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Compradores Millennials, ¿Quiénes son y cómo actúan?

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Comúnmente se conoce a la generación nacida entre principios de los 80 hasta finales de los 90 como Millennials. Es un perfil de comprador que poco tiene que ver con el público tipo al que estaban acostumbrados los vendedores. Es un cliente más exigente, más informado y tecnológicamente más avanzado. Pero ¿Cómo son realmente? ¿Cuáles son sus gustos a la hora de comprar?

Podríamos decir que los compradores Millennials son el inicio del cambio. Son una generación que todavía no es nativa digital pero que ya está inmersa en las redes sociales y la ciberoleada. Por ello, para los expertos en marketing son la generación que está preparando el cambio en el modelo de venta.

La importancia de esta generación es esencial. ComScore ya cifraba el año pasado en 170.000 millones de dólares la cantidad que se gastarían este tipo de consumidor cada año. Un negocio real con un usuario que exige más, critica más y está más atento a su entorno para decidir.

Mitos y realidades

Siendo pioneros en nuevas tecnológicas, no siempre son su primer recurso. Así lo revela un estudio de OpinionLab del que se hace eco Retail Customer Experience. En él descubrimos que los compradores Millennials todavía prefieren la compra física. De hecho, el 37% acreditan el centro comercial como su lugar favorito para comprar.

Así, pese a ser una generación con conocimientos tecnológicos, todavía están dispuestos a tirar de la mano de la venta física. No sin antes utilizar las redes sociales, los chats o las llamadas para consultar, comparar o buscar más información acerca de los productos que van a comprar. El llamado showrooming cobra total importancia en los compradores Millennials.

No obstante, no solo se practica el showrooming en las propias tiendas. Muchos usuarios investigan, comparan y se informan antes de ir a ellas. De la web a la tienda en el 72% de los casos, según un informe de The Intelligence Group del que nos enteramos en USA Today.

Tan grande es la influencia de las redes sociales que algunos han llegado a denominar a esta generación, la del “Me gusta”. Sin embargo, para ellos estar asociado a una página en Facebook o seguir un perfil corporativo en Twitter tiene menos importancia de la que las empresas pueden pensar. Este público busca en las redes sociales un contacto con sus amigos y de paso, algún descuento ocasional.

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La clave para esta generación, según la encuesta de OpinionLab, está en los vendedores omnicanal. Aunque los compradores Millennials todavía se decantan por la compra física, necesitan tener un extra. Un estudio de Accenture recalca esta idea. El 68% de los compradores Millennials preguntados asegura que busca un vendedor integrado para poder recurrir y encontrarse con la misma experiencia de cliente sin importar el canal utilizado.

Aunque es cierto que este tipo de público se fija más en los precios que en las marcas, todavía hay un gran componente de fidelización. De hecho, el 95% de los compradores Millennials exigen que las empresas que más les gustan sean activas; les envíen promociones e incentiven su compra.

¿Cómo vender a los compradores Millennials?

Como comentábamos al inicio, alcanzar este público es vital para la sostenibilidad de un negocio. No solo por los propios ingresos que puedan generar sino también porque son la antesala de los compradores del futuro.

Viendo sus comportamientos y exigencias, podemos tener varias cuestiones claras: los compradores Millennials necesitan una experiencia omnicanal. Aunque todavía tiran de la tienda física, el contacto vía on-line cada vez es más importante. Por ello, es necesario que los vendedores estén ahí y ofrezcan el mismo servicio.

Además, los núcleos sociales son importantes. No tanto para conseguir una fidelización continúa por parte de las empresas sino para estar cerca de esta generación y ser un reclamo cuando lo necesiten.

Así, tener varias vías de contacto para con los clientes se vuelve clave para esta generación que utiliza smartphones, tablets, ordenadores y la opinión de amigos y conocidos a partes iguales. Un comprador menos fiel a las marcas y más atento al precio, las promociones y descuentos. En definitiva, el comprador del futuro.

Imagen principal | Shutterstock

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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