En los últimos tiempos, Blue Coat ha salido a la palestra por su política de canal. Algunos fallos en su programa han hecho que la compañía se vea obligada a introducir algunos mejoras. Más compromiso con las certificaciones y más control sobre sus
Para hablar sobre esta nueva era y lo qué ha pasado en estos meses dentro de Blue Coat, hemos hablado con Miguel Martos, Country Manager. El portavoz para España ha explicado a MuyCanal la situación y los cambios en canal que habrá a partir de ahora. Esto es lo que nos ha contado:
MuyCanal: En las últimas semanas se ha rumoreado que Blue Coat recortará su número de partners como parte de un cambio en su política de canal de la compañía ¿Qué hay de cierto en todo esto? ¿Habrá algún tipo de reestructuración del canal en España y por extensión, EMEA?
Miguel Ángel Martos: Hemos introducido un número importante de mejoras en nuestra política de canal que nos permitirá focalizarnos e invertir en aquellos partners que están más comprometidos con Blue Coat. Al mismo tiempo que pedimos a nuestros partners compromiso, nos estamos comprometiendo con ellos mediante la inversión en productos, marketing e infraestructuras de apoyo, inversión que impulsará el crecimiento de su negocio.
Para reducir la competencia dentro de nuestra base de partners y enfocarnos mejor en aquellos que tienen más interés en desarrollar su negocio con Blue Coat, estamos reduciendo nuestra base de partners en Europa y Oriente Medio en un 22%.
MuyCanal: Pat Dunne, director senior de canal de Blue Coat EMEA ha admitido que la falta de supervisión ha llevado a algunos socios a no cumplir los objetivos del programa Channel Advantage. ¿Qué ha pasado? ¿Se ha desatendido al canal en estos años? ¿Han sido los socios los que no han sabido estar a la altura?
Miguel Ángel Martos: Antes de introducir estas mejoras en nuestro programa de canal, llevamos a cabo un análisis detallado de nuestra comunidad de partners y nos dimos cuenta de que algunos no cumplían con las exigencias de ingresos y certificación. Este hecho creaba una situación en la que algunos de nuestros partners se beneficiaban de estar situados en un nivel específico dentro del programa, sin ningún compromiso real con Blue Coat. Las mejoras que hemos introducido se diseñaron para cambiar esto, reorganizando el canal e invirtiendo en aquellos partners que están comprometidos e interesados en expandir sus negocios.
MuyCanal: Después de las críticas al canal de Blue Coat, ¿Cuál es la posición de la empresa? ¿Cuál serán los siguientes pasos? ¿Habrá cambios en la política de canal?
Miguel Ángel Martos: Uno de los cambios de mayor impacto que estamos implantando en nuestro programa de canal, es una clara delimitación de la jerarquía de nuestros partners así como un mayor control sobre el cumplimiento de los objetivos de ingresos y los requisitos de formación. Este cambio asegurará que todos nuestros partners dentro de un nivel específico estén implicados y comprometidos del mismo modo con la obtención de resultados comerciales.
Una serie de auditorías anuales asegurarán el cumplimiento por parte de todos los partners y permitirán una mayor distinción entre los diferentes niveles en los que se sitúan nuestros socios. Al mismo tiempo, vamos a recompensar a los partners que consiguen un crecimiento de ingresos, dándoles la oportunidad trimestralmente de alcanzar un nivel superior dentro del programa.
Este mayor rigor y focalización en nuestra gestión de los partners, nos permitirá ofrecerles mayor valor dentro de nuestra comunidad y dará como resultado menor competencia y mayores oportunidades para el crecimiento de nuestros partners.
MuyCanal: Aprovechando la ocasión, ¿Qué tal va el año? ¿Cómo prevéis que finalice vuestro año?
Miguel Ángel Martos: Nos estamos centrando en el trabajo en nuestros mercados clave así como en gestionar inversiones que generen un crecimiento a largo plazo de la compañía. Nuestra estrategia este año consiste en expandir nuestra posición de liderazgo en el mercado de la seguridad Web y en aprovechar oportunidades en el mercado de la optimización WAN, basándonos en nuestras fuertes ventajas competitivas. Este foco está siendo muy satisfactorio para nosotros.
En el primer cuarto de nuestro año fiscal que finalizó en abril de 2012, nuestros ingresos se incrementaron un 7%, muy por encima del crecimiento del mercado.
