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El canal tecnológico debe hacer algo más que vender

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Cuando fabricantes, mayoristas o distribuidores hablan de negocio, la mayor parte del tiempo se dedica a las ventas. Sin embargo, pese a ser el objetivo final del canal tecnológico, lo cierto es que son los aditivos los que permiten que finalmente se realice la compra y se mantenga en el tiempo.

Se calcula que las acciones fuera de la venta propiamente dicha, podrían aumentar los ingresos más de un 20% del negocio. Unos porcentajes que obligan a prestar atención a estas actividades para conseguir el reto final: seguir teniendo un negocio rentable.

Una encuesta de Gartner realizada a más de 500 compradores de tecnología B2B revelaba la importancia de otros factores más allá de la venta. El soporte, el contacto y las ofertas destacaban como los primeros servicios que los clientes reclaman de sus proveedores o distribuidores.

Accenture llegaba a la conclusión de que el precio en este tipo de negocios no era la principal razón por la que escogía un proveedor u otro. Además, otros estudios aseguran que muchos usuarios están dispuestos a pagar más por un servicio mejor o más adaptado a sus necesidades.

En definitiva, si analizamos de una forma más global la relación con los compradores vemos que realmente lo que los clientes necesitan es atención. Una comunicación permanente, un trabajo constante, una relación a largo plazo. Precisamente esas son las claves para que el canal tecnológico siga vendiendo de una forma recurrente.

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Nuria
Editora de la publicación on-line líder en audiencia dentro del canal de distribución. Al día de todas las tecnologías que pueden marcar tendencia en la industria.

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