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5 fallos habituales en el vendedor de tecnología

vendedor_de_tecnologíaEquivocarse es de humanos pero cuando el fallo se lleva por delante una venta, es complicado no pensar cómo se puede hacer mejor. Es por ello que evitar ciertos errores nos puede ayudar a seguir vendiendo. Y si rizamos el rizo y lo hacemos mucho mejor, podremos conseguir ser unos vendedores de tecnología recurrentes. El sueño de todo comercial.

Pero hoy nos ponemos en el lado malo de la balanza y vemos cuáles son los problemas que le llevan a un vendedor de tecnología a no conseguir su objetivo. En esta ocasión, nos hemos puesto en la piel de un comercial de gran escala, el profesional que debe lidiar con proyectos tecnológicos de alto calado. Un experto que necesita pequeños detalles que marquen la diferencia.

Definición vaga

En tecnología, los productos pueden tener una definición un tanto compleja. Intentar explicar qué es un NAS o por qué es mejor una nube híbrida, no es sencillo si estamos ante una persona inexperta. Sin embargo, muchas veces los vendedores están tan acostumbrados a tratar con esos productos que se les olvida explicar cómo solucionarán el problema de cliente o cuáles son sus posibilidades.

A veces estaremos ante un cliente experto pero, en la mayoría de los casos, es una hipótesis lejana a la realidad. Es por ello, que dar todos los detalles sobre el producto es vital para conseguir la venta.

Ausencia de plan

Cuando queremos generar una venta de gran calado, no podemos dejar prácticamente nada a la improvisación. Tener una estrategia pre-venta, en la que analicemos la situación de la empresa, sus necesidades y peculiaridades es esencial. A partir de ahí, nos podemos acercar al cliente con un discurso adaptado a su situación.

Un único camino

Unido al anterior punto, podemos tener preparada una estrategia de éxito pero hay variables que se pueden escapaz. Por ello, es necesario contar con diferentes rumbos a seguir. Si el cliente se niega en rotundo a instalar una nube, podemos ofrecerle una solución on-premise o incluso, darle la opción de alojar sus servidores en nuestra empresa. Es solo un ejemplo que demuestra las posibilidades a las que tenemos que estar abiertos.

Podemos fallar o no en la venta, pero por lo menos tendremos una estrategia de actuación con varios caminos a seguir.

No trabajar en equipo

“Cuatro ojos ven más que dos”. Llevando el refrán a nuestro terreno, diremos que un comercial necesita un equipo para convertirse en un ente eficaz. Puede tener grandes ideas, ser un as de las ventas pero si no cuenta con otra mirada, otra perspectiva u otro enfoque, puede que algunos clientes se escapen por la puerta de atrás porque no simpatizan con él.

Así, tener un equipo que aporte propuestas, ideas para proyectos tecnológicos concretos es un apoyo más. Además, el trabajar en equipo puede ayudar a encontrar la solución a un problema mucho antes.

Falta de tacto

Es fácil encontrarse con empresas que no son ejemplos a seguir, tecnológicamente hablando. Sin embargo, cuando un comercial llega a una empresa, no puede pretender que el proceso de trabajo cambie de un día para otro. La adaptación conlleva un tiempo y el tacto con el que se trate de cambiar la situación, también.

Así, un vendedor de tecnología no puede llegar y hablar del caos que hay en esa corporación sino que debe considera la situación y actuar en consecuencia, dando la solución más óptima.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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