo que está en sus manos para promover todos los extraordinarios productos y servicios que pueden ser ofrecidos a través de la nube, los partners del canal parece que no se han percatado todavía de las oportunidades que esta tendencia les ofrece. El proceso de reconocimiento de los avances asociados al cloud ha sido relativamente lento.

Uno de los grandes problemas es que muchos distribuidores, de forma natural, gravitan en torno a las soluciones tradicionales de los proveedores establecidos. Cogen los productos existentes, los combinan en paquetes y posteriormente los entregan a través de la nube en muchos casos.

Hay varias razones que explican por qué ésta no es la mejor opción para ellos, pero la más evidente es que es muy probable que termine siendo más caro para el cliente final y no se aproveche a la amplia variedad de compañías cloud emprendedoras que se están haciendo un nombre suministrando servicios innovadores.

En pocas palabras, los resellers están perdiendo una oportunidad de oro para crear esa magia del valor añadido que podría ayudar a diferenciar sus servicios en lo que es un mercado altamente competitivo. Suministrar software tradicional es generalmente más caro que el equivalente en la nube y para aquellos resellers para los que los servicios gestionados no es su principal negocio, podría haber otros obstáculos.

cloud

Los socios de canal deben buscar tratar directamente con los proveedores cloud para distribuir sus servicios. Sin embargo muchos están cerrando la puerta deliberadamente a esta oportunidad porque no queda claro cómo se pueden adaptar al cloud los modelos de facturación tradicionales -donde el cliente final abona directamente al proveedor- para incluir a un tercero. Sin embargo, este problema no es insuperable en la medida en que existen herramientas tales como el Acuerdo de Registro clásico, que puede funcionar perfectamente bien para asegurar y garantizar el cobro del reseller a la hora de generar ventas.

Lo que aquí se necesita es que ambas partes entablen un diálogo coherente. Puede haber cierta reticencia entre los distribuidores a participar en la nube, porque pueden considerar que no sea financieramente rentable, pero la comunidad cloud también está padeciendo de una falta de conocimiento. Los más jóvenes, los fabricantes con menos experiencia en el espacio cloud, puede que no sean conscientes de los acuerdos de registro, por ejemplo, y considero que también se tiene una percepción general de que los distribuidores no pueden poner o aportar nada de valor en la mesa.

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Los proveedores cloud se comprometen con los usuarios finales directamente a través de la web, por lo que muchos no perciben el valor que tiene un socio de canal – no ven la posibilidad de que podrían avanzar dos veces en la medida en que se trata de crear y establecer asociaciones constructivas en este ámbito. Es necesario que haya más formación en ambas partes para demostrar que fabricantes y distribuidores pueden beneficiarse el uno del otro – el distribuidor proporcionando el alcance, mientras el jugador cloud suministra la tecnología.

Los proveedores de plataformas como Amazon han abaratado y facilitado a las nuevas empresas el hecho de crecer y prosperar, por lo que es una locura que todavía muchos partners de canal estén avanzando lentamente en este sentido, improvisando soluciones de software tradicionales más costosas y que carecen de atractivo. Existe una gran oportunidad para el canal de ofrecer soluciones basadas en tecnologías flexibles e innovadoras que aportan valor añadido real para el cliente final. Todo lo que se necesita es un poco de investigación y voluntad de comprometerse con la comunidad cloud. En realidad no hace falta ser un genio para lograrlo.

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  • Ciertamente es cierto y se observa que las empresas proveedores de IT son reticentes a asociarse con proveedores Cloud. Si bien, cada vez son más dadas las oportunidades de negocio que existen (sobretodo en estos momentos) todavía somos pocas empresas las que trabajamos ofreciendo valor añadido al Cloud. Conpas trabaja ofreciendo servicios sobre aplicaciones Saas: Google Apps, Zoho CRM, Salesforce y con excelentes resultados.
    Lo que es seguro es que dentro de poco las empresas se verán obligadas a enfrentarse a sus reticencias y la competencia puede ser feroz. Por ello un buen servicio y el tiempo ganado pueden ser las armas con las que jugamos las empresas que ya estamos hace mucho tiempo subidas y subiendo a la nube.
    Gracias y un saludo,

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