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Itway: “Alcatel-Lucent Enterprise es estratégico”

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Si hablamos de seguridad, no podemos obviar el papel de Itway. El mayorista italiano lleva mucho tiempo haciendo negocio en España y otros países de Europa en un campo alcista que complementa con áreas como el networking, la virtualización o la infraestructura. Durante este año su principal reto es mostrar todo su valor con una reestructuración enfocada en lo local.

David Tauste, director comercial de Itway España y Cesare Valenti, vicepresidente ejecutivo de Itway han estado con MuyCanal para hablar sobre esta nueva estrategia, las alianzas presentes y todo lo que conlleva ser partner de un mayorista tan especializado en nichos de continuo crecimiento. “Nuestro foco con un portoflio muy especializado y los servicios son nuestras grandes armas”, comentaban los directivos.

Transformación hacia lo local

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Itway lleva un año con resultados positivos, aunque todavía queda el último empujón, el más importante. “Trabajamos en nichos tecnológicos donde el mercado está creciendo por lo que Itway también lo está haciendo. En España estamos en crecimientos del mercado alrededor del 3-4%, mejores incluso que en otros países”, analizaba Cesare Valenti al hacer un balance del año.

Y este crecimiento viene, en parte, orquestado por un cambio organizativo que está impulsando el carácter local de algunas áreas. “La logística o finanzas están centralizado pero hemos estructurado los equipos para que cada país cuente con un equipo de marketing específico que esté más cerca de los partners”, explicaba el vicepresidente. En este sentido, David Tauste será el líder en la división ibérica.

Con este nuevo rumbo, Itway quiere estar más cerca de la problemática de cada mercado pero con la posibilidad de dar cobertura internacional. “Hhora somos realmente un grupo en el que los partners pueden abordar proyectos internacionales”, matizaba el portavoz europeo. Prueba de ello es la expansión del mayorista en Dubai y su interés por asentar en el Norte de África. De momento, América no está entre sus planes.

Para abordar proyectos especializados Itway cuenta con unos 400 partners en España y fabricantes muy de nicho. CheckPoint, Trend Micro, Blue Coat y Alcatel-Lucent Enterprise son los fabricantes que aportan el 80% del negocio. Sin embargo, también confían en otros mucho más concretos como Thales, Spamina, Vidyo o 2x que aportan valores muy concretos.itway_fabricantes

Alcatel-Lucent Enterprise y su negocio

Itway lleva dos años trabajando con Alcatel-Lucent Enterprise. Durante este tiempo nos confirmaba David Tauste que se ha hecho un gran esfuerzo pero no se ha llegado a los objetivos. Una realidad que también nos confirmaba Jean Clovis Pichon, consejero delegado del fabricante. Sin embargo, es una situación que esperan cambiar el 2015:

“Estamos desarrollando conjuntamente un plan de negocio agresivo para el 2015. Alcatel-Lucent Enterprise es una apuesta estratégica por lo que hemos creado un equipo dedicado y vamos a trabajar para mejorar los resultados. Nuestro objetivo es ayudarles a potenciar su networking, un área en el que necesita la especialización de Itway”, remarcaba el director comercial de la delegación ibérica.

Cesare Valenti ajustaba la visión del mayorista a nivel europeo asegurando que “Alcatel-Lucent Enterprise reconoce nuestro trabajo y hemos hecho un buen trabajo, aunque no ha habido los resultados previstos. Esperamos que el nuevo programa nos dé buenas cifras a los dos”.

Cloud como oportunidad

itway_logoPara 2015, el mayorista especializado quiere seguir creciendo y ve que los sectores en los que operan le ayudarán a hacerlo. “Nuestro objetivo es continuar aumentando las cifras de negocio en una búsqueda continua de nuevas oportunidades dentro de nuestro mercado”, explicaba Cesare Valenti.

La tarea de abordar nuevas tendencias ya ha comenzado. Itway quiere que 2015 sea su año en la nube. Para ello, Inebula es la nueva división de servicios cloud que ya está implantada en Italia. “Hemos comenzado en este país aprovechando las sinergias de los fabricantes de seguridad y networking. La idea ahora es expandir esta unidad a otros países”, adelantaba el vicepresidente ejecutivo.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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