Si hablamos de GPUs, la marca líder del sector es NVIDIA. El fabricante ha sabido hacer un honorable hueco en ese mercado con sus gráficas GeForce. No obstante, sigue innovando en otros con una apuesta fuerte en el mundo profesional con Quadro y en la movilidad con Tegra.
Precisamente para analizar cómo va el negocio, cuál son sus retos para con el canal y dónde pondrán el foco el próximo año estuvimos con Marc Domenech, director de ventas de consumo de NVIDIA Iberia. Por su parte, Erica Karlsen, director de marketing de NVIDIA Iberia nos habló de la estrategia para seguir siendo los primeros en el segmento.
NVIDIA y su canal
NVIDIA tiene un formato atípico en cuanto a distribución de partners. Según explicó Marc: «NVIDIA divide a sus socios en diferentes programas. Retail con Retailers y ensambladores porque de estos últimos hay muy pocos en España y los agrupamos; Distribución con un programa que se divide en grandes distribuidores como Ingram Micro o MCR y subdistribución. También contamos con retailers locales como App Informática».
Marc Domenech: «Cada jugador del canal es bueno en su terreno. En eso nos centramos»
Dentro de cada programa de canal, el enfoque es diferente al igual que los productos. El resellers está especializado en portátiles y tabletas, los emsambladores o retailers locales son muy fuertes en gráficas al igual que los distribuidores que tiene un programa específico para ellos. En el caso de los fabricantes se trabaja en todos los niveles; portátiles, tabletas, PCs e incluso gráficas. Y ¿por qué estas divisiones? El director de ventas respondió:
«Cada jugador -mayorista, distribuidor, reseller y retailer- es bueno en su terreno. Hemos intentado que el grandes retailers venda gráficas y lo hace pero no son actores principales. Por ello cada programa se centra en los protagonistas».
Por qué trabajar con NVIDIA
El mensaje de NVIDIA de boca del director de ventas de consumo en Iberia es claro. «Todo el mundo puede trabajar con NVIDIA. De hecho, lo hacen. Eso si tenemos unos requisitos dentro de los programas, sobre todo, de volumen y estructura de empresa».
«Somos una marca líder con una imagen muy fuerte en cuanto a calidad, garantía. Esto es algo que el usuario final tiene muy presente. Además, el apoyo al canal es mucho mayor que el de la competencia. Por ejemplo, AMD no tiene ni una estructura en España para dar soporte», argumentó Marc Domenech al hablar sobre las ventajas de trabajar con el fabricante.
Marc Domenech: «Todo el mundo puede trabajar con NVDIA»
No obstante, los beneficios de NVIDIA no solo se traducen en una imagen. El fabricante ofrece unos margenes que van del 6 al 12% con variación que depende del tipo de socio que sea. Además, conserva la parte de formación:
«Antes eramos muy fuerte en el terreno formativo, sobre todo, en nuestros inicios en España hace 6 años. Ahora con una cuota de mercado del 83% todo el mundo conoce NVIDIA y quiere trabajar con la marca. Aún así contamos con una web donde hay un pack de formación y productos listos para probar, algo que el canal ha recibido con entusiasmo», subrayó Domenech.
Por su parte, Erica Karlsen aseguró que en el plano del marketing hay mucho trabajo realizado y mucho por realizar: «Dentro del programa Force que teníamos hasta ahora había una plataforma de recursos de marketing con creatividades. Ahora estamos elaborando un nuevo portal web con herramientas de marketing para clientes pequeños que quieran promocionar nuestros productos».
Y todo esto basado en un modelo de venta, según Domenech, exitoso. «¿Cuántas empresas hay que quieren vender y no venden?. Nosotros no vendemos un producto directo sino que ayudamos a que otros vendan e influenciarlos para que quieran nuestro hardware además de decirle al usuario final que nuestra tecnología es la mejor. Hacemos que eso se enlace y hacemos que haya una fluidez en el mercado».
¿Y las ventas?
Con una coyuntura económica complicada, NVIDIA no podía quedarse a salvo de la caída de consumo. «En nivel volumen hemos caído no solo por la crisis sino también porque cada vez se venden más gráficas integradas, más movilidad… Entonces hemos caída en la venta de gráficas pero hemos diversificado mercado y hemos aumentado ventas en el cómputo final», puntualizó el director de ventas.
De hecho, su fuerza en el terreno de venta ensamblada cada vez es mayor. Dell, HP o ASUS ya tienen que integrar en un 80% de sus portátiles tarjetas de NVIDIA. Así han anulado prácticamente a sus competidores en OEM como estos donde han cerrado contratos que dejan un 20% libre.
Planes de futuro
Aunque NVIDIA no deja de ser una marca muy potente, hay trabajo delante. Entre ellos, seguir evangelizando a los usuarios y clientes, mantener los valores en gráficas y si se puede, crecer hasta el 90% de cuota de mercado. Sin embargo, hay retos en otros segmentos:
«Somos muy nuevos en la división de Tegra. Con cuatro años de vida en el mercado hemos ayudado bastante a HTC a crecer. Aún así, tenemos un gran reto por delante y a nivel global se está haciendo un gran trabajo para que ASUS o Acer tengan productos con Tegra integrado», comentó el portavoz de ventas de NVIDIA.
Pero la arquitectura Tegra no será solo para el mundo de los tablet o smartphone sino también para la automoción: «Estamos trabajando con Audi o Lamborghini para integrar Tegra en sus vehículos».
Más concretamente para el canal también habrá cambios durante el año que viene. «Tenemos en mente algunos cambios dentro de la casa a nivel de organización pero que, de momento, no se pueden contar», adelantó Marc Domenech.
Objetivo: el usuario final
Pero NVIDIA no solo piensa en el canal. El fabricante tiene claro que el usuario final es la meta a la que llegar a través de sus distribuidores. Para ello cuenta con diversas iniciativas que la directora de marketing nos explicó:
«Las iniciativas para el usuario final están enfocadas en el mundo del gaming con la gama GTX. De hecho, ahora mismo contamos con varias promociones exclusivas con varios retailers. La idea es alinear las gráficas con juegos para mostrar todo el potencial de nuestros productos».
De hecho, el mensaje desde marketing se basa en el valor: «Tanto el canal como el usuarios final tiene que saber que NVIDIA es una marca de valor, no solo competimos en rendimiento sino también en las tecnologías propias que desarrollamos», matizó Erica.
En el ámbito más profesional se trabaja con resellers en eventos. Algunos como Mountain o ASRock organizan actos más técnicos, seminarios o formación donde NVIDIA apoya, comentó Erica.
