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¿Cómo se aumentan las ventas sin vender más?

ventas_aumentoEstamos en un momento de cifras trimestrales donde la mayoría de marcas alardean o, al menos, ponen sobre la mesa sus ventas. Estos datos suelen ser redondos por lo que nos ayudan más a tener una idea sobre el éxito o fracaso que a realmente conocer los valores reales. Aún así, muchas veces los fabricantes fuerzan estas cifras para intentar impulsar el mercado. Pero ¿Cómo lo hacen?

Hay muchas técnicas para reforzar el volumen de ventas con unos 0 más. Por supuesto, cada fabricante utiliza las suyas y esto no quiere decir que la base instalada de un determinado producto o servicios no exista, sino que quizás no se han ingresado tanto como puede parecer al juzgar por las ventas. Este tipo de estrategias suelen ser llevadas a cabo en los inicios de dispositivo o software nueva con la intención de animar al resto de potenciales clientes.

Veamos algunos de los trucos más que frecuentes en la industria:

Versiones de prueba

Las conocidas como trials suelen ser una ayuda al empuje de las ventas. Muchos fabricantes aprovechan el empujón de un lanzamiento para “poner el caramelo en la boca” a socios, clientes o posibles usuarios con una versión con fecha de caducidad. Este formato se considera como venta ya que el producto se ha puesto en marcha y se utiliza pero no ha sido vendido como tal.

El analista de Gartner, Michael Silver, habla sobre este aspecto con un ejemplo concreto: Microsoft Office 365:

“Respecto al 25% de adopción de la suite en las empresas, lo que vemos es que hay muchas versiones de prueba. Por ello a veces es difícil comprobar que estos números son reales y lo que significan”.

Además, la estrategia va más allá. La idea es, como decíamos, mostrar todas las funcionalidades de un producto para que cuando se extinga el período de prueba, el usuario quiera más y el proceso se convierta en una venta. Realmente, se podrían contar como 2 porque sería una nueva adquisición. Doble beneficio para la marca.

Packs

paquetes

También es una estrategia muy reclamada la de utilizar los paquetes promocionales para sumar ventas. El ejemplo más tradicional es de Windows con los ordenadores. Microsoft ofrece el sistema operativo embebido dentro de los equipos y así aumenta cuota de mercado. No obstante, esto también ocurre con servidores, tablets o smartphones.

Los fabricantes aprovechan el tirón de un producto para integrar su propia tecnología mediante alianza y así seguir aumentando ventas, al menos, de cara a la galería. Así, los usuarios tienen que llevarse a casa el kit completo porque con frecuencia es más económico. Una política impuesta para que los acuerdos comerciales sean rentables.

Migraciones

Otras marcas optan por las migraciones. Cuando sale al mercado un nuevo producto comienzan a dejar de lado a la anterior versión e incitando a los clientes a que se pasen a la nueva. En muchos casos se crean situaciones que hacen que el no cambiar sea prácticamente una obligación porque, por ejemplo, se acaba el período de soporte o la compañía deja de actualizar el software.

Así, las empresas migran de forma obligada a un sistema que no han pedido o, incluso pagado siendo un tanto y caso de éxito para el fabricante.

obligatorio

Regalos

Tampoco es ajeno a la tecnología los regalos. Cuando un producto está en su niñez, los fabricantes tienen a utilizar todas sus herramientas para que el mercado lo reconozca. Entre ellas está la de los regalos. Así, grandes cuentas, directivos o medios de comunicación reciben dispositivos como obsequios de cortesía que les ayudan a incrementar los números de ventas.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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