Recientemente Panda Security anunció su estrategia 100% canal. Un giro de rumbo que buscaba poner foco en unos socios especializados con una política «sencilla y clara». Pero ¿Cómo ha recibido el canal esta re-dirección? ¿Cuál es el mensaje a transmitir?.
Hemos estado con Emilio Castellote, director de canal de Panda Security. El responsable nos ha hablado de todos estos cambios y cómo trabajarán a partir de ahora. De momento, parece que sus partners gestionados está recibiendo con optimismo esta transformación: «hemos llevado el mensaje personalizado a las diferentes áreas geográficas donde trabajamos y los socios han recibido muy bien este plan».
De hecho, el negocio comienza a mirarse con ojos de esperanza. Según nos contaba Castellote, «desde hacía tiempo no se veía al canal con la ilusión y con la perspectiva optimista porque ven que el negocio vuelve a resurgir y el plan propuesto funciona».
Con este panorama más positivo, el fabricante quiere seguir creciendo, sobre todo, en cliente nuevo. «Nuestro objetivo es llegar a cinco clientes nuevos por socio en un breve plazo de tiempo. Así, les demostraremos cómo se puede llegar estas empresas, cómo se puede integrar la oferta de valor y qué servicios funcionan».
«Queremos que con poco esfuerzo los socios dupliquen su negocio»
Y para crear negocio, en Panda Security «estamos desarrollando un programa para habilitar a nuestros socios Premier con recursos preventa con un equipo profesional e instalaciones. Además, estamos creando paquetes de servicios con nuestra oferta de seguridad y estamos ayudándoles a dar valor añadido», resumía el director de canal.
En definitiva, el responsable de canal nos aseguraba que «el valor real está en los servicios. Y eso es lo que queremos hacer ver a los socio para que, con poco esfuerzo, puedan duplicar su negocio».
El valor, los servicios
El mensaje de valor de Panda Security está presente en todo el mensaje de Emilio y el fabricante pero ¿Cómo se materializa este valor?. Bajo el paraguas del eje central Panda Cloud Partner Center desde el que se controla todo el sistema de seguridad, la marca está creando nuevas herramientas.
«Panda Cloud Fusion será nuestro nuevo concepto. Esta herramienta permitirá gestionar los clientes desde Panda Cloud System Management además de administrar los productos de antivirus que todo el mundo conoce», recalcaba Emilio.
Con estos servicios dirigidos a los socios, Panda quiere pasar de ser un fabricante de antivirus a «una marca que permite optimizar, gestionar y mejorar la seguridad de los negocios». Y ahí es donde está el valor añadido para Panda Security.
Seguridad en pymes vs. gran cuenta
Aunque hay muchas similitudes a la hora de abordar un proyecto de seguridad corporativo, todavía hay cuestiones de base que hace muy diferente a una pequeña empresa de una grande. «Las pymes no tienen personal dedicado y quieren un mensaje más sencillo que les haga seguir dedicándose a su negocio y no preocuparse», aclara el portavoz de Panda Security.
«Los servicios cloud están democratizando la seguridad»
De hecho, el canal que se dedicada a la pyme ha visto los servicios y soluciones cloud como sus aliados para hacer que los pequeños negocios se olviden de la seguridad. » Las pymes son el verdadero propulsor de la seguridad cloud porque los socios son capaces de trasladar los beneficios de la nube que encaja perfectamente en sus necesidades», confesaba Emilio.
«El 90% del negocio de seguridad está en los servicios»
En cambio, la gran cuenta todavía es reacia a la nube. «Las corporaciones hacen grandes inversiones en un escenario local que cuesta amortizar. Además, la precaución y miedo a la evolución tecnológica le hace mirar con ojos cautelosos la seguridad cloud», concluye el representante.
Aún así, Castellote confirma que cada vez las necesidades de una y otra empresa se asemejan más. «Por desgracia, los departamentos técnicos suelen ser los primeros en reestructurarse por lo que cada vez la gran compañía tiene menos recursos propios y recurre más al socio». Y es ahí donde Panda Security y sus socios deben dar el do de pecho.
