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El cloud, un presente y futuro para el canal

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Optimismo. Una palabra que últimamente se escucha poco pero que parece definir el presente y futuro del cloud computing. Así lo vieron los mayoristas que participaron en el debate MC sobre la nube que realizamos el pasado 9 de octubre. Los asistentes dieron su respaldo absoluto a esta tecnología.

Pero y ¿El canal? ¿Entiende la oportunidad que representa la nube? “El canal tiene que entender que debe que estar dentro del cloud para no quedarse fuera del negocio”, explicó Fernando Solabre de Diode. “El canal es el valor intangible”, apostilló Miquel Rey de Acrosnet.

De hecho, la oportunidad de negocio está ahí para sus distribuidores. “El partner tiene la oportunidad de entrar en el anhelado mundo de los servicios, anunció Miquel Rey de Acrosnet. “La principal ventaja para las empresas es el ahorro de costes y la posibilidad de ser más dinámico, rápido y eficaz”, argumentó Alejandro Benito de Tech Data. Además, “el cloud se convierte en la columna vertebral de los negocios, de ahí que la fidelización sea tan fuerte”, argumentó Fernando Solabre de Diode.

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Modelos de cloud

Al hablar sobre las diferentes fórmulas que se están dando a partir del cloud, Fernando Solabre de Diode comenzó diciendo:No hay un modelo único ni malo, solo alternativas”. También recalcó que lo importante no es tanto el modelo como darle confianza al canal para que apueste por él.

En este sentido, Jesús González de Exclusive Networks aseguró que ellos intentan abrirse un mercado a través de fabricantes de seguridad. “No queremos ser un proveedor de servicios sino llegar a través de marcas disruptivas, queremos dar así soporte a nuestros socios”.

Desde Aryan, Horacio Rico aseguró que están trabajando con Fujitsu para desarrollar más productos. “Tenemos que estar cerca de los fabricantes y partners para poder vender a través de nuestros socios y conseguir una oferta más adaptada por parte de las empresas”. 

En el caso de Tech Data, el mayorista apuesta por diferenciarse a través de una oferta de servicios y productos, disponibles para su personalización. “Buscamos el know-how de los fabricantes, lo personalizamos para que nuestros partners lo puedan ofrecer a sus clientes”.

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Como aseguró el portavoz de Diode, en su empresa han apostado por la marca blanca asociada a un data center. “Decidimos asociarnos para ofrecer cloud en marca blanca. Así, los clientes pueden poner nombre a la oferta e integrarse más en la venta”.

Miquel Rey de Acrosnet aseguró que el modelo del cloud es completamente diferente al tradicional. La única similitud que se trabaja con el canal. Su corporación apuesta por “una especialización en pymes y hablamos de productos SaaS en toda su extensión”.

La venta directa y el canal

“El cloud tuvo un intento de venta directa, inició el debate Fernando Solabre de Diode. “Todos los fabricantes lo intentaron pero están dando un giro porque se dan cuenta que no llegan a todos los sectores”, apuntó Miquel Rey.

La situación no parece tan idílica para los socios si estamos en grandes empresas. Jesús González de Exclusive Network lo explicó: “Los fabricantes no quieren perder la cuenta grande, aunque dicen que van por canal. En ese segmento el 80% se lo quedan ellos y el 20% que lo pelee el canal”.

“No debemos caer en la tentación de ir directamente al cliente, lo importante es trasladar el valor al canal para que sea ellos los que cierran la venta”, concluyó Horacio Rico de Aryan.

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Amenazas

Tradicionalmente se han visto muchas desventajas al canal. De hecho, en el debate MC salió a la palestra este tema destacando el papel de la seguridad:

“Toda tecnología tiene sus problemas de seguridad. Sin embargo, la seguridad que puede ofrecer Microsoft respecto a cualquier pequeña empresa es como la noche y el día“, matizó Miquel Rey de Acrosnet. Aún así, “buscar la perfección en la seguridad es una quimera“. 

“Está claro que es más rentable atacar al cloud porque hay muchos más datos”, explicó el responsable de Aryan. “No obstante, tenemos que poner tener unos parámetros de seguridad claro porque nos jugamos nuestro negocio, replicó el directivo de Acrosnet.

Otra de las barreras de cloud es la falta de información: “Hay que trasmitir bien porque nos interesa que a todos nos vaya bien porque hay mucho camino que recorrer”, argumentó el responsable de Diode. Además, “el partner necesita conocimiento tecnológico porque lo ve como una amenaza al modelo tradicional”.

“Debemos ayudar a nuestros partners, ayudar a implantar estas soluciones que tienen que vender porque muchas veces no tienen ninguna experiencia”, concluyó Horacio de Aryan.

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¿Qué cambia para el canal?

“Las ventajas son infinitas pero la reducción de costes es una de las más importantes“, recalcó Miquel de Acrosnet al hablar sobre la oportunidad que supone el cloud para el canal.

“Hace falta que el mercado madure para que los socios se consoliden en este área”, apostilló Jesús González de Exclusive Networks. En este aspecto, Miquel de Acrosnet no estaba tan de acuerdo: “es un mercado maduro pero el canal está menos maduro que las empresas. Es un cambio de modelo de negocio que reconvierte la fórmula tradicional”.

Pero ¿Qué cambios hay?. “No es lo mismo vender un servidor que empezar a vender en franjas. Es un cambio de mentalidad que tienen que entender porque tarde o temprano se tendrán que adaptar al pago facturado. Cuando ven que el quinto mes después de levantar la persiana obtienen más beneficios que con el modelo tradicional, lo comprenden”, explicó Fernando Solabre de Diode.

“Todo cambio produce miedo, comentó Horacio Rico de Aryan, “y más en España con una mente cortoplacista”, recalcó el responsable de Exclusive Networks. “Para que lo entiendan debemos formar al canal porque ni muchos mayoristas ni ellos están preparado”, matizó el directivo de Aryan.

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El futuro del cloud cuenta con el canal

“Es una zona virgen frente a un mercado que parece saturado. Además, incluye el gran universo de los servicios donde el canal tiene mucho que decir”, inició Miquel Rey de Acrosnet al sacar sobre la mesa el papel del canal en todo el proceso de venta del cloud.

El papel del socio de los mayoristas cambia. “Cada vez el partner tendrá que ser más prescriptor para estar más cerca del cliente”, explicó Horacio de Aryan. “Con el cloud todos damos el mismo en el 90% de los casos. Da diferencia está en el valor añadido que ofrece el partner. Es ahí donde juegan un papel clave”, recalcó el portavoz de Acrosnet.

Y parece que son los servicios de valor añadido la parte crucial en el cloud. “Si das un buen servicio, va a costar perder un cliente porque le costará cambiar de modelo”, argumentó Fernando Solabre de Diode. “En el mercado pyme crear una fidelización que es más complicada en la gran empresa”, matizó Alejando Benito de Tech Data.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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