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Apple y su selecto grupo de socios

apple_sociosEl canal de venta de Apple no destaca por ser el más aperturista del mercado tecnológico. Su idea de la distribución se basa en centralizar las ventas, el soporte técnico y la formación de sus productos en contados actores. De esta forma, el gigante de Cupertino controla sus ventas y la gestión de su imagen corporativa.

Apple ha tejido un estructura comercial muy exclusiva, pese a ser una marca muy apetecible a nivel comercial. Entre todos los autorizados a comercializar o proveer productos o servicios de Apple en España no sumarán más de una centena de socios. Ahí nos encontramos con las grandes cadenas de distribución tipo Carrefour, El Corte Inglés o Alcampo; empresas especializadas en tecnología como Media Markt, Fnac o tiendas simplemente dedicadas a su negocio.

Partners bastante exclusivos con los que se restringe el acceso de Apple al canal de consumo mayoritario. Tanto es así que hasta este año no hemos podido ver cómo la marca de Tim Cook se abría a los mayoristas en España. En verano, Apple firmó con Tech Data Mobile España un acuerdo de distribución para vender iPhone, después de años de relación en muchos otros países.

Pero ¿Cómo estructura Apple sus partners de consumo en España? ¿Quiénes son los que pueden vender los productos de Apple? Básicamente podemos decir que existen tres modalidades de comercialización en consumo fuera de la red propia de puntos de venta de Apple:

Apple Shop

El grupo más nutrido de socios revendedores de Apple está categorizado como Apple Shop. Definidos por la propia corporación como “espacios diseñados por Apple que se ubican dentro de determinados distribuidores Apple y otras tiendas”. En algunos casos cuentan con personal especializado de la casa que termina de cerrar el círculo de control que el fabricante impone a sus revendedores.

Bajo esta nomenclatura nos encontramos partners de todo tipo: grandes superficies de distribución como El Corte Inglés, Carrefour o Alcampo, vendedores especializados como Miró, Worten, Fnac o Media Markt.

También nos encontramos con tiendas o distribuidores más pequeños especializadas en electrónica de consumo. Este grupo es el más reducido y tiene más restricciones en la venta pudiendo solo comercializar determinados productos como iPods. Como ejemplo tenemos Radio Carrera S.A. en Barcelona.

Apple Premium Resellers/ Service Providers

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Aunque teóricamente parece que existen dos tipologías diferentes de partners, en la práctica Apple define por igual a los revendedores y los proveedores de servicios dentro de su categoría Premium. En ambos casos, la marca de movilidad describe a estos como proveedores de un servicio al cliente superior enfocado a soluciones, reparación y soporte técnico de Apple”.

Dentro de este grupo mucho más selecto y pequeño, si cabe, nos encontramos con tiendas que han nacido prácticamente por y para la venta, soporte y formación del catálogo de la manzana. Ejemplos los tenemos en K-Tuin, Universomac o Rossellicmac. Puntos de venta que podríamos decir que son una extensión de las Apple Store ya que comparten diseño, estructura e incluso, diseño web en el caso de Rossellicmac.

Querer y no poder vender

Como número uno en el mercado tablet y número dos en el sector smartphones, es indudable que la demanda de productos Apple es espectacular. Las últimas cifras hablan de 39,3 millones de iPhones vendidos en un solo trimestre. Una cifra a la que se le une 12,3 millones de iPads -menos que en otros períodos pero aún así interesante- y 5,5 millones de ordenadores Mac.

Con estos números es fácil entender que Apple sea una marca muy suculenta para cualquier mayorista, distribuidor o proveedor de tecnología de consumo. Pero el de Cupertino no lo entiende igual y sigue con su política restrictiva donde la calidad prevalece sobre la cantidad.

Tanto es así que el 12% de los ingresos de Tech Data en Estados Unidos provenían de Apple. Por esa razón es más que lógica que Tech Data llevara mucho tiempo detrás de una alianza de distribución en España.

Canal corporativo de Apple

Como decíamos los socios categorizados en las líneas anteriores corresponden a partners dirigido al gran consumo. Por supuesto, Apple también está en el mundo corporativo donde está ocupando el lugar que mucho tiempo atrás dejó BlackBerry. Ahí cuenta con otros socios que le ayudan a difundir sus soluciones en las compañías.

Siguiendo la línea de la comercialización de consumo, en España pocos son los afortunados que pueden distribuir las soluciones para empresas de Apple. Everis fue el primer integrador en conseguir este puesto en nuestro país.

Pero la puerta de entrada de Apple en las empresas tiene más focos que la integración. Para ello conseguirlo, el fabricante americano ha firmado pactos con IBM además de seguir incentivando la comunidad de desarrollo de aplicaciones para su sistema operativo, otra entrada directa en la gestión de las compañías.

 

 

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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