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EMC fomenta un canal especialista con un discurso global

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El 1 de enero de 2015 entrará en vigor el Business Partner Program de EMC del que ya teníamos constancia hace unos meses. Este nuevo programa de canal sustituirá al Velocity que llevaba en activo 10 años pero con una gran diferencia; será el paraguas que cobije todos los programas de la compañía. El objetivo de este gran cambio es ayudar a los partners a dar un mensaje global dentro de su especialización.

Aunque hasta el año que viene no estará totalmente instaurado el nuevo programa, el proceso de adaptación ya ha comenzado. De hecho, los partners de EMC tienen hasta el 31 de diciembre para formarse y cumplir los requisitos que las nuevas categorías establecen. La clasificación dentro del Business Partner Program quedará de la siguiente forma:

  • Platinum: rango no disponible en España pero si en otros países de Europa y Estados Unidos.
  • Gold: para socios que facturen más de 4 millones de dólares en cualquiera de los productos o servicios del fabricante.
  • Silver: destinado a partners que vendan 750.000 dólares en cualquier producto o servicios de EMC.
  • Gestionado: partners sin registro que se administrarán a través de los mayoristas.

Bajo esta nueva legislación, los cerca de 60 partners de EMC tendrán flexibilidad para certificarse en las diferentes soluciones y servicios dentro de la nueva plataforma para formación de la casa. El portal Business Partner Academy será el aglutinante donde los socios encontrarán todos los cursos de forma on-line.

Respecto al nuevo programa, Ignacio Martín, Director de Canal de EMC para España y Portugal nos comentaba:

“El Business Partner Program se basa en tres pilares: flexibilidad, foco en soluciones y rentabilidad. Para conseguirlo hemos querido dar más libertad y recursos a los partners sin importar el programa al que pertenezcan. Un cambio con el que nos adaptamos a la tercera plataforma”.

Mayoristas, pymes y cloud como foco

La transformación hacia el Business Partner Program tiene mucho que ver con el rumbo de la estrategia de EMC. Con el 80% de las ventas españolas gestionadas de forma indirecta, el fabricante busca capacitar a sus partners de un discurso global sin perder su foco especializado. Para ello, cuenta con la ayuda de los mayoristas.

Arrow y Avnet tendrán más presencia en esta nueva etapa. Los mayoristas, que ya generan el 50% del negocio indirecto, se encargarán de buscar nuevas oportunidades entre los partners de menor grado además de encontrar partners locales que puedan desarrollar soluciones convergentes en mercados verticales.

“No habrá nuevos mayoristas. Arrow y Avnet aportan todo el valor que necesitan nuestros partners”

Con el objetivo de dotar a esos partners locales o más pequeños recursos de marketing y formación, EMC continuará con iniciativas como el programa Entry Level con un configurador de soluciones para pymes, Grow Partners para los socios más destacados o Club ESE como una comunidad técnica de formación.

Pero el nuevo programa también traerá nuevas acciones. Una academia de marketing para ayudar a los partners a potenciar sus negocios con el marketing digital o Cloud Partner Connect que pretende conectar a proveedores de servicios como Telefónica Soluciones o Colt con integradores que necesiten ofrecer nuevos servicios.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.
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