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Los errores más habituales de un vendedor

error_ventaSiempre comentamos que vender es una tarea complicada. No hay un manual que sirva para todos los casos. Cada consumidor tiene sus propias preferencias y necesidades por lo que la lógica suele ser la mejor arma. Aún así, hay cuestiones que se escapan a la razón y pueden ir en nuestra contra a la hora de vender.

Si el otro día hablábamos de las habilidades que debe tener un vendedor, hoy le damos la vuelta al epígrafe para pasar a detallar cuáles son los errores más comunes en la venta. Os los mostramos con un preaviso a tener en cuenta: la venta no solo depende del vendedor sino también del comprador.

Pensar en el hoy, no en el mañana

El futuro es tan importante como el presente. Puede que un cliente entre en nuestra tienda o vida comercial preguntando por un producto pero no compré en ese instante. Quizás sepamos que la compra no se va a producir pero debemos usar las mismas técnicas que si fuéramos a hacer la venta de nuestra vida. Nunca se sabe si ese buen trato repercutirá en otros potenciales clientes o directamente sea la clave para que vuelva.

No fidelizar

Si conseguir vender es difícil, que un comprador repita, no lo es mucho menos. Sin embargo, no intentarlo es un error grave que no debemos cometer porque rebajaremos las posibilidades de que un cliente vuelva a nuestro comercio.

Tarjetas de fidelización, programas de puntos o ofertas especiales para las siguientes compras son técnicas habituales y fáciles de llevar a la práctica. Por supuesto, podemos probar nuestras propias fórmulas con concursos, premios …

fidelizacion

Practicar la escucha pasiva

Cuando un cliente entra por la puerta tiene un caso que exponer, unas expectativas que cumplir. Para poder hacerlo debemos escuchar pero no de una forma pasiva dejando que se explaye sin necesidad de indagar o preguntar. La idea es práctica la escucha activa, es decir, ir profundizando o dirigiendo al consumidor, que normalmente es un inexperto, para llegar a alcanzar su producto ideal.

Incumplir los requisitos

Unido al punto anterior, uno de los peores fallos que puede cometer un vendedor es no cumplir las expectativas. Si fracasa en este aspecto, dejará de tener una venta recurrente y las técnicas de fidelización no servirán para nada.

Es por ello que practicar la escucha activa y hacer todas las preguntas que sean necesarias para cumplir con los requisitos marcados por el cliente es clave. De hecho, es mucho mejor advertir sobre lo que no dejará hacer un producto de forma cautelosa que ocultar esa realidad si sabemos que será la función principal para el usuario final.

No mostrar tus virtudes

vender

Todos los productos, no importa en qué gama estén, tiene sus puntos positivos. De esta forma, aunque en el anterior punto hablábamos de contar lo malo para no incumplir las expectativas, lo cierto es que reincidir en las ventajas, nos ayudará a potenciar las características favorables.

Además, podemos comentar otros aspectos positivos alrededor del producto que podamos ofrecer desde nuestra tienda: servicio postventa, soporte técnico… Esto nos ayudará a que los indecisos se vuelvan compras casi aseguradas.

Vender recitando

Es lógico que “cada maestrillo, tenga su librillo” para la venta. Sin embargo, cada cliente es diferente y no todas las técnicas sirven para todos los consumidores. Es por ello que adaptar el discurso tanto en forma como en fondo para que se ajuste al perfil del receptor. No es lo mismo hablar con un usuario inexperto que con un profesional del sector.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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