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“El impulso de GTI se basa en movilidad, almacenamiento y cloud”

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GTI sigue apostando por el negocio de volumen tanto en consumo como en empresa. No obstante, no se olvidan de dar valor a sus partners desde la unidad de negocio Neovalia. Así, el mayorista continúa creciendo gracias a las nuevas tendencias del mercado y sus 7.000 socios en España. Ignacio Sestafe, director de GTI ha sido el encargado de mostrarnos las líneas maestras que seguirá la compañía.

MuyCanal: ¿Cuál es el balance de este primer trimestre?

Ignacio Sestafe: En líneas generales el balance es muy positivo. A nivel global, hemos crecido un 6%. No obstante, ha habido áreas en las hemos caído. Concretamente, en todas las que van ligadas al PC como los accesorios, antivirus y los propios equipos han sufrido un decrecimiento del negocio tanto en el mercado profesional como en el de consumo.

En el lado contrario, hemos visto 3 pilares de crecimiento. El almacenamiento -con un crecimiento del 46%- con soluciones muy específicas que ofrecen oportunidades muy centradas y la movilidad auspiciada por los tablets ha crecido un237%. También vemos aumentos en negocio cloud del 53% donde los porcentajes son más altos pero porque partíamos de cifras más modestas. En este sector hemos visto como nuestra oferta les atrae a los socios.

Si nos fijamos más en fabricantes, en almacenamiento para empresas estamos teniendo un gran crecimiento con marcas como Hitachi mientras que en consumo, Toshiba es la compañía que está liderando nuestro crecimiento.

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MuyCanal: La división de Neovalia se define como un mayorista de valor. ¿Cómo defiende GTI el concepto valor desde esta unidad?

Ignacio Sestafe: GTI diferencia Neovalia de sus otras dos divisiones de producto que se centran en consumo dirigido al retail y corporativo diseñado para la pyme. En este contexto, la tercera pata es Neovalia donde integramos la oferta de valor.

El portfolio de fabricantes de Neovalia está enfocado a la venta de soluciones y no de productos como las otras. Además en esta unidad se integran desarrolladores técnicos y de negocio que ayudan a la preventa, servicios de instalación de la mano de integradores y una labor de marketing. Comercialmente, tenemos recursos especializados en los diferentes canales (solución, distribución y retail), formación (Centro Prometric) y un demo center donde los socios pueden llevar a sus clientes y mostrar cómo funciona la tecnología.

MuyCanal: Con esta propuesta de valor, ¿Estáis viendo a socios que estuvieran en volumen que apostarán por esta vía?

Ignacio Sestafe: Pese a todo lo que pueda aportar el valor, no creo que la batalla en si es mejor o peor. El valor y volumen está orientado a clientes diferentes con procesos diferentes y productos y mercado que poco tienen que ver.

“Siempre estamos en continua búsqueda del crecimiento de negocio”

MuyCanal: Para el resto del año ¿Cómo se ve desde GTI el mercado? ¿Cuáles serán las líneas maestras a seguir?

Ignacio Sestafe: Uno debe ser optimista no ve las oportunidades. Debemos ser positivos para poder desarrollar y encontrar las oportunidades que necesitan nuestros socios. Desde ese punto de vista, creo que las empresas tienen la necesidad de invertir, incluida la administración pública con los recortes que ha tenido.

Por otra lado, los fabricantes siguen una tendencia marcada no por España sino por el mercado global. En ese sentido, nuestro país se puede beneficiar todavía de tecnología para mejorar la productividad o eficiencia. Y es por ahí por dónde debemos mirar y centrarnos en los socios quienes tienen contacto directo con el sector.

GTI-ignacio_sestafe2MuyCanal: Recientemente hicisteis una gira cloud por España. ¿Cuál es el balance del evento? ¿Cómo lo recibieron los distribuidores?

Ignacio Sestafe: La gira está siendo un éxito, hemos tenido lleno absoluto en todas las conferencias con 250 partners participantes. Creo que la propuesta está calando entre los socios porque es bastante extensa. Concretamente, desde GTI ofrecemos a través de los fabricantes la solución de cada uno y mostramos a los distribuidores cómo puede integrar esta oferta para dar valor añadido a sus proyectos.

Además, les enseñamos las particularidades de la tecnología cloud, los escenarios en los que se puede utilizar y cómo hacerlo. Así, los distribuidores dirigidos a la pyme son los grandes interesados en esta propuesta porque es donde ven oportunidades de negocio.

Los fabricantes lo ven también como una vía de crecimiento clara. De ahí que nos hayan acompañado Microsoft, Colt Ceano, Adobe y Symantec.gti_cloudTambién la oferta cloud hay que bajarla al suelo. Realmente no es algo etéreo, como puede sugerir el nombre, sino que es una tecnología muy potente a disposición de empresas que antes con un modelo de licencias tradicional estaba fuera de su alcance. Otras ventajas son la escalabilidad o la facilidad en la implantación.

Soy un convencido de las ventajas del cloud. No obstante, creo que seguirá conviviendo con un modelo de licencia más tradicional porque algunas empresas necesitan este tipo de tecnología.

“Microsoft ha demostrado que está al lado de sus socios”

MuyCanal: Microsoft es uno de los fabricantes de GTI. Esta empresa ha hecho una gran apuesta por la nube que desubicó a los socios. ¿Cómo se está viviendo este proceso? y ¿Cómo va el negocio con Microsoft?

Ignacio Sestafe: Microsoft es un pionera en la oferta cloud. Empezó liderando la oferta y quizás por ello, los partners tenían desconfianza porque veían peligrar su función. Sin embargo, Microsoft ha demostrado con hecho que sigue apostando por sus socios, qué cuenta con el canal con sus soluciones en la nube. De hecho, ya ha puesto en marcha la opción de facturación directa del socio de Office 365.

Microsoft está dando pasos para ganarse la confianza del canal y seguir innovando. Desde este punto de vista creo que muchos socios ya han dejado de desconfiar en el fabricante.

En el negocio general, se nota que la estrategia de Microsoft está siendo positiva. De hecho, es el reflejo de que el modelo cloud puede convivir con el tradicional porque va orientado a diferentes tipos de clientes o empresas. En la oferta de Microsoft hay cabida para todo tipo de socios.

MuyCanal: Tradicionalmente el único negocio de GTI era el software. Ahora se combina con el hardware y las soluciones. ¿Cómo afrontar el mayorista este cambio?

Ignacio Sestafe: Hace ya unos 6 o 7 años, GTI empezó a comercializar soluciones de hardware. A día de hoy el 65% es software y el 35% es hardware. Así nos hemos ido adaptando al mercado y la situación y exigencias de los partners. Seguimos siendo especialistas de software porque da más garantías al canal que atendemos pero hemos desarrollado hardware basado en la demanda.

MuyCanal: Otro de los grandes problemas es la financiación. ¿Cómo ayuda GTI en este tema?

Ignacio Sestafe: La crisis de confianza está afectando al consumo y ayuda a que salgan nuevas fórmulas de financiación. Desde GTI estudiamos con la máxima flexibilidad opciones de financiación para que los negocios sigan activos. Ofrecemos alternativas de financiación de fabricantes, créditos flexibles o líneas de crédito. Cualquier herramienta que ofrezca agilidad y rapidez.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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