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Lexmark: “Queremos los 50 mejores socios de soluciones”

lexmark_CartridgesLexmark sigue la tendencia del mercado de impresión hacia las soluciones. Aunque más de 3 años ofreciendo soluciones de gestión documental e impresión, es ahora cuando estrena un nuevo programa dedicado a las nuevas oportunidades del sector. Bautizado como Solutions Advantage, el fabricante quiere aglutinar a sus partners entorno a las soluciones.

La vigencia del nuevo programa atiende a las necesidades de crear más valor dentro de la impresión. José Antonio Blanco, director de canal, consumo y marketing de Lexmark Iberia nos lo explicaba:

“La demanda de soluciones a medida va en aumento. Hay una tendencia clara en los socios de pasar del negocio transaccional al contractual porque ven que de esta forma se puede fidelizar a los clientes y dilatar la relación en el tiempo. En este sentido, las soluciones son el engranaje perfecto para ir más allá del dispositivo de impresión”.

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El nuevo sistema actuará de complemento al programa Channel Value ya existente donde se aglutinan todo el canal de Lexmark. Así, dentro del programa dedicado a soluciones se definen las siguientes figuras:

  • Entry: partner solo de reventa de soluciones que no aportan soluciones a medida o proyectos de desarrollo específicos.
  • Advanced: socio que venden los dispositivos como servicio con soluciones un poco más complejas y desarrollos a medida.
  • Premier: distribuidores especializados solo en software (ISV) que adaptan las soluciones a cualquier dispositivo o entorno.

Con el objetivo puesto en trabajar con los 50 mejores partners del sector, Lexmark ya cuenta con algunos socios dentro del programa. “Algunos de nuestros partners más tradicionales se han interesado porque ven en las soluciones una forma de dar valor y ayudar a sus clientes a ser más eficientes y productivos”, comenta José Antonio Blanco.

Dentro de este nuevo programa de soluciones, Lexmark ofrecerá formaciones específicas, de una semana en el caso de los socios Premier, tanto presenciales como on-line para cubrir las necesidades de los socios entorno a las soluciones del fabricante.

Canal y negocio de Lexmark

En Lexmark no todo es canal. “Aunque cada vez tiene más presencia dentro de la compañía, dos terceras partes del negocio son grandes cuentas gestionadas directamente. El resto, se lleva a través de nuestros socios”, subrayaba el director de canal.

Más allá de este programa de soluciones, Lexmark seguirá contando con su programa general y la distribución más tradicional a través de los mayoristas. Vinzeo, Esprinet e Ingram Micro están enfocado en la venta de hardware mientras que UFP, Hermida y Adveo están en la parte de consumibles. Tech Data se encarga de ambos negocios.

Los socios que trabajan a través de mayoristas también pueden acceder a las soluciones de la casa desde el Virtual Solutions Center donde se puede probar demos de los software, resolver dudas o gestionar paquetes de compra, disponible para todos los dispositivos.

Al mirar los sectores donde Lexmark está más asentado, José Antonio Blanco nos hablaba de la administración pública, las finanzas y el retail“Desde septiembre se están reactivando proyectos en estos ámbitos y parece que hay más movimiento después de unos años complicados. También vemos oportunidades en la educación, sanidad y logística”.

Más controles y ecología

Lexmark también está desarrollando un programa de auditorías de canal para 2014. Con este sistema, la marca pretende realizar auditorías regulares y arbitrarias para controlar los precios especiales que se les dan a determinadas cuentas. De esta forma, pretende evitar el uso indebido de ofertas y fomentar una competencia más leal.

Este programa ha tenido éxito especialmente en la identificación del fraude en  reclamaciones indebidas por compras de cartuchos, y en los productos importados en paralelo al EEE (Espacio Económico Europeo), lo cual es ilegal.

Adicionalmente, Lexmark ha creado una línea de cartuchos corporativos para EMEA realizados a partir de piezas recicladas de otros. Con ella responde a los principios de cero residuos y de economía circular.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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