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El software necesita un nuevo modelo de venta

venta_modeloAunque hasta ahora el modelo tradicional de venta ha funcionado, de un tiempo a esta parte parece que no es la política comercial ideal para algunos productos. Con el boom del software y los servicios corporativos, la estructura de venta cambia ya que las condiciones de los clientes y las empresas, también lo hacen. Pero ¿entendemos por qué no se puede seguir el mismo mecanismo?

El modelo más clásico se basaba en los fabricantes que creaban las piezas. Los ensambladores las juntaban para después poner el producto en el mercado. A partir de ahí con una inversión de marketing se esperaba que se tradujera en ventas y por lo tanto, en beneficios. Bajo este proceso se ha consolidado no solo la tecnología sino gran parte de las industrias.

Sin embargo, con el software el modelo no funciona tan bien como lo hacía hasta ahora con el hardware. Indus Khaitan, confundador de Bitzer Mobile da las razones por las que es evidente que el modelo clásico de ventas no funciona con los programas informáticas. Y lo más importante, ¿Qué reclaman los clientes actuales?

Cliente informado

Antes de comenzar a hablar con una empresa proveedora de una solución concreta, el cliente actual cuenta con diferentes herramientas para informarse sobre el tipo de servicios que ofrece. Así, las compañías no empiezan desde 0 y pueden encontrarse por el camino con diferentes alternativas. Además, cuenta con una información previa lo que se traduce en una pre-educación.

Basándose en esa premisa, el nuevo modelo requiere que las empresas se centren en el nuevo rol del cliente: “muéstrame cómo solucionar mi problema, no cómo es tu producto”. De esta forma, las compañías deben enfocar sus esfuerzos para vender en la resolución de problemas, más allá de las lindezas del software.

Marketing de salida

El primer contacto antes de iniciar una conversación con un cliente puede llegar desde muchas vías; recomendaciones, búsquedas en Internet u otros caneles. Es por ello que mostrar con el mayor número de recursos posible el producto antes de que la empresas entre en contacto, es clave. Así, una página web, un vídeo o blogs son complementos que darán valor añadido a la pre-venta.

Software ensamblado

Tenemos que pensar que el software corporativo en la mayor parte de los casos va ligado a soluciones completas. Es difícil entender este concepto de forma individual y sin conexión con otros fabricantes. Es por ello que debemos pensar en todas las partes que integra una aplicación para un servidor, un framework o una appliance de seguridad. Solo así podremos dar un servicio global.

La venta no es aislada

Hasta ahora el equipo de ventas era un reducto estanco que no colabora con el resto. Sin embargo, ya que el software empresarial necesita estar ensamblado en una solución es necesario que los responsables de la venta trabajen con los de I+D o desarrollo de producto. De esta forma, será más sencillo estar más cerca del cliente y cubrir sus necesidades eficazmente.

Globalización

Si antes los clientes pertenecían a un lugar y de ahí no se solían mover, cada vez es más normal hablar de un mundo corporativo globalizado. Es por ello que podemos encontrarnos a una venta generada en Nueva York pero que la implementación se realiza en La India o Australia.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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