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Jorge Córdova de Intel: “La especialización genera valor y negocio”

intel_jorgecordovaIntel continúa apostando por una comunicación más fluida con su canal. Para ello, celebró recientemente el Intel Channel Event que reunió a unos 150 socios entorno a su tecnología. Allí, pudieron tocar las nuevas soluciones y hablar con los expertos. Una experiencia, valorada como muy positiva tanto desde el canal como desde la propia corporación. Pero ¿Qué queda ahora?

Para conocer los próximos pasos de Intel hemos hablado con Jorge Córdova, director de canal de Intel España y Portugal. El máximo responsable de las relaciones con los socios nos ha contado cuáles son los objetivos para con el canal durante este año.

La especialización, comunicación e innovación son los pilares básicos de esta estrategia. “Ya no buscamos tanto la cantidad sino la calidad en mercado más verticales”, explica el director de canal de Intel. “La especialización es la base de la diferenciación de nuestros socios y productos.”

Canal vertical y especializado

Con el objetivo cumplido de un crecimiento del 30% en su canal de distribución, Intel cuenta con 3.718 inscritos de los cuales 15 son miembros Platinium, 497 Gold y 3206 socios registrados. El perfil de los miembros se extiende por un amplio rango de actividades dentro de la empresa, siendo el mayor porcentaje, un 45% como responsables de ventas y un 32% técnicos informáticos; el resto lo forman empleados de tiendas, telemarketing, fuerzas de ventas, equipos de marketing y otros.

intel_nuc_proEntre los socios que más han crecido están los integradores o vendedores que incluyen su negocio la integración de productos como el NUC y los proveedores de soluciones enfocados a la pyme en diferentes mercados verticales. Estos segmentos van desde la farmacia, turismo hasta la industria. Unos socios que se están especializando. Así, lo ven desde Intel con las palabras de Córdova:

“Desde Intel creemos que la especialización es igual a diferenciación, es igual a crear una solución competitiva. La pyme, administración o cualquier empresa busca una solución a su medida, diseñada para su problema y ese es un terreno muy concreto por el que está dispuesto a pagar. Cuanta mayor especialización, mejor será la imagen del socio como un especialista no solo en la tecnología sino también de servicio, en la capacidad de dar soporte o gestionar el producto”.

“Proveemos un pincel, el socio tiene que saber qué cuadro quiere pintar.”

Intel fomenta la especialización de sus socios en mercado verticales. Su intención así es que los socios sean capaces de “saber qué cuadro quieren pintar” con el portfolio de soluciones que ofrece la marca. Así, especialización es generador de valor y beneficio.

Con estas premisas por bandera, el programa de canal de Intel clasifica a los socios por mercados en los que trabajan para poder darles la formación y herramientas adaptadas a su segmento. “Cuando un partner se registra en el programa, animamos a que detallen su perfil de negocio. A partir de ahí, ofrecemos comunicaciones segmentadas”, nos explica el responsable de canal.

Una plataforma en mejoras

En los últimos meses el portal Intel Technology Provider ha tenido varios problemas técnicos y de usabilidad. Esto se ha ido reflejando en las críticas de los socios. A este respecto, Jorge comenta:

“Hemos tenido problemas de navegación además de reconocimiento en los puntos de venta debido al motor que lo teníamos en Estados Unidos. También nos han pedido una formación presencial de hardware y secciones más profesionales. Todo ello lo estamos considerando y estamos mejorando toda la plataforma para tenerlo a final de año.”

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Focos de negocio

Intel aseguró a finales de 2012 que este año estaría enfocado a la movilidad, el cloud y Ultrabooks. Precisamente, estos fueron los principales centros de atención en el Intel Channel Event 2013 y donde los socios están fijándose más para encontrar oportunidades de negocio.

“Los dispositivos táctiles y todo lo que viene alrededor de la tecnología touch como el reconocimiento táctil generan una gran expectación. Además, muchos socios ya están preguntando dónde podrían meter NUC y cómo les podríamos ayudar en determinados proyectos que tienen en mente”.

Entre todas las unidades, la movilidad será uno de los sectores clave. Tal y como explica el máximo responsable de canal, el gigante está apostando por dispositivos que favorezcan el traslado con las máximas garantías de seguridad y rendimiento. Un sector donde espera sacar grandes frutos:

“Para nosotros es un área clave y esperamos que sea una de las que tenga mayor crecimiento, aunque las cifras de negocio y ventas no dependen solo de Intel, los fabricantes tendrán un papel muy importante en la comercialización de los dispositivos. Por nuestra parte estamos invirtiendo cada vez más en ello”.

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Durante este año se espera que fabricantes de primera talla tengan dispositivos con tecnología Intel. Concretamente, en la campaña de Navidad crecerá bastante el número de proveedores que incluyan procesadores de la marca. Por el momento, los primeros modelos con Silvermont vienen de la mano de socios locales como Vexia o Airis.

“Hemos pasado a una venta consultiva. Es necesario entender el negocio para seguir vendiendo”.

Intel tampoco se olvida del plano PC. De hecho, lanzará dos campañas de concienciación durante este trimestre dirigidas a su canal de distribución. Las acciones irán dirigidas a fomentar el consumo en el sector PC y ayudar a los socios a entender que el modelo de ventas ha cambiado. Córdoba nos da más detalles sobre estas iniciativas:

 “Tener la última tecnología ayuda a tener una productividad mayor. De ahí que vayamos a lanzar una campaña para impulsar la venta de Ultrabooks. Después, habrá otra iniciativa con Microsoft para mostrar a la pyme los beneficios y la ventaja competitiva de renovar su parqué antiguo de equipos con Windows XP”.

Planes de futuro

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Los objetivo en el canal para 2013 pasan por la colaboración y cooperación con el mismo a través de la comunicación. Durante todo este año se seguirá impulsando el networking entre socios en eventos y diferentes iniciativas para dar lugar a más negocio.

“Queremos aumentar la comunicación a través de nuestro portal para que sea sencilla, útil y agradable. También aumentaremos los contenidos en la plataforma para ayudar a la especialización”.

Además, comenta Jorge Córdova, desde Intel ayudarán a que la transición hacia la cuarta generación de Intel Core sea lo más sencilla posible. Un ámbito en el que el fabricante ve grandes oportunidades de negocio.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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