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HP mejora las compensaciones de sus partners

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Muchas cosas han cambiado en HP desde que hace 35 años conformará su canal de distribución. Entre ellas, el programa de socios que ha ido mejorando gracias a las peticiones de los partners. En este sentido, las últimas incorporaciones vienen de la mano de la rentabilidad al hacer negocio con el fabricante y de la integración de los servicios en la plataforma de canal.

Concretamente, el programa de HP, PartnerONE mejora en tres parámetros claves:

  • Sencillez: simplifica las herramientas y procesos para hacer negocios con la marca.
  • Innovación: basado en la política de la empresa, ofrece un porfolio de productos que buscan ser los pioneros. De hecho, el pasado año se gastaron en España 60 millones de dólares como compromiso de esta innovación.
  • Rentabilidad: facilita la compensación haciéndola más predecible, ágil y sencilla para el partner

Adicionalmente, HP ha integrado el programa ServiceONE dentro de HP PartnerONE. De esta forma, los partners podrán apostar por el desarrollo de los servicios TI directamente desde la plataforma. Tanto la formación para desarrollar productos propios como el soporte, la compensación por ventas y los bonos adicionales en base a objetivos serán accesible para el canal.

Mejoras en la compensación PartnerONE

El programa de canal de HP ha simplificado sus compensaciones para que los partners puedan saber desde un primer momento cuánto dinero van a trabajar con el fabricante. La iniciativa que se pone en marcha este mismo trimestre elimina compensaciones aceleradas y premia la especialización de cada partner en su terreno.

La simplificación también pasa por la unión de las divisiones. De esta forma, se ofrece un esquema de compensaciones comunes para todas las unidades de trabajo de HP.  José María Díaz Zorita, director de canal del área de HP Enterprise Group, lo resumía de esta forma:

“La compensación se racionaliza para generar más negocio. La idea es reconocer el valor del canal de una forma más ágil, predecible y sencilla. Además queremos que los socios puedan tener más rentabilidad y las compensaciones sean efectivas desde el primer día”.

Con este nuevo sistema de compensación, HP pretende mejorar la relación con el partner que en muchas ocasiones se veía agobiado por cumplir objetivos en vez de crear un plan de negocio o buscar las oportunidades que marcan las tendencias de mercado.

Canal de HP, el integrador del negocio

hp conferenciapartners HP PartnerONE: más gestión, compensación e inversión

Con toda la experiencia de más de 30 años en el canal, el fabricante tiene claro que sus socios son parte fundamental de su negocio y para ellos, sigue innovando día a día. Tanto es así que la compañía no concibe su negocio sin su canal de distribución al que ha destinado unos 1.500 millones de dólares en iniciativas globales.

En este sentido, el mensaje de Meg Whitman, CEO de HP en la Global Partner Conference, celebrada en Las Vegas del 19 al 21 de febrero, fue el siguiente.

“HP es una compañía hecha por el canal. Los socios no son una herramienta para hacer negocio sino la clave del mismo”. 

Para ellos, HP busca la definición de soluciones completas que puedan unir todos sus productos (hardware, software y servicios). Así, el objetivo final es proveer a los socios de soluciones globales que se adapten a sus necesidades y las del cliente final. Un valor añadido más para su negocio.

El negocio de HP

En 2012, HP ingresó a nivel global 120.000 millones de dólares, una cifra que supera el negocio de grandes como Coca-Cola, Visa o McDonalds. Más cercano en el tiempo son los ingresos de 28.400 millones de dólares durante el primer trimestre de 2013 de los cuales 2.200 millones de dólares fueron beneficios.

Javier García Garzón, responsable de canal de HP PPS ha explicado el porcentaje de negocio que ha representado cada área durante el 1Q de 2013:

“Enterprise y PPS han supuesto 82% del negocio. Cada una de las divisiones representa el 41%. En el caso de software y servicios enterprise se quedan con un 6% cada una y HPFS ha representado un 4%”.

hp_pavilionG7De esta forma, es evidente que los sistemas personales, la impresión y el negocio empresarial son la clave del negocio de HP. Unas unidades de negocio que se han ido reforzando con las adquisiciones que se han dado en los últimos tiempos.

La innovación también ha sido clave para el negocio de HP. En este sentido, los últimos lanzamientos en el área de HP EP se encuadran en servidores (MoonShot, Gen8…), almacenamiento (StorageONE, 3PARC…), networking y servicios. En el caso de la unidad PPS, el pago por uso y gestión documental, las nuevas gamas de multifunción, la movilidad con más de 14 dispositivos para este año y la tinta en la oficina son los hitos de este año. En el caso de HP Software, las soluciones de seguridad, legal y marketing además de las Suite Perfomance TI para los departamentos TI.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.
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