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Dell Solutions Summit: 7 años creando un canal

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Desde que en 2007 Dell decidiera crear su primer programa de canal han pasado muchas cosas. La integración de sus divisiones en un solo el programa PartnerDirect, la buena acogida de los socios de sus iniciativas y los crecimientos año a año son solo algunos hitos. Una historia corta pero intensa.

Durante el Dell Solutions Summit, celebrado en Bruselas, la compañía ha demostrado su apuesta firme por los socios organizando un evento paralelo, el PartnerDirect Solutions Conference. Su negocio es vital, ellos cuentan con una especialización y experiencia, sobre todo, en pymes que nos ayudan a hacer más negocio”, aseguraba Michael Dell, máximo dirigente de la corporación.

Un mensaje que Cheryl Cook, vicepresidenta de canal global y alianzas llevaba a la realidad con el anuncio de la actualización del programa: “estamos poniendo foco en la formación. Queremos ayudar a los partners a que conozcan mejor nuestras soluciones y puedan adaptarlas a sus clientes. Además estamos aumentando los incentivos y siendo más predictivos para que los socios sigan mejorando sus ingresos y sepan en todo momento lo que van a ganar”.

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De izquierda a derecha: Cheryl Cook, Laurent Binetti y Marvin Blough.

Para todos ellos, Dell quiere seguir trabajando. Ser más comunicativos, predictivos y flexibles son sus máximas para conseguir dar a los socios las oportunidades y crear un canal de calidad sin necesidad de ser de gran cantidad. “Queremos conocer a los socios, poder trabajar cómodamente con ellos. Por ello, nos prima la calidad antes que la cantidad”, recalcó Cheryl Cook.

Del hardware directo al software indirecto

Hace 10 años Dell era una compañía dedicada al hardware sin un canal de distribución. Su transformación hacia el software ha ido a la par de la dada por otros grandes como IBM. Ahora, es una corporación, como ellos mismos se catalogan, de soluciones de consumo y empresariales con un foco claro en software. Un enfoque que ya comenzaron el pasado año.

Ahora el canal también importan. Con más del 60% del negocio del software generado por esta vía y un 8% más de partners de hardware, Dell no puede obviar la fuerza de sus socios que ha ido creciendo trimestre a trimestre: “en algunas zonas el negocio es 100% generado por el canal. Los ingresos derivados del canal crecieron un 15% en su tasa interanual”, señaló Michael Dell.

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El segmento de software ha sido el que más se ha beneficiado del trabajo de los socios. Con una estrategia enfocada en este camino, el negocio en este nicho creció un 274%. Según explico Marvin Blough, vicepresidente de alianzas y canal de la división de software de Dell: “en el canal dedicado a la gestión de información aumentó un 42%; el destinado a gestión de sistemas, un 20%; y el de seguridad, un 7%”. 

En la actualidad, cuenta con 158 Premier Partners en la región EMEA, un 33% más que el año pasado. Una élite a la premió durante su evento en Bruselas destacando la labor en España de Omega Peripherals. También se premió como socio europeo a la compañía británica SoftCAT.

Estrategia Dell: movilidad sí, smartphones no

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Además de presentar las novedades que han modelado sus partners o mostrar cómo funciona Dell Cast, la cúpula máxima de Dell quiso dar una visión global de su estrategia corporativa. Michael Dell desgranó las líneas maestras:

“Conectar, informar y proteger son los tres focos en los que estamos trabajando. En un momento en el que IT engloba prácticamente todo, estamos preparados para hacer frente a los principales retos de cloud, movilidad y seguridad”.

Al hablar de estrategia, el máximo portavoz de la corporación aseguró que su apuesta por la movilidad es total pero dejando a un lado la fabricación de smartphones: “hay muchas empresas como Microsoft, Sony, Motorola o Google que hacen móviles. No queremos ser una empresa más que gasta dinero en un sector muy copado”.

Aún así, Dell continúa apostando por las tablets, en el 60% de los casos Windows, tanto para consumo como profesional. “La movilidad es un mercado pequeño pero que crece muy rápido. Y por ello nos interesa estar ahí”.

Por supuesto no se olvida de las infraestructura para empresas, soluciones de almacenamiento, gestión, virtualización y seguridad. Áreas en las que seguirá trabajando el gigante norteamericano.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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