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Desafíos 2014

Miguel Morales de Arrow ECS

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En representación de Arrow ECS estuvo en el debate MC sobre los desafíos del canal, Miguel Morales, director de marca IBM para Iberia. El portavoz insistió en los cambios a los que se enfrenta el canal. Una transformación que se debe abordar con la ayuda de los mayoristas con formación y servicios.

“Es una era de tránsito. Unos cambios a los que tenemos que estar atentos ya que ahora cerramos negocios con empresas que servicios cloud que antes no sabíamos ni que existían. Debemos ser capaces de captar el negocio cloud y trasladárselo al mundo tradicional”, apuntaba el portavoz de Arrow ECS al hablar de la situación actual.

En cuanto a las oportunidades para el canal, Miguel coincidió en que la movilidad, cloud, servicios y Big Data son las grandes áreas de trabajo. Unas tendencias a las que los socios se adaptan de diferente manera: “vemos a integradores que llevan mucho tiempo haciendo negocio tradicional con cliente fieles y les va bien. Otros han nacido ahora y son capaces de dar servicios cloud diferenciales”.

“Debemos enseñar cómo está cambiando la forma de vender”

Pero ¿Se debe adaptar el canal al modelo cloud? El directivo de Arrow ECS respondía: “a muchos les hablamos de cloud pero si no lo ven claro seguirá con su negocio. Por ello, debemos enseñar la diferente forma de vender. Poner el foco en las zonas de crecimiento porque son tendencias que estarán presentes en 2014, 2015…”.

Y ¿Cómo tiene que ayudar el mayorista? “Debemos estar muy atentos a los cambios dando apoyo y formación. Los servicios necesitan una fuerte inversión en cuanto a formación. Además, tendremos que seguir buscando flexibilidad con modelos SaaS, cloud para aliviar el gasto y financiación para evitar los problemas con el crédito”, recalcó Morales.

Para el año que viene, Miguel prevé que se seguirá con una transformación en el modelo de venta y equipos enfocada en la especialización. También “los socios tendrán que afrontar el gran reto de la internacionalización”, concluye el representante de Arrow ECS.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.