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Panda Security venderá solo a través de sus socios

panda_securityEstrategia 100% canal. Así ha presentado Emilio Castellote, director de canal de Panda Security el plan de la compañía para este 2014. Su objetivo: crecer un 8% en España y un 6%, a nivel global gracias a una política agresiva de precios y el trabajo con GTI y Tech Data.

Panda Security trabajará solo a través de su canal. El foco durante este año estará en la seguridad para la pyme aunque también se hará especial hincapié en el trabajo de gran cuenta con servicios y necesidades diferenciadas. Para ello, el programa Panda Partner ha reclasificado la categorías de socios:

  • Panda Business Partner: los 1.200 socios no gestionados se engloban en este puesto. Serán partners sin una dedicación específica a la seguridad pero con un foco en pequeñas empresas. Para ellos se darán recursos de forma on-line y telefónica pero los recursos serán proporcionados por los mayoristas GTI y Tech Data.
  • Panda Premier Partner: los 100 socios de esta categoría corresponden al canal gestionado. Esta tipología de socios serán el eje central de la estrategia del fabricante. Cada uno de ellos contará con un Account Manager que les ayudará en el seguimiento de las ventas.
  • Panda Elite Partner: los 10 socios que entrarán en esta categoría estarán especializados en la gran cuenta. De momento, Panda está trabajando con tres pero espera llegar a esta cifra para tener un alcance mayor a nivel nacional e internacional.

Todo ellos contarán con consola Panda Cloud Partner Center desde la cual podrán gestionar la seguridad de sus clientes. Un interfaz que culmina la apuesta cloud del fabricante, reconocida por consultoras como Gartner.

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GTI y Tech Data, únicos mayoristas

Aunque hasta ahora Panda Security trabajaba con Aryan, Esprinet y GTI, el fabricante vasco ha decidido desvincularse de dos de ellos para incluir a uno más. ¿Por qué este cambio de mayoristas? El responsable de canal lo explicaba de esta forma:

“Queremos simplificar nuestra forma de trabajar con menos mayoristas pero más enfocados. De ahí que hayamos decidido quedarnos con GTI, el cual el año pasado facturó el 85% del negocio, y Tech Data. Confiamos en ambos para que nos ayuden a trabajar con el canal no gestionado y sumar clientes de la competencia”.

Respecto a la confianza depositada en GTI, Ignacio Gestafe, director general del mayorista comentaba:

“El foco en canal que está dando Panda Security es clave. Sin embargo, también lo es la tecnología que hay detrás con una clara apuesta por la nube”.

Por su parte, Luis Salinas de Tech Data añadía:

“Los servicios, el plan para el canal y la apuesta por el socio fueron claves para decidirnos trabajar con Panda Security”.

2013, un buen año

El pasado año fue productivo para Panda Security. Aunque no se cumplieron los ambiciosos objetivos de facturación del fabricante, se consiguieron unos beneficios de doble dígito. Quizás por ello, Alfonso Franch, director general de Panda Security España catalogaba el 2013 como “muy bueno”.

A nivel español, Panda Security tuvo un crecimiento por primera vez desde el inicio de la crisis. Un buen síntoma que pretenden seguir reforzando durante este 2014 con la ayuda de sus socios de negocio y la reestructuración de su modelo de venta.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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