Entrar en una tienda on-line, ver el producto deseado por un precio asequible, comenzar el proceso de compra y abandonarlo justo en el momento en el que se aclara el precio de los gastos de envío. Esta situación es más habitual de lo que pensamos. Tanto es así que conocer el incremento por el envío es la principal razón de abandono del carrito.
Un estudio de UPS y comScore revela esta realidad. De hecho, prácticamente las primeras razones tienen mucho que ver con los gastos de envío de una u otra forma. Un dato que tiene que motivar a los vendedores a impulsar otras estrategias de venta que, en algunos casos, ya estamos viendo.
El 58% de los compradores estadounidenses analizados aseguran que no terminaron una compra porque los gastos de envío incrementaban el precio más de lo que esperaban. El 57% no lo hicieron porque no conocieron el precio total hasta ver cuánto suponía el traslado del pedido.
Por su parte, el 50% no finalizaron su compra porque no llegaban al importe suficiente que le garantizaba unos gastos de envío nulos. Mientras que el 37% consideró que las comisiones y precio del envío eran demasiado elevados.
Por supuesto hay otros valores que hacen que los usuarios abandonen la compra. No estar preparado para la compra en este momento (55%), no tener una cuenta de usuario (28%), no ofrecer alternativas de pago (25%) son otros de los argumentos que incitan a no acabar una compra.
Iniciativas stop abandono
Las conclusiones del estudio no son nuevas. El precio y sus adheridos son una de las cuestiones en las que más se fijan los consumidores. Por ello, no es de extrañar que un incremento excesivo de la tarifa derivado de diferentes costes haga que huyan. Sabiendo esta realidad muchos vendedores intenta poner frenos.
Por una parte, vemos como muchos ofrecen días especiales con gastos de envío gratis, otros incentivan la compra por volumen con ofertas especiales en los gastos de envíos y otros dan varias alternativas a diferente precio para que el cliente pueda escoger. Todas ellas opciones para evitar el abandono del carrito.
Sin embargo, todavía hay mucho qué hacer, sobre todo, en aquellos tiendas on-line en las que a los gastos de envío añaden otros costes como comisiones. Unos gastos que deberían ser advertidos con anterioridad, incluso antes de comenzar el proceso de compra.
De poco sirve que un comprador llegue hasta el momento de pagar, si realmente no lo va a hacer porque el precio aumenta un 10%. De hecho, es una desventaja ya que habremos hecho perder tiempo por su parte, dinero en infraestructura por la nuestra y lo peor de todo, se nos escapará un cliente descontento.
Así, la mejor fórmula para evitar los abandonos viene de la mano de la información. Mantener visible en todo momento el precio final nos ayudará a ser una tienda on-line más transparente y con menos clientes que lleguen hasta el final de la compra, pero que finalmente compren.
Por supuesto, reducir al máximo los márgenes de los gastos de envío u otros también será positivo pero eso puede ser mucho más complicado, sobre todo, si somos un vendedor pequeño.
