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Bechtle, cuando el modelo de venta B2B triunfa

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Hablar de venta tecnológica B2B en Europa tiene mucho que ver con  Bechtle. La compañía alemana, líder en su país, lleva 30 años nutriendo a las empresas de tecnología y esa experiencia es uno de sus sellos de identidad. Presente en 14 países, el vendedor ha ido adaptando su catálogo al cambio de mentalidad y la nueva forma de hacer los negocios.

Juan José Moneo Simón, director general de Bechtle España nos ha contado cómo trabajan en España, cuáles son sus puntos fuertes y cómo abordan la transformación tecnológica ayudando a las empresas a subir a la nube: “Somos proactivos entre las empresas de más de 50 equipos mientras que somos reactivos con los de menor equipamiento. Nuestro objetivo final es hacerles más eficientes y productivos”.

Bechtle en España se dividen en dos divisiones: Bechtle Direct, enfocada en hardware, soluciones y servicios; y Comsoft Direct, la unidad especializada en software con tres años de vida: “El 80% de la facturación llega por Bechtle pero cada vez tiene más importancia nuestro negocio de software que ya el año pasado facturó 10 millones de euros”, desglosa el directivo del vendedor alemán.

“En el primer semestre del año se han visto desbordadas las previsiones de PC”

En España, Bechtle ya trabaja con una base instalada de 14.000 clientes de los cuales 4.500 son compañías recurrentes. “La capilaridad, certificación, internacionalización y excelencia en la ejecución son nuestros valores diferenciales”. Y para llevar a la práctica estas virtudes operan con mayoristas internacionales como Ingram Micro, Esprinet, Tech Data, Arrow y Vinzeo.

Entre sus fabricantes de referencia destaca HP. El 32% de su facturación proviene desde esta marca a la que le acompañan otras de primer nivel como Microsoft, Toshiba, Lenovo, Fujitsu… “Solo trabajamos con empresas con presencia internacional que nos ayuden a dar valor”, menciona el directivo.

Venta on-line y Bios

Gran parte de la fuerza de Bechtle viene de la mano de Internet. La venta on-line, que comenzó en 2005, ha ido creciendo en estos años no solo por el auge del comercio electrónico sino también por el impulso ejercido por la propia corporación. “Ya el 37% de los pedidos que nos entran son on-line. Esto no significa que represente en nuestra facturación el mismo porcentaje porque estas ventas más recurrentes de hardware pero de menor importe”, explica el portavoz.

Con algunas compañías, la experiencia on-line va más allá. Es lo que denominan desde Bechtle como Bios (Bechtle information and ordering system).  Esta plataforma actúa como un portal personalizado enlazado al ERP del cliente. Desde ahí, 300 empresas en nuestro país tramitan sus pedidos y gestionar su tecnología.

Desde Bios, la compañía también ayuda a las empresas en la internacionalización. “Gracias a nuestra presencia en 14 países y los acuerdos paneuropeos, los clientes pueden cerrar acuerdos con cualquier multinacional y transaccionar a través de nuestra plataforma”, subraya Juan José Moneo. 30 empresas en España ya utilizan esta herramienta para trabajar en diferentes países.

Aunque el comercio electrónico es fundamental para Bechtle, hay muchos proyectos que necesitan más. “Cuando abordamos grandes proyectos de virtualización, seguridad perimetral o networking, el cliente quiere más valor. Normalmente suele pedir una revisión de precio y busca más servicios. Es ahí donde nuestros 42 comerciales actúan y dan soporte”, nos informa el responsable.

Cambio tecnológico

“Todavía la gran mayoría de las empresas enfocan su gasto tecnológico en hardware, soluciones y servicios”, analiza Juan José Moneo. Pese a que desde Bechtle se impulsan las nuevas tendencias, todavía la adopción es más tradicional“Las grandes compañías si están abordando proyectos cloud o Big Data pero en el resto de empresas hay un discurso más tradicional donde los responsables de tecnología no quieren perder su dominio”.

“El reto es pasar de la venta transaccional a la consultiva”

Y en este contexto todavía es necesaria mucha labor de concienciación. “Es necesario pasar de la venta transaccional a la consultiva. Ya no sirve vender un producto hace falta vender una solución”, explica el responsable.

Además, la democratización de la tecnología ha llegado a la empresa: “Cada vez vendemos más experiencia. Apple, por ejemplo, lo tenemos catalogado como una compañía de valor pero también es una empresa de consumo. La línea entre estos mundos cada día es más difusa”.

A futuro

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La verticalización de los portales es uno de los pasos estratégicos en los próximos meses. “Estamos implementando la verticalización por mercados de nuestros portales. Ya el 22% de nuestra facturación llega por las administraciones públicas pero queremos atender las necesidades específicas de sectores como sanidad, educación, seguros, retail…”, destaca el responsable de Bechtle.

La compañía ha conseguido ir creciendo durante estos años. Una evolución lenta pero segura que le hizo crecer un 23% en 2013. Para este año se espera una subida del 20% en facturación. Para 2015 el crecimiento planteado se sitúa en el 10%.

“Las soluciones de valor, servidores, software, almacenamiento y la movilidad son grandes focos de demanda que nos ayudarán a subir paulatinamente”, remarca Juan José Moneo. Precisamente con estos focos, Bechtle quiere ir hacia la venta consultiva. “Tenemos un reto, debemos conseguir ser más eficientes y productivos y en esa tarea, la tecnología tiene mucho que decir”.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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