Hay muchos motivos por los que una venta puede fracasar. Algunos externos como la falta de presupuesto del cliente o la poca sensibilización hacia nuevas tendencias. Sin embargo, otros son internos. Y estos son los más graves porque son los únicos que podemos intentar mejorar de la mano de los comerciales.
Solo el 20% de los comerciales consiguen cerrar una venta en una reunión para tal fin, según un estudio de Forrester. Una cifra baja que no habla solo de lo complicado que es vender sino también de la dificultad de localizar profesionales que no comentan fallos habituales.
Poniendo un poco de orden en el caos comercial, hemos querido hablar sobre los errores más comunes a la hora de visitar a un potencial cliente. Fallos muy cotidianos, que se pueden hilar con los que se cometen con los que ya son clientes. Equívocos que debemos remendar para conseguir que todo esté de nuestro lado cuando el cliente decida trabajar con nosotros.
Propuestas a destiempo
El ritmo acelerado de los negocios obliga a que los comerciales sean muy veloces. Los clientes esperan que las propuestas estén encima de la mesa antes de sus planes presupuestarios, esperan que la implantación del proyecto interrumpan lo mínimo posible su día a día y que todo sea lo más ágil posible.
Por ello, el mayor error de un vendedor es llegar tarde. No dar un presupuesto a tiempo, no tener una rápida respuesta para el cliente o dar una solución en el tiempo que se puede estimar oportunidad son problemas a solucionar.
Aunque no siempre se puede hacer todo con la máxima velocidad, intentar ser los más rápidos, dará un plus a la posible venta o en caso de tener éxito, la fidelización del cliente.
Conocimiento escaso
Cualquier comercial sabrá que conseguir que una compañía atienda sus peticiones de reunión es difícil. Las continuas ofertas, otras empresas competidores o una agenda apretada puede estar detrás de este no. Por ello, cuando por fin el potencial cliente accede a hablar con nosotros, debemos estar más que preparados.
Aunque esa es la teoría, en poco casos se cumple. Las empresas se quejan de que el 37% no sabe nada sobre los productos y compañía con la que se entrevista y más grave aún, 57% de los comerciales no tienen conocimientos sobre la industria. Además, consideran que el 70% no está preparado para contestar las preguntas del futuro cliente.
Con este panorama es fácil ver el error: el desconocimiento. Pese a que los vendedores deberían ser los más informados, al menos a nivel general, en muchas ocasiones son los más desinformados. Tener claro quién va a ser nuestro interlocutor, qué objetivos persigue o tener una preparación ante lo que va a ser la reunión.
Desaprovechar oportunidades
Uniendo los dos puntos anteriores, vemos que tener una reunión comercial de éxito es una tarea de titanes. Por ello, desaprovechar oportunidades es un error que puede pasar factura. Dejar de hablar con el responsable de una empresa que nos encontramos por casualidad o no sacar el máximo partido al networking en todas sus facetas (ferias, contactos, LinkedIn…) no deben estar en la agenda de un comercial.
Bajo la máxima de «en todos los espacios se puede hacer negocio», el comercial debe estar siempre preparado para vender. Pese a que haya ocasiones que no parezcan muy acertadas, informar a tiempo sobre quiénes somos o pedir un contacto, puede ser el primer paso hacia la venta final.
