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IBM: “Las pymes quieren un partner cercano”

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IBM lleva trabajando con una unidad propia dedicada al midmarket unos cinco años. Un tiempo en el que ha comenzado a demostrar cómo pueden ayudar a estas pequeñas y medianas empresas a innovar, ser más eficientes y ahorrar costes. Todo ello a través de un canal que se está adaptando al nuevo momento tecnológico.

Matilde Lorente, directora de midmarket de IBM para España, Portugal, Grecia e Israel ha sido la encargada de contarnos cómo está evolucionando el canal, qué necesidades tienen estas empresas, definida por IBM como compañías de hasta 1.000 empleados, y cómo está respondiendo el gigante azul a las tendencias actuales.

Comenzamos preguntando a la directiva cuál es la diferencia entre trabajar para el sector pyme y una gran cuenta:“Estas empresas tienen los mismos problemas que las grandes. Buscan ahorrar de costes, ser más eficientes y productivos. En definitiva, buscan soluciones que les den valor y eviten problemas”.

Midmarket, pioneros en cloud

La nueva era de transformación está llevando a las empresas más voluminosas en España a adaptarse a las nuevas tendencias. De hecho, la responsable de IBM nos comentaba que ya el 49% de la inversión IT de las compañías de midmarket está enfocado a las áreas más en boga: cloud, analítica, social, movilidad y seguridad. La previsión es que llegue a 60%.

“Las soluciones cloud están calando más rápidamente en este segmento que en las grandes corporaciones”, nos comenta la responsable de IBM. Las pymes están entendiendo las ventajas de la nube, sobre todo en la parte pública, para crear negocios más ágiles y sencillos con una inversión asequible.

“El interés por la seguridad está creciendo entre las pymes”

Precisamente, el cloud ha conseguido democratizar la tecnología y es donde la inversión se está centralizando. “Lo que antes estaba restringido a grandes presupuestos, ahora es accesible para compañías más pequeñas que tienen opciones escalables y flexibles para un negocio en crecimiento”, explica Matilde Llorente.

La movilidad y lo social también son secciones tecnológicas que están creciendo más rápidamente en este nicho mientras que la seguridad cada vez preocupa más. “Vemos como las pymes están vigilando mucho más la protección de su negocio. Mientras, la analítica es un tema a explorar como ventaja competitiva que tiene que llegar a estas compañías”, matiza la directiva.

El movimiento hacia la venta y comunicación on-line también se nota entre las pymes. “Desde IBM vemos como cada vez más empresas se interesan por el comercio electrónico porque lo ven como una puerta para despegar”, asegura Matilde Llorente.

El papel del socio

IBM gestiona las cuentas midmarket solo a través del canal. La portavoz de la corporación azul añade: “Nuestro canal tradicional está muy enfocado al hardware. Pero con la entrada de estas nuevas áreas están realizando una transformación para acercarse a las pymes y dar valor a las soluciones. En este momento, estamos ante dos canales: el transaccional y el valor pero hay muchos cambios interesantes”.

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“Las pymes quieren un partner cercano en el que confiar. Cada vez más, estas empresas tienden a la externalización de servicios y buscan en el proveedor de servicios un socio que les ofrezca valor. Hemos visto un crecimiento muy fuerte en este segmento con muchas nuevas compañías”, nos comentaba Matilde Llorente.

“Vemos asociaciones de partners tradicionales con proveedores para dar una oferta conjunta”

En este sentido, IBM está desarrollando un programa para con los MSP que puedan ayudarles a estar al lado de las pequeñas compañías. “Les damos todo el valor de nuestra estructura de soluciones con las nuevas áreas además tenemos herramientas para generar negocio, formación, nuevas ideas de desarrollo y financiación”.

El software como servicio (SaaS) está siendo un aliado perfecto para los proveedores de servicios. “El crecimiento en la demandad de SaaS está siendo muy elevado por parte de los partners porque les ayuda a dar una solución a medida que se puede ir escalando según vaya aumentando el negocio”, declara la directiva.

Mercados verticales

Al igual que otros fabricantes, IBM apuesta por los sectores verticales para generar valor y llegar a nichos concretos con gran potencial. “IBM está desarrollando aplicaciones industriales para distribución o retail. Se lanzarán unas 5o en poco tiempo y otras 150, el año que viene”.

Además, IBM cerró un acuerdo con Apple para integrar las soluciones del gigante azul en los dispositivos de la manzana. A este respecto la responsable nos comentaba: “Esta alianza es muy interesante porque pone a disposición de los proveedores de servicios más soluciones de valor en una área donde todavía el midmarket tiene que explorar”.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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