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Kyocera: “Debemos profesionalizar la gestión documental”

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La impresión corporativa ha dado un giro de 360 grados. “Hemos pasado de vender impresoras a mejorar la gestión documental”. Y con esta declaración Esteban Pacios, director comercial de canal de Kyocera Document Solutions España nos desvela el camino de la corporación.

Kyocera está trabajando para dejar de ser una empresa de impresoras y convertirse en un referente internacional en la comercialización de soluciones TI basadas en la gestión de documentos. Pero todavía queda mucho trabajo por hacer, sobre todo, con el canal”, nos confirma Esteban Pacios.

Por el momento, entre el 4 y 5% de los ingresos del negocio llegan a través del software. Si nos referimos al canal, este porcentaje baja al entre el 2 y 3%. “Nuestro objetivo es profesionalizar al canal para que puedan pasar de ser expertos de máquinas a profesionales de la gestión documental”, aseguraba el portavoz de Kyocera.

El negocio con el canal crece

El mercado está mejorando. Así nos lo hacía ver el director comercial de canal de Kyocera que nos hablaba de crecimiento en algunas áreas de por encima del 10%. “Hemos conseguido vender más tanto en pymes como, sobre todo, en gran cuenta aunque los equipos cada vez cuestan menos”, recalcaba Esteban Pacios.

Para conseguir estos ratios de aumento, Kyocera cuenta con 59 figuras directas entre mayoristas y distribuidores autorizados en España, algunos de ellos con más de 30 años de historia con la marca. Entre los mayoristas, el responsable no descarta la aparición de otro generalista para afianzar este nicho: “El trabajo de Inforpor, Tech Data y Adveo ha despuntado pero podríamos firmar con algún otro”.

Para potenciar el apartado de los servicios, el fabricante tiene desplegado una arquitectura de 400 técnicos que dan soporte por todo el país. “Unos socios que cuentan con nuestro respaldo formativo para que conozca todo lo que tiene que ver con la gestión de información”, recalcaba Esteban Pacios.

Servicios, un reto

“Debemos cambiar el chip e ir más allá de la impresión”

Como adelantábamos, la estrategia de Kyocera, al igual que el resto de compañías del sector, está totalmente enfocada en los servicios. Y es ahí donde incidirán este año para ayudar a su canal a ser más eficiente y rentable en este negocio que ha tenido una época grisácea tirando a negra.

“Debemos cambiar el chip e ir más allá de la impresión ayudando a que nuestro canal se profesionalice y pueda ofrecer servicios de documentación. Estamos trabajando ya en ello para conseguir que sea el canal quien lleve a las empresas la gestión documental”, explica el directivo.

Pero no es una tarea sencilla. El propio Esteban Pacios nos habla de las barreras de los servicios documentales: “Hasta ahora, las soluciones no estaban adaptadas para los partners. Además no había una integración funcional dentro de los dispositivos. Todo ello se ha solventado”.

Así, el plan de trabajo para Kyocera está claro: los servicios como herramienta para “ser más eficientes y adaptarse al nuevo marco competitivo”, concluye el responsable de canal.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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