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Wolters Kluwer se reúne con sus partners

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Reunión con 250 partners estratégicos en Oviedo de la multinacional holandesa de software.  Tres días encerrados en el palacio de congresos del controvertido Calatrava y un duro programa de trabajo con sus oasis lúdicos. Liderados por Josep Aragonés, director general de la división de Tax and Accounting de Wolters Kluwer, los asistentes han analizado la situación del canal, problemas y oportunidades de la migración al Cloud, oportunidades de las pymes en una España en crisis, etc.

Y esto es importante porque la red de partners es la gran apuesta estratégica de Wolters Kluwer.  Suponen el 50 % de las ventas nuevas, según nos confirma Josep Aragonés, la mitad de ingresos de la compañía. El resto (sobre todo grandes cuentas y las operaciones en Madrid y Barcelona) se cubren directamente. “Nuestro partner tipo es un negocio local con experiencia en tecnología, que lleva nuestro catálogo de productos y servicios de  forma exclusiva. Son los Gold y Premium. A cambio de esta fidelidad, le mantenemos la exclusiva en la zona. Nuestro acuerdo de colaboración es indefinido para darle mayor confianza”, nos comenta Aragonés.

Wolters Kluwer es una multinacional holandesa que emplea a mas de 19.000 empleados en todo el mundo y facturó en 2012 más de 3.603 millones de euros.  En los últimos tiempos ha sufrido la gran transformación de mover el negocio tradicional “print” al mundo del software y los servicios, algo que ha reconocido el mercado al subir la acción un 50 % en lo que va de año.  ”Ahora únicamente el 25% es negocio impreso. El fuerte son bases de datos… Y software.  Nuestra división ha crecido 23 puntos en los 5 últimos años y mantenemos crecimientos por encima del IPC. En España somos más de 900 personas en todo el grupo”.

Despachos es el 65% del negocio, el 25 % es pymes y el 15 % restante es recursos humanos. Laboral, gestión y fiscal se reparten el resto de la actividad. “En despachos tenemos 25.000 clientes como que suponen el 42 % de cuota en España.  Somos el único fabricante que ofrece oferta global: software, base de datos, editorial, jurídico….” explica Aragonés.

Una de las grandes apuestas de Wolters Kluwer es la transformación hacia un modelo cloud de la mayoría de sus soluciones. Es el llamado Programa Etnia, un proyecto europeo que supone una inversión global de 49 millones de euros. “Y la plataforma de contenidos se está haciendo en España. Somos Best Practices para nuestros colegas europeos”. Pero la nube no es una novedad para Wolters Kluwer. “El software A3 es una solución .net. También trabajamos en una solución de nómina en la nube. Nuestra apuesta clara es Microsoft. Desarrollamos en sus herramientas”

“El desembarco cloud lo haremos de forma progresiva sin lanzamientos rupturistas.. Pondremos en la nube poco a poco todas las soluciones. Incluso podemos ayudar a grandes clientes a implantar nuestras herramientas en sus nubes privadas”.

“Apostamos por el canal. No vamos a abrir delegaciones comerciales en el resto de España. Nuestra Política es mantener la gestión directa para grandes cuentas y despachos (sinergías con la parte legal) y contar con un canal que debe aportar su parte de valor añadido.

Como ejemplo de apoyo al canal nos habla del plan 500 que “busca ayudar a los partners a crecer y potenciar su equipo comercial.  Sí fichas a un comercial nosotros cubrimos su salario en el primer año a cuenta de las comisiones. Este es el ejemplo de proyectos que queremos utilizar para dinamizar el canal”. A su vez, también se preocupan por el cambio del modelo de negocio que se está dando en la actualidad: “Pasamos de un modelo de licencia y mantenimiento al pago por uso. Esto es un reto, pero en todas las dificultades surgen las oportunidades”, comenta Josep  Aragonés.

Los otros retos a los que se enfrenta la compañía son la internacionalización y la integración de productos complementarios. “Estamos en proceso de expansión en Latinoamérica. También buscamos partners estratégicos en mobility y business Intelligence para extender las posibilidades de nuestro negocio”.

Optimismo en la red de Partners

MuyCanal ha hablado en el “A3 Partner Experience “ con distribuidores premium de Canarias, Galicia y  País Vasco, empresas como Landin Informatica o Link que generan la mayoría de sus ingresos con el soporte a Wolters Kluwer.   “Con la que está cayendo decir que nuestros números están en verde lo dice todo. Eso sí, hemos tenido que reconvertirnos para dar soporte a las tres áreas en las que nos movemos”.. Este es el sentir de la mayoría, la sensación de trabajar con una compañía sólida con un portfolio competitivo.

El cloud no asusta a estas compañías. “El tema cloud va afectar al modelo. La inversión es menor y nos va abrir a nuevos clientes.  Eso sí, hay que superar la barrera inicial de quitar el miedo a las empresas. Pero la incorporación de gente joven, de la generación digital, nos está facilitando el trabajo en este terreno”.

El compromiso con la compañía es total. Y es que más del 80% del negocio de estas compañías sale de Wolters Kluwer.  ”A cambio la compañía nos da un soporte absoluto. Incluso nos acompañan a visitar clientes, alimentan nuestros eventos… ” nos comenta un director comercial.

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