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Dell, a por el canal más especializado

dell_partnerEl 50% del negocio de Dell EMEA llega a través del canal. Solo por eso es lógico que el fabricante tuviera una especial mención a sus socios durante el Dell Technology Camp 2013. En este evento se asentaron las bases de su relación con los partners liderada por un nuevo responsable, Laurent Binetti.

Dell es todavía un niño es esto del trato con el canal. Concretamente, su programa PartnerDirect lleva 5 años en el aire. Sin embargo, el fabricante ha aprovechado el tiempo y sufrido muchos cambios para adecuarse a las necesidades de sus socios. Entre las transformación, la última novedad fue presentado por Ahmed Mouldaia, director ejecutivo de ventas de soluciones empresariales:

“Dell On-line Solutions Configurator permite a los partners cerrar procesos de venta de soluciones empresariales de una forma más libre y autonóma. Así, pueden poner las soluciones de Dell de una forma más ágil y sencilla”.

De hecho, Dell asegura que ha cambiado para mejor. Con más especializaciones y certificaciones han conseguido abrir el abanico de socios que quieren trabajar con ellos hasta llegar a los más de 929 que tienen en la actualidad en la región EMEA.

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Además, el ecosistema de partners se ha visto reforzado con las 7 compañías compradas en 2012. Los socios de empresas como Quest Software, SonicWall o Gale Technologies se han integrado en el universo de Dell ofreciendo un canal más heterogéneo y especializado.

No obstante, desde Dell, Andreas Schuetze, director de marketing de EMEA confirmó que la integración no es sencilla:

“Los partners de las empresas compradas son de diferente índole. Por ello, la integración no es una tarea sencilla. Aún así nuestra labor que es todos seamos un bloque donde cada uno aporte lo que realmente sabe hacer”.

Estrategia de canal de Dell

Los responsables de canal de Dell EMEA no quisieron desaprovechar la oportunidad para hablar sobre las metas a seguir con sus socios. En este sentido, el objetivo es seguir buscando partners pero no de forma arbitraria sino teniendo especial foco en la especialización.

Ahmed Mouldaia explicó los pasos a seguir durante este 2013:

“La estrategia de canal de Dell va por dos caminos: el de la especialización en servidores, almacenamiento e infraestructuras y el del crecimiento de partners. Así, el objetivo es buscar partners en segmentos específicos que aunque no sean grandes aporten un gran valor añadido al negocio de EMEA”.

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La nueva estrategia también tiene nuevas caras. Laurent Binetti es el reflejo de esta transición. El nuevo director general de ventas de canal de Dell EMEA continuará con la línea seguida hasta ahora. Además, intentará acelerar el crecimiento en Europa y en el mundo gracias a las soluciones combinadas de software, hardware y servicios.

Futuro de Dell

Quizás el futuro más incierto viene de la mano de las últimas novedades de Dell. La venta de la compañía a un consorcio privado, encabezado por Michael Dell y Silver Lake, pone en tela entredicho todos estos pasos a seguir. Aún así, Greg Davis, director de canal ha salido a la palestra para tranquilizar el terreno:

“En esta nueva etapa, vamos a seguir ejecutando la misma estrategia para ofrecer las mejores soluciones y hacer crecer al canal”.

Por el momento no se tiene constancia que este cambio empresarial vaya a afectar al negocio ni por consiguiente, al canal. Y más aún con las declaraciones de Davis. De hecho, la apuesta por el software y las soluciones múltiples siguen en marcha. ¿Veremos cambios en los siguientes meses?

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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