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Canon: “La gestión de la información es un negocio en auge”

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Si hay algo claro en el negocio de la impresión es que la venta de hardware cada vez es menos importante. Los servicios gestionados y la administración de la información están siendo el enfoque generalizado. Y en este mercado ha tenido que cambiar tanto, nos encontramos con uno de los fabricantes que más ha vivido: Canon.

Con 28 años creando productos de impresión, y muchos más como empresa de captura y reproducción de imagen, Canon cuenta con una dilatada experiencia que transmite a sus partners. Unos socios que ahora mismo deben apostar por la especialización y el valor, según nos comentaba José Manuel Echánove, director de marketing de Canon Empresas.

“El mundo está cambiando y todos tienen que cambiar. Cualquiera que quiera tener un futuro en este mercado debe dar valor a sus clientes. Para ello, será vital entender los problemas de las compañías con los flujos de documentos para dar respuestas acordes”.

Gracias a este cambio hacia el valor, Canon ha conseguido remontar desde el último trimestre de 2014. “Hemos experimentado un crecimiento significativo y nuestras previsiones apuntan a que este año estaremos en subidas de doble dígito, superiores al 10% en el área de venta indirecta, nos explicaba José Manuel Echánove.

Canon y su canal

Cerca del 70% del negocio del negocio de empresas de Canon se gestiona vía canal. “Intentamos dar la mejor solución a nuestros clientes por lo que colaboramos con nuestro partners para que lo puedan hacer posible”, añadía el directivo.

Podríamos decir que los socios de Canon empresas están divididos en dos áreas. Por un lado, están los 72 partners acreditados que se encargan de proyectos de impresión donde se incluyen servicios (Advance Office Partners). Por otro, unos 330 socios más transaccionales que son gestionados por los mayoristas Tech Data, Ingram Micro, Adveo y Esprinet.

A estos se les unen los 8 0 9 partners que distribuyen exclusivamente el área de videovigilancia. “Este negocio es el más joven pero tenemos enormes expectativas gracias al valor que nos aporta la compra de Milestone y nuestros partners que van desde medianas empresas hasta grandes multinacionales”, señalaba el director de marketing.

Por el momento, el área de negocio corporativo de Canon se siente cómodo con los partners que cuenta pero no cierra las puertas: “Estamos abiertos a colaborar con partners que aporten valor, sean solventes y nos ayuden a crecer”. Como excepción está el nicho más nuevo: “Buscamos nuevos socios especializados en el área de videovigilancia con experiencia en el mercado y con un nivel de soporte técnico de alto nivel. “, anunciaba José Manuel Echánove.

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Servicios, servicios y más servicios

La tendencia hacia los servicios de impresión lleva tiempo calando en Canon. “Un 30% de nuestra facturación en España viene de la mano de la gestión de impresión y un 12% de la gestión de información”, nos confirmaba el responsable al hablar de esta tendencia.

Sin embargo, en el canal todavía el porcentaje es mucho menor: “Entre un 3 y un 4% del negocio de la gestión de información llega a través de nuestros partners. Un segmento que va a más al igual que los servicios de impresión”, declaraba José Manuel Echánove.

“El ahorro de costes es una demanda generalizada en las empresas”

El auge de los servicios está totalmente relacionado con las exigencias de las empresas. “Las compañías cada vez tienen más claro que quieren ahorrar. Es una demanda generalizada, sobre todo, en las más grandes. Pero además las pymes se preocupan por la seguridad”, concluía José Manuel Echánove.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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