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Dell: “Queremos que los socios vendan el 100% del software”

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Los tiempos han cambiado y con ellos, Dell. El gigante del almacenamiento y computación para empresas se ha transformado para convertirse en una compañía de soluciones donde el software asume un papel más importante que el del hardware. En esta transformación, la corporación ha seguido trabajando con sus partners.

Aprovechando el evento Dell Software Partner Conference, hemos hablado con Andy Zollo, Director de Canal de EMEA en Dell Software y Director de Dell Security en EMEA. El portavoz nos ha contado cómo está cambiando la tecnológica y su canal en favor de las nuevas necesidades:

MuyCanal: Dell lleva un tiempo enfocándose en software y soluciones corporativas. ¿Cómo valoran los socios este cambio? ¿Se están adaptando a los cambios?

Andy Zollo: Durante el primer año de formalizar la división Dell Software, hemos estado focalizados en desarrollar un programa de canal que ayude a nuestros partners a la adaptación del cambio. Dell PartnerDirect refleja dicha adaptación con más de 9 competencias en total, cuatro de estas alrededor del software como seguridad, protección de datos, gestión de los sistemas y gestión de la información.

Este nuevo programa también ayuda a Partners existentes de Dell a interesarse en nuevas competencias que hasta ahora no existían y apostar por ellas, por sus incentivos y para aumentar el desarrollo de negocio con Dell.

“Cuatro de las nueve competencias de Dell PartnerDirect son de software”

MuyCanal: Actualmente, ¿Cuántos partners están trabajando con Dell en EMEA? ¿Y en España?

Andy Zollo: En Dell existen más de 130.000 partners que forman parte de PartnerDirect a nivel mundial, siendo cerca de unos 4.000 los que corresponden a las categorías de Preferred y Premier por su nivel de certificación y facturación. En España existen miles de Partners Registrados.

MuyCanal: ¿Qué porcentaje de la unidad de software y seguridad se comercializa a través de socios?

Andy Zollo: Dell Software comprende más de 250 soluciones, alguna de estas muy orientadas por su pasado en la venta directa y otras en la venta 100% a través de canal. Actualmente el total de las ventas de Dell Software en España es más del 70% a través de canal, existiendo casos como Network Security que es el 99% a través de canal. Nuestro objetivo es que todos los Partners Preferred y Premier estén trabajando con Dell software en alguna competencia para poder aumentar de ese 70% al 100% en todas las áreas.

“El 70% del negocio de software de Dell se hace por canal”

MuyCanal: ¿Cuál es vuestro valor para un socio frente a la competencia?

Andy Zollo: Una de los mayores valores que podemos aportar frente a la competencia es la adaptación de nuestro programa y la fuerte inversión en un portfolio holístico que cubra cualquier necesidad. El poder encontrar en Dell todas las necesidades de los clientes cubiertas con soluciones de primer nivel es impresionante.

En Dell nos tomamos muy en serio dos aspectos: la capacitación de nuestros Partners a nivel técnico y comercial, y lo que denominamos R&D, invirtiendo una gran cantidad de nuestros ingresos para ser el más competitivo del mercado.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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