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Guía: Cómo comenzar a vender soluciones cloud

soluciones_cloudLa nube se está convirtiendo casi en una obligación para algunos socios. El impulso de los fabricantes junto con la competencia en este terreno de proveedores de servicios, están obligando a muchos a tener que subirse a la nube de la mano de las soluciones cloud.

Pero ¿Cómo nos acercamos a los clientes? ¿Cuáles son los pasos a dar para vender soluciones cloud? ¿Qué argumentos tenemos para implantar un proyecto en la nube? Para responde a estas preguntas, desde MuyCanal hemos elaborado una guía con tan solo cuatro pasos. No son sencillos pero sí, claves para llegar al éxito.

Los pasos son, a nivel general, el proceso que debe seguir un proyecto de soluciones cloud. Por supuesto, estas líneas pueden ser mucho más específicas en cada terreno pero creemos que son las pautas necesario, sobre todo, para socios que están empezando.

Acercamiento

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Es el paso más importante y crucial en todo el proceso. Podríamos decir que el famoso pre-venta que tanto se vende en las formaciones al canal. Si conseguimos pasar esta fase, tendremos prácticamente la venta realizada. Entonces ¿Cómo conseguimos el éxito en este paso?

Lo primero que debemos tener en cuenta son las peculiaridades del sector y la empresas a la que vamos a “atacar”. No podemos pretender vender soluciones cloud de la misma forma a una zapatería que a una tienda on-line. La aproximación es muy diferentes; el mensaje y discurso también.

Teniendo esto claro, empezar por el concepto cloud puede ser un buen punto de partida. Aunque estemos más que habituados al término y todo lo que conlleva, la realidad del “mundo real” es muy diferente. No todo el mundo tiene claro qué es eso la nube, qué se puede hacer en ella o qué tipo de soluciones puede haber.

De hecho, puede que muchos estén utilizando servicios cloud sin saberlo y tengan muchos más conocimientos de lo que piensan pero necesitan descubrirlo. ¿Cómo podemos definir el cloud y sus soluciones? Un posible acercamiento sencillo y amplio sería el siguiente:

“Cloud computing o nube es el uso de Internet para desarrollar hardware o software -servicios o soluciones-. Los proveedores ofrecemos el desarrollo de hardware y software mediante Internet. Los usuarios pueden acceder a estas soluciones cloud a través de Internet.”

Comenzar explicando todo esto con palabras cercanas, puede abrirnos muchas puertas. También utilizar analogías relacionadas con su terreno profesional, nos ayudará a acercarnos:

“Cloud computing es el botón de encendido de una fábrica. Un motor para que todo funcione más eficientemente”.

“Cloud computing es como un termostato con el que regular los servicios que queremos tener ahí, en base a nuestras necesidades”.

A partir de la comprensión del concepto, es necesario explicar las necesidades que puede cubrir en un negocio. Desde la gestión corporativa en su más amplio sentido hasta opciones más concreta como soluciones cloud para ofrecer a terceros.

Identificación

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Una vez que el cliente ha entendido cuál es el concepto y cuáles son las posibilidades, el siguiente paso es descubrir las necesidades. No todas las empresas necesitan un cloud privado o tienen que pasar por obligación todos los servicios a la nube. Los casos pueden diferir mucho.

En este momento, es vital poder contar con un amplio abanico de opciones a presentar. Podemos saber cuáles pueden ser las necesidades del cliente pero él mismo tendrá que descubrirlas al ver el portfolio de soluciones que le ofrecemos.

De hecho, debemos recalcar que las soluciones cloud han democratizado la tecnología. Gracias a este tipo de servicios, muchas pymes pueden acceder a servicios que antes por complejidad o presupuesto estaban limitadas. Transmitir este mensaje también será clave en la fase de acercamiento e identificación.

Planificación

Una vez identificado el problema o las necesidades a cubrir, es el momento de pensar en el plan de acción. Esta fase también es de vital importancia si tenemos que cuenta que redundará en los siguientes pasos.

Así, tenemos que planificar los pasos a seguir; cómo haremos la migración de sistemas, quién se encargará de todo el proceso, cuándo se dará la formación a los empleados… Debemos responder a todas estas preguntas en un informe lo más completo posible al que recurrir en caso de duda tanto por nuestra parte como por la del cliente.

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Para poder hacer frente a todos los requisitos que el cliente tiene en mente, debemos recurrir al fabricante que mejor se adapte. En un universo de soluciones cloud, a veces es complicado elegir pero nos tendremos que basar en nuestra propia experiencia y quizás probar diferentes opciones antes de decidirnos ya que finalmente, si algo no sale bien, la imagen perjudicada será la nuestra.

Una vez completada la estrategia, antes de ponernos en acción debemos contrastar con el cliente. Puede que tengamos claro que la forma de actuar es la que hemos plasmado pero finalmente, el cliente debe decidir y tener todo claro antes de empezar.

Así, ver si están todos los pasos claros, aclarar posibles dudas o modificar ciertos parámetros es esencial para evitar futuros problemas en los pasos siguientes.

Ejecución

La última fase, y no por ello la menos importante, es la de poner todo el proyecto en marcha. De hecho, la relevancia de este paso está a la misma altura que la de acercamiento. Si fallamos en este momento, todo lo demás dejará de tener sentido.

Con todo aprobado, es el momento de poner la maquinaria en acción. Es necesario entender que una vez todo activado, no nos podemos olvidar. Una de las características de los proveedores es que su actividad no acaba cuando se implanta una solución sino que continúa de otra forma; con servicios de mantenimiento y actualización, soporte, seguridad…

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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