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El poder de los socios de canal

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Por Ramón Abad, responsable de desarrollo de Negocio de AMD para España y Portugal

Todo buen vendedor sabe que las cifras son vitales. Pero es frecuente que por separado no representen toda la realidad. La venta es todavía una actividad que se basa en la interacción humana y la empatía, no se trata solo de números.

Todos sabemos desde hace tiempo que los compradores, especialmente pymes del mercado de PC, son muy cuidadosos con los costes. Desde el comienzo de la recesión, los ensambladores de PC han competido para ganar la atención de compradores en el sector de la pequeña y mediana empresa, con resultados de todo tipo. Mirar las cifras de ventas es una cosa, y da muy buena retrospectiva, pero lo que no siempre hace es dar un indicio de lo que la gente va a querer en el futuro.

La mejor información llega desde una amplia variedad de fuentes, pero en particular, de aquellos que dan la mano a los usuarios finales día tras día: los vendedores. Igual de útil es hablar con los distribuidores, aquellos que asisten a los vendedores. La información que se recibe por parte de los que se sitúan en primera línea de ventas de TI tiene un valor incalculable. Y sin lugar a duda, estos socios de canal tienen ahora más poder del que nunca antes habían tenido.

Vale la pena escuchar al canal

La influencia de los socios de canal en las políticas de los comerciantes de equipos nunca ha sido tan fuerte. En AMD, estamos viendo cómo una mayor demanda de equipos para uso profesional basados en AMD por parte de clientes corporativos y clientes finales se empieza a traducir directamente en que la cantidad de pedidos y stock de existencias de los distribuidores es mayor de lo que nunca ha sido, pero también los vendedores comienzan a introducir más opciones con tecnología AMD que nunca.

Este aumento de la demanda de soluciones de portátiles corporativos basados en AMD se debe principalmente al feedback recibido por parte de los ensambladores, por un lado, y de los vendedores por el otro, afirmando que los equipos que hacen uso de la Unidad de Procesamiento Acelerado (APU) de AMD ofrecen una manera creativa de diferenciarse y ganar más negocio. Estas diferencias son muy importantes para las empresas. La diferenciación con equipos basados en tecnología AMD significa que los resellers pueden ofrecer a sus clientes más opciones y, al hacerlo, proteger sus intereses y construir relaciones de negocio más duraderas y de confianza.

Y los resultados son significativos; para AMD, nuestra innovación en tecnología de la APU marca realmente la diferencia en la relación rendimiento/precio. Esto se ha trasladado a los niveles de inventario de nuestros productos para el canal profesional, con los distribuidores de equipos para la pequeña y mediana empresa aumentando de manera importante este año, y es sobretodo en respuesta directa a las peticiones de los resellers y refleja el creciente poder del cliente.

Los vendedores abogan a menudo por el cliente final y su voz finalmente se empieza a escuchar fuerte y clara. En lugar de limitarse a vender lo que hay en el almacén del distribuidor, exigen poder elegir y los fabricantes de PC están respondiendo ofreciéndoles una gama de equipos más amplia en sus portfolios.

La industria se está moviendo en la dirección correcta y los vendedores están liderando el cambio. Vale la pena escuchar a tu canal.

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